青岛弘乐教育直营学校2012方案制定：青岛市场运营总监方案实施：总校管理委员会、青岛市场运营中心、分校管理委员会协同配合：公司行政管理中心控制推进：青岛市场运营总监、各分校校长、各校区招生主任监督协调：董事长、常务副总、总校顾问运营时间：2011年11目录一、市场分析二、指标分解三、组织分工四、奖惩措施五、营销体系六、保障体系七、增值模式八、预算管理九、实施进度十、补充说明一、市场分析青岛弘乐教育科技有限公司在制定年规划实现万人学校和五年规划实现国内上市的大背景下，迎来了2012年第一个招生季—寒假招生。本次招生是公司年规划的实现奠定基调，关系重大，必须要有必胜的决心、科学的筹划与坚定的执行才可以完成既定的招生指标。栈桥和四方2所新校的建立为公司的发展注入了新生力量，总校将调动一切有生力量保障2转的开门红。同时总校也将下大力气稳固3所老校的发展，实现招生指标的突破！二、指标分解2012年寒假的招生指标为**万元，**人次，具体指标分解如下：1、按校区分解：校区香港中路校区山东路校区李村校区栈桥校区四方校区合计收入指标人次指标2、按进度分解：启动期积累期爆发期收尾期节奏5%37%58%0%校区110.00%5.00%6.25%8.75.00.50%21.25%36.25%0.00%山东路校香港中路校区李村校区栈桥校区四方校区合计三、组织分工为了确保2012年寒假招生指标的达成，组建临时招生攻坚领导班子，运营时间为2011年11月10日止，具体分工如下：指挥部：1、总指挥：康海军职责：1）对寒假招生完成**万元收入指标和**人次招生指标承担主要责任；2）负责寒假整体招生进度的监控和招生节奏的把控；3）负责各校区招生计划与策划部、市场部等配合部门支持方案实施进度的监控；4）负责招生期间的行政部、财务部等辅助部门的协调工作；5）负责招生期间的整体人员调配及团队建设与考核；6）负责外部媒体广告的投放与效果监控；7）负责外联合作，建立同业联盟和异业联盟，拓展新的招生与品牌形象建设渠道；8）负责冬令营的整体方案策划、内外部招生与后期过程实施工作；职责：1）对寒假招生完成**万元收入指标和**人次招生指标承担次要责任；2）对寒假整体招生进度的监控和招生节奏的把控承担建议责任；3）负责电话营销话术的整理和培训，对总体电话营销的质量承担责任；4）负责现有1对1、精品班、普通班等班型试听课主讲老师的培训，对试听课质量承担责任；5）负责1对1、精品班、普通班模式的整理，并对各校区主要咨询老师进行培训，对招生咨询质量承担责任；6）负责试听课程总体流程的安排工作，对试听课的报名率承担责任；7）负责家长会时间调研、宣传策划与实施安排；3、总督查：李职责：1）对寒假招生完成**万元收入指标和**人次招生指标承担辅助责任；2）负责对寒假招生期间各部门、各分校、各环节所有工作人员工作质量的监控；3）负责寒假招生期间的资金、物资支持，人员协调与支持；4）负责各校区招生计划实施，市场目标实现的指导和培训工作；5）负责寒假招生期间各种宣传品、外发文件质量的监控；6）负责寒假招生期间整体运营成本投入核算与控制，保障寒假招生获得合理利润率；作战部：1、山东路校区：团长：***第一副团长：***第二副团团长：***政委：***2、香港中路校区：团长：***第一副团长：***第二副团团长：***政委：***3、李村校区：团长：***第一副团长：***第二副团团长：***政委：***4、栈桥校区：团长：***第一副团长：***第二副团团长：***政委：***5、四方校区：团长：***第一副团长：***第二副团团长：***政委：***团长职责：1）对本校区寒假收入指标和招生人次指标承担主要责任；2）负责寒假招生期间所有相关人员、物资和工作的部署；3）负责对本校区寒假招生进度和节奏控制；4）负责寒假招生期间团队建设和各环节工作质量监控；5）负责寒假招生期间团队成员的监控与考核；6）负责寒假招生期间与公司各个部门的协调工作；第一副团长职责：1）对本校区寒假收入指标和招生人次指标承担次要责任；2）负责寒假招生的电话营销工作，包括话术的整理和培训；3）负责寒假招生期间的面对面宣传工作；4）负责寒假招生期间外联合作，包括托管班、小型培训机构等；5）对试听课的报名率承担次要责任；第二副团团长职责：1）对本校区寒假收入指标和招生人次指标承担次要责任；2）负责对试听课主讲老师的培训，与项目介绍话术的整理；3）负责咨询老师话术的整理和培训；4）负责试听课的整体安排，对试听课的报名率承担主要责任；政委职责：1）对本校区寒假收入指标和招生人次指标承担辅助责任；2）负责本校区寒假招生工作的开展进行指导和辅助工作的支持；3）负责本校区寒假招生期间团队思想的疏导工作；4）负责本校区团长指派工作目标的达成；保障部：策划部长：***职责：1）负责寒假招生期间所有报纸、册子、卡片、横幅、展架的设计、制作；2）负责寒假招生期间各校区宣传品支持统计、落实、供应、登记、管理、调配和使用监督；3）负责寒假招生期间网站的建设，代理网站的合作，网络宣传和造势；4）负责寒假冬令营活动的策划方案的执行，承担执行责任；市场部长：***1）负责寒假招生期间兼职电话营销以及各校区兼职支持宣传工作；2）负责寒假招生期间各校区学员数据库的整理，更新；行政部长：***负责总体的物资支持和后勤服务财务部长：***负责资金的安全，以及报名数据的及时统计和汇报。

