结识河南的文校长，是在去年的一场培训机构线下交流会上，他向我咨询暑假续班差怎么解决的问题。转眼，今年暑假已经完结，出于关心，我问他今年暑假续班的情况，没想到还是跟去年一样，做起续班来依然没有头绪。“怎么还是续班的老问题呢？尽管今年受疫情影响，但既然开了暑假班围棋培训招生方案，也不至于一点头绪也没有啊！去年暑假班结束，做复盘了吗？”我问到。“做了呀！我总结了去年暑假班课堂秩序不好的原因，今年还给老师进行了培训……”文校长回答。这其实不叫复盘围棋培训招生方案，可能连总结都称不上。

什么是复盘？

复盘出自围棋用语，是指对刚完成项目或工作的反思和总结，包括回顾目标、深挖执行环节、找出目标未完成的原因，以及形成经验教训4个层面。及时复盘，不仅有助于避免下次犯同样的错误，帮助我们找到规律，还有利于我们保持正确的方向，从“蒙着打”转向“瞄准打”。所以，到底如何复盘暑假班才算有效呢？以文校长校区的暑假班为例，我总结了四个步骤以及操作中的关键点。

一、多维度回顾目标

回顾工作目标是复盘的开始，目标包括总目标和各个业务节点的小目标。目标回顾时需要结合时间、业绩、业务流程等不同节点和维度展开，多维度的交叉分析，才能最大程度保证回顾的深刻和全面。以文校长机构的暑假招生为例，设定6月1日至7月7日进行暑招，暑招目标为200人，碍于疫情影响，涉及到的节点将会有电话邀约家长、低价或免费引流课和家长续班、购买动作3个方面。回顾时，我们不妨先从明确总目标开始，再逐个明确阶段小目标。比如，6月1日至7月7日一个月内我们要实现总招生200人的目标。具体可拆解为：

需要注意的是目标回顾一定要拆解详细，是为了在评估目标、找原因时，能够从更细致的入口入手，不遗漏任何一处失误。

二、对比最初目标，进行结果评估

目标回顾完毕之后，就到了结果评估环节，也就是与现阶段结果进行对比，找目标和结果实现之间的差距。结果评估有两个维度，暑假班招生和续班做到了什么程度，与目标对比，现在的结果是怎样的状态。暑假班结果的评估，可参照以下模板进行对比：

如表所示，暑假班招生总目标完成了68%，其中，电话邀约完成了55%，低价或免费班邀约完成了72%。细致评估不难发现，虽然总目标完成了68%，超越及格线，但并不能说明招生的每个节点都达到了及格线。比如围棋培训招生方案，跟低价或免费班邀约相比，电话邀约的效果就会差一些。因此，结果评估不仅可以让我们整体上掌握目标实现程度，还能深挖失误之处，等到下次暑假班时，也能有的放矢。

三、深入、细致分析原因

经过对比我们发现，电话邀约是效果最差的一个，接下来就要深度分析原因了，但，原因分析更需要细化。影响电话邀约效果的因素有很多，比如，电邀家长筛选、电邀时间、邀约话术、客户的筛选、优惠策略的制定、礼物的准备等。面对这么多相关因素，我们该怎么找原因呢？可以把这些节点依次写下来上，按照流程逐个梳理。以沟通话术为例，先来复盘最初定的话术模板。假设你是一家军事化托管机构，在家长询问机构特色时，话术模板如下：“家长，您好！我们的特色是军事化管理，最大程度保证孩子的学习效果。军事化管理的意思是指，实行严格的时间管理和纪律管理，孩子每天入校后的签到、放书包、洗手、吃点心等都会严格按照时间点进行，每个动作也会按照规范来，能够有效培养孩子的守时和规范意识。每个班级6个学生，配备1名老师进行作业答疑和纪律管理。作业分4个时间段进行，1个时间段为半小时，每个时间段之间休息10分钟，劳逸结合，效率更高。”

之后，让电话邀约人员再现沟通场景：

家长：“你好，你们机构的晚托比，有什么特色之处吗？”电邀人员：“跟别人家没什么太大的区别，也就是孩子放学，来我们这里做作业，有老师指导，不会做的题可以问老师。”家长：“嗯？你们不是主打军事化晚托吗？”电邀人员：“也就是比别家管理的严一点，老师会帮忙维持纪律。”对比两种话术，很明显的是电邀人员电话邀约家长时，没能按照预先设计好的话术模板去推进，才导致未能获取家长信任。分析可知，电邀成功率低的原因之一就是沟通话术有问题，没能打动家长，因此下回电邀时，话术将是我们需要注重的工作之一。

四、及时总结经验教训

马云说过，复盘的目的是赢得下一场。是的，复盘的目的是为了避免下一项目时犯同样的错误，因此，总结经验教训这一环也尤为重要。如何总结？个人认为越细越好，甚至可以详细到每一个节点。比如，复盘引流课后，我们可以把引流课举办会涉及的细节记录在案，内容包括人员分工、设备需求、物料等：

试想，有了这样一份引流课举办清单，下一次办引流课时，会很大程度上避免很多失误。

截止现在，暑假班已经完结，不妨按照回顾目标、评估结果、分析原因和总结规律这4个步骤进行一场行之有效的复盘，为秋季班和来年的暑假班做足准备。

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