K12辅导机构众多，如何做好推广获得生源很重要。

一、推广目的

1、提升K12品牌的知名度和美誉度

2、通过线下推广，提升教学点的上门量、咨询量和报名量，完成年度招生目标。

3、锻炼队伍，形成有业务能力的线下推广团队。

二、推广产品

个性化学习课程：初期主要推广一对五以下小班教学，包括小学奥数、初中奥数、新概念英语、考前冲刺课程、小升初升学辅导、中考升学辅导、高考升学辅导等课程。

好的推广方式能事半功倍。

三、推广方式

1、推广方式的分类：

拉访：通过定点宣传让市场人员之间与客户沟通进行邀约上门和获取信息。优势：见效快，成本低，门槛低。劣势：市场疲惫度高。

校企合作：直接与学习合作获取生源信息，进入学校内部进行教学讲座、会议销售，直接与学校教师合作，推荐学生，指定补习点灯形式。优势：见效快、目标性强。劣势：难度大、经费高。

广告活动宣传：通过目标客户群周边广告宣传、地铁、公交等宣传提升品牌知名度。通过公益活动、学习活动、文艺活动等形式进行品牌宣传。优势：品牌知名度提升快。劣势：见效慢、成本高。

2、推广方式选择：

由于项目运营初期，知名度低、广告效果不明显、经费不足的情况下，主要以宣传单张+拉访的推广方式为主。主要是基于以下几点考虑：

（1）操作简便、门槛低：只需适量的市场人员，通过短期培训，就能够进行拉访。

（2）效果直接、见效快：直接面对客户，虽然市场疲惫度高，成功几率降低，但主动性强，可控性强。

（3）针对性强、成本低：相对于其他推广方式，拉访主要成本是人员成本，无须大资金投入。

K12市场已经成为中国市场化教育培训市场最大的蛋糕

四、实施方案

1、实施时间：周一至周五下午放学时间，周末。

2、物料准备：招生单张、宣传绶带、宣传简易桌、宣传横幅、单张编号印章（简易印章，A01-05，B01-05等）

3、地点选择：教学点周围三公里范围内的小区门口、学校门口、商场超市门口。

4、人员安排：根据教学点分布和推广需求安排推广小组，1-2名全职市场专员，2-5名兼职市场人员为一组。

5、实施步骤：

（1）直接面对客户派发单张和简单拉访面谈，通过赠送小礼品、免费试课、学习讲座等吸引客户上门、获取家长信息。

（2）通过拉访获取信息后以测评、讲座、赠送课程等形式进行电话邀约。

（3）以免费试课、赠送课程、学习测评、学习讲座、赠送学习资料等形式进行邀约上门。

（4）每个教学点安排2-4名咨询师集中时间咨询，市内所有校区的咨询师根据需要灵活调配。

（5）咨询报名现场缴费安排在教学点完成，携带移动刷卡机或者直接微信、支付宝付款，现金收款由校区负责人负责。

五、推广效果分析：

市场团队人员       每人客户接触量    拉访上门成功率   信息回访成功率   平均转化率   平均客单价

75人            645人/周                      0.60%                     0.21%              12%          8000元

每月拉访时间       月上门总数        月招生总数      月营收总数

96小时               1800人                 216人               173万

1、上门量分析：

时间分析：

l拉访沟通中成功获取信息最少时间为2分钟，沟通直接上门最少5分钟。无效沟通为1分钟内。

l每周拉访时间：周一至周五下午3:40-5:20为中小学下课时间（小初高各不同）。即平均时间为：1.5小时。周末拉访时间为：9:00-12:00,14:00-18:00,7小时。则每周拉访时间为21.5小时。

l假设每位市场人员每2分钟接触1位客户，每周：接触645位客户。

2、效率分析：

据统计，拉访直接上门成功率为0.6%，获取信息成功率为1.4%，回访后上门成功率为15%。即：每人每周拉访上门率：5.2人次。

每小组平均人数为5人，则每周上门人数为：26人。

计划15组推广人员每周上门人数：390人。每月1800人左右。

3、预期效果

预期招生量：分析综合因素与市场情况，拉访上门的入学率为12%。即月招生总量为200人。由于项目前期品牌知名度低、咨询师能力不均衡，拉访上门客户补习意愿有高有低。所以导致于低于其他机构的转化率，同行转化率为15%。

预期营收：8000元/人。合计：160万/月。项目初期运营无口碑、信任度低的情况单笔会比同行略低。同行单比为：10000-13000。

家长的期望和辅导机构的现状有一定落差。

六、成本核算

全职工资    兼职工资   奖金    全职人数    兼职人数   合计

3000元      1800元   20元/人次   30人       45人     20700元

小礼品      宣传单张    宣传物品消耗     合计    总合计

16200元     3500元         3000元       22700    229700元

1、人员成本：

（1）人员数量：按每组平均5人广州区域分为15组则广州总人数为75人。全职30人，兼职45人。

（2）全职工资：全职基本工资为3000。则每月为90000元

（3）兼职工资：兼职按周末一天100，周1至5每天40计算，则每月为：81000元

（4）提成：按每月1800人上门量算每人次20元提成，每月36000元。

合计：207000元/月

2、物资成本：

（1）宣传单张：预计每人每周使用760张（每周接触380位客户为参考）合计广州每月使用：51300张宣传单张。每10000份600-800元。即每月宣传单张费用约：3500元。

（2）小礼品：每份小礼品价格限定为1.2元。每人每周使用：200份。则每月小礼品费用为：16200元。

（3）宣传物品损耗：KT板、太阳伞、小座椅等，预计3000元/月

合计：22700元/月

七、团队组建：

1、人员结构：全广州全职、兼职市场人员团队共75人，其中兼职团队45人，全职团队30人。分为15组，每组4-6人。设市场经理1名，市场主管4名各分管3组共计25人地推人员。每组设组长，每次市场活动每组分2个地点进行拉访推广。

2、人员招聘情况：全职人员通过正常渠道招聘，兼职人员招聘在校中职学生，由于兼职人员工资较低、且每天需要参加拉访，各校区需就近寻找中职院校招聘兼职。才能解决每天下午1-2小时的拉访时间。如选择招聘大学生则每天的路途太远。

3、人员培训：由于地推是直面客户的陌拜，且拉访市场疲惫率高，所以拒绝率高、信任度难获取。所以对市场人员要求有一定话术技巧、产品知识、心理素质高。入职前需要经过销售话术培训、产品培训，且每天、周、月需要激励士气。