四、奖惩措施奖励1、团队奖励校区如果100%完成寒假招生经营指标，校区除领导班子成员外的教师团队享受指标完成奖励，具体如下：校区山东路校区香港中路校区李村校区栈桥校区四方校区奖金2、个人奖励1）当校区完成招生指标100%时，奖励校区战时领导班子达标奖，其中团长200，第一团长200第二团长100元，政委100元。本项奖励在作战部有双重职务的可以获得双重奖励；2）当校区完成招生指标120%时，奖励领导班子超标奖，其中团长400，第一团长400元，第二团长300元，政委300元。同时战时领导班子额外带薪休息1天，具体休息时间报总校审批。本项奖励在作战部有双重职务的只能获得单项奖励；3）如果校区在12月30日以前100%完成招生指标，校区战时领导班子成员和校区老师提前1天放寒假，并且带薪休假。本项奖励在作战部有双重职务的只能获得单项奖励；负激励1）当校区未完成招生指标100%时，负激励校区战时领导班子成员，其中团长2002012年寒假招生执行方案.doc，第一团长200第二团长100元，政委100元。本项负奖励在作战部有双重职务的不进行双重惩罚；2）当校区未完成招生指标80%时，负激励校区战时领导班子成员，其中团长400，第一团长400第二团长300元，政委300 元。

本项负奖励在作战部有双重职务的不进行双重惩罚； 3）当校区未完成招生指标60%时，负激励校区战时领导班子成员，其中团长500，第一团长500 第二团长400元，政委400 元，并根据具体情况对战时领导班子进行降级或调岗处理。本项负奖励在 作战部有双重职务的不进行双重惩罚； 4）指挥部还将按照校区上报的周招生进度对战时领导班子进行考核，月度招生绩效考核工资约为 260-420 元，周考核占比25%，按周度实际完成比例进行考核，上不封顶，下不保底； 注：关于校区老师的具体战时奖惩制度由各校区自行制定，上报总校审批后即可执行； 五、营销体系 1、市场策略 2012 年寒假招生期间市场策略的方向是稳定现有老 校的招生为主体，同时倾注力量扶持栈桥校区和四方校区建校，力保顺畅开业，寒假招生开门红，具体措施见促销政策。 2、产品策略 2012 年寒假招生重点还是调整各校区的产品结构，提升各个校区1 和精品班的比例，具体标准见下表： 项目组 小学精品小学普通 初中 全脑开发 钢笔字 山东路校区 香港中路校区 李村校区 栈桥校区 四方校区 3、价格策略 （见2012 年项目结构表） 4、渠道策略 渠道 电话营销 网络兼职 商业 联盟 活动公益 讲座 公立 学校 媒体 宣传 合计 人次 20%45% 10% 5% 10% 5% 1% 1% 1% 2% 100% 5、营销策略 1）面对面（责任人：各校区） 类学校宣传5轮以上，B 类学校宣传4 轮以上，C 类学校宣传3 轮以上，预计消耗报纸10 万份， 卡片2.5 万张，雇佣兼职160 人次； 类、100%宣传，C类学校宣传70%，预计使用小册子5 万份，卡片5000 佣兼职100人次； 2）电话营销（责任人：各校区） 现有数据库中约有 万个电话号码，按照平均每个电话拨打1.5 通，每通电话耗时 分钟计算，预计电话营销耗时12 万分钟。

