英语培训机构招生策划策略方案一、写在最前面的话 古语曰“天行健，君子自强不息，地势坤君子厚德载物”。企业要 发展必先生存，企业要生存必须自强不息、不断进取英语培训机构招生方案，找到威胁生存 的问题所在，解决问题，不断积累，不断总结，在逆境中保持一种向 上的活力，持久拔高。 二、问题汇总分析，修通思考途径 （一）、英语培训机构目前存在的最大问题 目前存在的最大问题就是——招生难，没有学生，对于英语培训 机构而言就等于断了“口粮”。 要生存必须在短时间内找到学生，保证机构的正常运营。 （二）、招生难的原因 家长对培训机构印象比较差，认为很多机构的培训实际就是骗钱，英语培训机构印象也不好。 招生人员缺乏实战技巧，不能把专业术语转化为口头语言与学生家长沟通，在彼此信息交流上存在鸿沟。 规模初现，硬件设施给人感觉不专业印象。10、 已就读培训班的学生，很难说服来换学校学习。 （三）、目前急需知道和解决的问题 1、目前最需要解决的问题是：快速招到第一笔学生 首先保证培训机构的正常运行，如果错过招生旺季，2010 招生就更加困难。其次只有有人尝试，才有可能把自身的优势让孩子及家长感知，换句话说，要想有好的口碑和形象，必须有人亲自感受。

第三只有在实践中才能发现问题，找到问题，迅速积累市场运营经验， 及时吸纳精华、摒弃糟粕。 2、招生的实质 如果深入一步分析问题的话，培训的对象是小孩，培训的美式英 语，但是小孩能不能参加培训，主要取决于父母，如果没有父母的认 同，孩子自己是不可能参加培训的。 原因分析，1、孩子都有贪玩想天性，谁都不想被剥夺假期和闲 余休假时间。2、孩子没有经济基础，自己即使有参加培训的愿望， 从培训机构赚钱的角度来讲，已失去意义。3、小孩本身不知道学好 英语到底有多重要的意义，相对他们目前无忧无虑的童年，他们还不 可能联想到十几年后现状，即使联想到，与英语的关联度肯定不高。 要想让孩子参加英语培训，不惜说服孩子的父母，只有父母认识 到还在从小学英语的重要性，他们“望子成龙英语培训机构招生方案，望女成凤”的愿望才 会更加强烈。 因此，招生的本质在于取得父母的认可，招生的重点还在于说服 父母，让孩子父母认识到学英语的重要性，特别是对孩子今后人生的 影响。只有父母接受了学英语的重要性与迫切性，才会安排自己的孩 子利用闲余时间继续学习。 3、影响招生的关键因素 影响招生的因素很对，但是印象招生的关键因素是可以归纳的。 在培训行业，特别是针对小孩子的英语培训，父母的认知是决定招生 的最为关键的因素。

父母的认知决定着孩子可不可能参加培训，如果 不曾意识和认识到，孩子就不可能参加培训，反之，相反。 接着，思考，既然父母的认知决定着孩子能不能参加英语培训， 那么影响父母认知的因素便是影响招生的因素。如培训费，周围孩子 的学习影响，培训所取得的效果，接送孩子的便捷性等等因素都是影 响父母认知的因素。 4、发现机会突破之所在 通过分析归纳，我们知道，要想招到学生，第一要过“父母关”， 这也是很多培训机构都在努力的前进方向，竞争对手在做，我们也可 以做，就比谁做得好。第二参加英语培训，只有父母的同意也不成， 孩子如果没有学习兴趣，真是“强扭的瓜不甜”。第三从培训内容— —少儿英语分析，培训对象主要是幼儿园的“小学生”为主，这部分 孩子的父母都比较忙，一般是爷爷奶奶待看孩子，因此，我们又找到 一条突破口，取得孩子爷爷奶奶的认同，让孩子的爷爷奶奶建议或支 持孩子参加培训。 在此，我们已经发现三个主要突破口，第一，取得孩子父母的认 同；第二，赢得孩子爷爷奶奶的支持；第三，触动孩子学习英语的兴 三、凝练招生策略，出路既闪又烁1、旧方法翻新使用 策划不是搞全新的东西，整合资源，利用现有条件的创新策划， 不仅仅能降低策划执行成本，而且还能降低诸多未知风险。

培训行业， 有很多的招生手段和方法，都可以借鉴。 2、新思路大胆尝试 别人不曾尝试的，由于未知，或许一试，便可“柳暗花明又一村”， 在面对诸多常规方法不奏效的时候，好的心思路可以大胆的去尝试， 及时失败，宁愿失败的原因是我们动作太快，而不是贻误时机。 3、承诺招生，诚信招生 培训行业和保健品行业一样，给人“王婆卖瓜自卖自夸”的嘴脸， 招生难的一个原因就是家长不太相信培训，消费家长的不信任，也就 找到招生的一个途径，承诺招生，赢取家长的信任。 4、优秀者得实惠 招生的目的主要为了赚钱，我们不直接给家长们讲，淡化商业金 钱动机，塑造为教育事业贡献力量的形象。在招生中明明白白告诉家 长们，孩子表现优秀，认真学习，表现出色的可以免去培训费，培训 师将会作为重点培训对象，予以专门指导。 5、从容易突破处入手，信息精准对接 爷爷奶奶一般都很溺爱孙子，前面我们分析到招生的三个突破口 中其中之一就是取得爷爷奶奶们的支持，在本次招生中必须有针对这 三个突破口的信息传递，明明白白诉诸于长辈们，爱孩子，就去关心 他们的明天。 6、理性诉求——孩子成长的与众不同 学校放假，对于哪些不能照看孩子的家长，他们肯定会给孩子找 一个可以寄宿的地方，抓住这个机遇，打出明确理性诉求主题，“把 孩子托付给我们英语培训机构招生方案，您只管放心工作，我们会让您的孩子成长的与众不 7、提出白板教育理念，一切都可从零开始为了解除部分家长担心孩子参加培训后，因为基础太差，平时培 训老师要照顾大家，自己孩子跟不上的担忧，起初白板教育，让家长 们知道，培训可以从零开始，培训机构将会根据每个孩子的实际情况 制定出有针对性的培训计划，适合每一个孩子，让家长们放心。