3）手拉手（责任人：各校区） 通过现有学员和家长主动介绍、发动学员介绍实现老带新50人次； 通过引导现有学员学新项目实现交叉返28人次； 通过新校区团报的形式实现新带新10人次； 4）网络营销（责任人：市场运营中心） 通过与代理招生网站的合作实现24人次报名； 通过网络微博、发帖的形式实现10人次报名； 通过网站优化形式实现5人次报名； 通过团购网站合作形式实现5人次报名； 5）兼职营销（责任人：市场运营中心） 通过兼职在11 月份1 个月的时间里，对现有 万条数据展开电话营销，筛选出5000 条以上意向 客户，降低教师的工作量； 通过兼职电话营销实现88人次的直接报名； 6）商业联盟（责任人：市场运营中心） 同业联盟：与青岛地区民办中小学培训行业同一培训项目的领导者建立广泛的联盟关系，如英语、跆拳道、美术、围棋、舞蹈、音乐、数学、体育等，实现 家以上的学校合作，并实现不少于30 人次的报名； 异业联盟：与电影院、儿童游乐场所、书店、文具店、礼品店（培训金卡）、饮食连锁店、移动通信、商超等学员和家长生活、学习和工作息息相关的行业合作，实现5 家以上的单位合作，并实现 不少于14 人次的报名。

7）营会活动（责任人：市场运营中心） 通过地雷战主题活动实现2人次以上报名； 通过寒假冬令营活动实现7人次以上报名； 8）公益讲座（责任人：市场运营中心） 通过内部公（责任人：市场运营中心）益讲座实现5人次报名； 通过外部公益讲座实现4人次报名； 9）公立学校合作（责任人：校委会） 调动现有社会资源，与公立学校建立联系，实现9 人次以上学员报名； 10）媒体宣传（责任人：校委会） 通过在《半岛都市报》、《信报》、本地网络、室外广告媒体等渠道上做宣传，实现 17 人次以上报名 与品牌形象的树立。 11）促销（责任人：市场运营中心）详见“2012 年寒假促销政策” 12）开业典礼（责任人：市场运营中心） 栈桥与四方校区在 12 月中旬以前举办开业典礼，每个校区实现 人次以上的报名，实施时间为11 月20 日-12 月20 13）礼品卡（责任人：市场运营中心）11 月25 日前策划方案制定，2011 年11 月26 日—2012 月20日实施； 六、保障体系 1、试听课：详见教学管理中心试听课大赛通知； 2、电话营销话术： 1）项目介绍：教学运营中心负责，在11 月10 2）话术整理：市场运营中心负责，11月10 3）话术培训：市场运营中心负责兼职话术培训，校区负责本校区老师话术培训，11月15 日前； 3、人力支持： 1）总部支援：公司领导和校委会人员支援一线招生总体安排见“组织分工” 2）兼职：寒假招生期间兼职人员由市场运营中心市场部负责，包括招聘、培训、调配、考核、工 资发放等，责任人：市场部； 3）教师招聘：校委会计划招聘10 名以上精英教师充实到各个校区，协助寒假招生，并加强培养为 2012 年春季招生和授课做储备，时间为11 月30 日前，责任人：行政部。

4、物品支持（责任人：市场运营中心）： 1）11 月份宣传报纸在11 月10 日前印制完毕； 2）各种宣传物品、促销物品的策划工作在11 月30 日前定稿，满足12 月份5 日前到位； 3）办公用品：各校区、各部门所要的办公用品在在11 月15 日前配备齐全； 4）各校区所需要的教材在1 日前配备到位；5、新校建设 11月30 前完成栈桥和四方校区装修 七、增值模式 为了拓展直营校的收入来源，降低运营成本，寒假招生期间将通过开办托管班和举办冬令营的形式 为保障寒假收入提供保障和补充。 1、寒假托管（责任人：市场运营中心） 1）托管班的方案制定，11 月20 前完成； 2）托管班宣传招生，2011 年11 月25 日-2012 3）托管班预期收入为***万元；2、冬令营（责任人：校委会） 1）冬令营的方案制定，11 月20 前完成； 2）托管班宣传招生，2011 年11 月25 日-2012 3）托管班预期收入为***万元；八、预算管理 注：本预算不含房租、水电、工资、福利、课时费、公司人员公摊、公司房租公摊 九、实施进度 序号 名称 金额 备注 网络营销费10 市场活动费用 11 其他不可测费用 合计 10 十、补充说明 市场运营中心针对各校区制定的寒假招生执行方案再度进行可行性评估，并监督执行，并提供各项资源支持，保障招生目标的实现； 协助各校区领导班子在11 月、12 月、2012 月严抓团队管理，保障寒假招生和秋季返学目标的实现； 本方案实施时间为2011年11 序号重点工作 完成时间 备注 网络营销启动11 第一期宣传报纸到位11 月10 日前 商业联盟合作方案11 月15 日前 寒假所有宣传物品策划定稿11 月20 日前 新校区开业典礼策划方案11 月20 日前 冬令营策划方案11 月20 日前 新校区装修11 月30 日前 媒体投放方案11 月30 日前 兼职电话营销完成数据库筛选11 月30 日前 10 代理招生网站、团购网站合作协议签订 11 月30 日前 11 10 名新教师招聘完成 11 月30 日前 12 寒假招生用物资和促销品到位 11 月30 日前 13 按照寒假招生进度方案与11 月各项工作方案制定推进12 月份工作12

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