四、拟定招生执行方案，让营销策略落到实处 （一）、招生主题 近期招生主题：“赢”在假期，孩子不能输在起跑线； 长期招生主题：情注孩子未来，传递人间真爱 （二）、招生时间 2010-7-15——2010-8-15 （三）、招生地点 湖北樊城和襄城 （四）、吸引生源的举措 1、塑造课程独特优势 开设美式英语教育，要吸引家长让孩子前来参见培训，必须找到 自己课程的独到优势，在与其他培训机构的课程比较中，家长们觉得 学你的课程更有价值和必要性。具体做法就是，细细分析比较，提炼 出自己课程最为独特的五点优势，在于家长们沟通的过程中，用生动 的口语化方式把课程独到的优势讲出来。 在塑造优势的时候，不能凭空捏造，首要思考的问题就是我们塑 造的优势在家长们看来对自己有没有价值，自己需不需要，如果不能 贴中家长对孩子的殷切期盼，塑造再好的课程优势都是徒劳无益的。 2、解除父母抗拒点，承诺招生 父母、爷爷奶奶们对培训行业没有太好的印象，要招到学生，在 整个行业现在基础上，必须分析原因所在，找到原因和结症，再找解 决办法。 父母对大的抗拒点就是“不放心，不信任”，我们明确提出承诺 招生，如果兑现不了我们事先的承诺，我们不仅仅退学费，而且补偿 损失。

比如，在规定期限内，孩子的英语水平达不到理想目标，退学 费，或者组织专门的老师免费指导等等。 3、合理调整培训费或塑造贵宾培训待遇 从前期的信息反馈总结得知，部分家长觉得培训费高出市场收费 标准，这样说明一个问题，家长们在做选择比较，要解除家长们的这 种“收费高”的认识，一种办法就是合理调整收费标准，另一种办法 就是让家长们觉得这种收费标准是有原因的，是合情合理的，如贵宾 式培训，塑造与一般英语培训机构不同的独到优势，如在吃的方面， 比一般机构好，在玩的方面比一般机构丰富，在奖励方面比一般机构 多等等，这些措施就是为了让家长们看到，花的每一分钱都是值得的。 4、假期乐学营 家长把小孩交到培训机构不仅仅希望他们作为学习的机器，一天 到晚在学习，适当的业余活动，能丰富孩子们的视野和精力，同时做 到劳逸结合额，组织假期乐学营活动， 还能通过这一活动，吸引一 些其他家长与孩子的参与，是一个开发新生源的好办法，好举措。 5、开辟招生新渠道 利用传统招生渠道，比如打广告，人员招收，与学校合作，老师 推荐，小区公园发传单等等。除此之外还可以开发一些新的招生渠道， 如网际网络招生，人家网络介绍，与游乐场所合作，共同经营好目标 群体。

6、让家长及时看到孩子的进步 家长担心的就是自己花钱让孩子培训，却一直不知道孩子进步如 何，在招生的时候，明确告诉家长们，定期向家长汇报孩子学习情况， 通过邀请家长前来参加孩子的比赛，发放奖品等能见证孩子进步的 “东西”化解家长们心中的疑虑。 7、家长转介绍，主推口碑营销 培训机构，在开始之初，由于资金等方面的问题，不可能大规模 的通过广告来宣传自己，也不可能通过大规模的广告宣传来招生。小 培训机构要本着来一个不错过一个，来一个，必让“客户”转介绍一 个的基本策略，慢慢积累，在区域范围内赢得认同，赢得口碑。 在保证自己培训实力和服务特色的基础上，委托和鼓励家长们给 自己周围的家长介绍，为了鼓励家长们介绍，每介绍一个新生源，给 介绍新生源的家长和孩子予以奖励，具体奖励可以根据自己的实际情 况制定。 8、双胞胎参加培训只收一份学费 新增一个吸引部分家长的亮点，对于双胞胎在本机构参加培训 的，只收取一份学费。这一措施重点不在于减免一人的学费，而是抢 占口碑资源，便于在同需求人群层级上传播。 9、优秀者得实惠 为了鼓励孩子报名，为了吸引一些基础较好的孩子参加培训，为 自己培训机构树立良好的“培训效果”形象，对于在培训期间参加省 市比赛获奖的孩子，培训机构将予以大大的鼓励和奖励，培训费可以 享受贵宾折让等等。

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