对于教育培训机构来说，目前地推依然是我们招生的重要渠道之一。那么，如何做好地推，让它更有效？

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做好地推员工培训

地推是要宣传我们的学校和课程，那就需要地推员工对学校和课程信息了如指掌，同时 还要通识教育相关知识，营销技巧，来应对家长提问，解决家长的有关问题，从而树立专家 形象，让家长信赖我们。

地推前，一般要给员工做这些培训：

①有关学校历史、成绩、教师、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。

②地推体验课程的信息：课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程 内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息。

③当地小升初政策，及其各个学校历年的具体录取分数；当地初升高的政策，及其各个学校历年的录取分数标准；当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线，及其变化。

④有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的。 知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。

⑤有关交流沟通话术、激发兴趣话术、买点塑造话术、解答问题话术、攻单促单话术、 成交关单话术的技巧和知识。

很多校长抱怨自己老师做不好地推，其实并不是老师做不好，而是他们不知道怎么做， 没有方法和路径。

所以我们要给老师做相关培训，让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。

02

制定地推激励制度

既然制定了招生目标，就要有配套的激励制度。人是经济动物，需要肯定和激励，这是本性。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励，能够调动员工积极性。

我们在做地推招生的时候是这样激励的：

① 目标经济激励，对日个人冠军、周冠军、月冠军，分别奖励****元。

② 目标荣誉激励，对表现优异的个人和团队，评为先迸个人，先进集体。

③ 目标福利激励，对招生季个人冠军或集体冠军，放假**天，巴厘岛旅游。

④ 对赌激励法，通过沟通，与团队或者个人签订一个对赌目标。

好比说一周内完成招生目标100人，员工下500元赌注，校长3倍的赢赔率下1500元的赌注，如果员工完成，校长拿1500元奖励该员工，如果员工没完成，员工的500元被校长赢走。

也可以团队集体对赌。通过建立刺激有效的激励制度，把压力和动力都给到员工， 可以最大度的激发员工积极性。

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制定合理招生目标

一般來讲，地推招生都是招体验课学生，然后上课体验后再转化为正价课学生。我们在做地推招生策划时，要制定招生的目标培训机构招生激励方案，就是在多长时间内计划招到多少学生。

一般在制定目标任务时，会考虑以下因素：

① 往年同期我们学校的招生完成情况

② 近年当地教育培训市场的情况，比如竞争对手增加了还是减少了？学生生源增加了还是减少了……

③ 学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生入员的入 数和能力》以及转化续费续班的能力

通过以上因素的综合分析平衡，制定出我们的招生数量，再落实到各个人、每月、每周、 每天。打个比方，根据教室的可利用情况、老师的储备，最后评估出可以在来年春季开4个舞蹈班。

每个班每个老师每次能带20孩子，一个班一天分四个时段上课，那我就能算出来，春季要满班就得有320个学生。

假如我现在有200个老生，这200个学生都能续费到春季，那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%，那么，地推的招生目标就得招240个体验生。

这就是要科学制定你的招生目标。

很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来，能招多少算多少。

这样做的结果有两种情况：

一、员工没目标、没压力、没动力，招不来几个学生；

二、有可能招多，教室老师不够用，教学秩序混乱培训机构招生激励方案，最后导致负面口碑，甚至濒临倒闭， 这两年这样的学校不是少数。

所以，地推招生一定要综合平衡各种因素.制定一个科学合理的目标，这对后续的教学、 服务及续班有很大帮助。

04

地推的核心是“吸睛”

打破三秒定律，让地推变得更“吸睛”，重点不在于传单的设计和礼品的准备上，而是要从根本解决问题。

1、扔一张传单很容易，扔—本书不容易

无论我们是做哪类培训的机构，都要戳中家长的刚需培训机构招生激励方案，发一张传单，家长可能看都不看，但如果我们发一本练习册或真题解析，家长不见得会扔，比传单的成本高一点，但效果却能翻好几倍。

在我们自己的领域，找准刚需，刺激到家长的内心，地推才能产生实际意义。

2、进群送绘本，每天一本书

告诉家长扫码迸群后免费领绘本，并且在迸群后可以一起学习，例如，21天打卡读完一本书、名师分析考题变化趋势、让家长在我们这里停留的时间变长。

3、五块钱打败500元的经验

①眼前的利益诱惑更大： 免费赠送家长五元现金券，可以去临近超市使用，抵扣五元钱。

②赢得一对一深度沟通的机会： 创造机会，在超市和家长进行一对一沟通。

③在相对放松的环境： 逛超市时的气氛和环境相对轻松，不会给家长任何压力。

④市场行为与销售行为有效配合： 在这样的营销手段下，需要课程咨询师的有效配合，与家长边走边聊。

做地推，是秀场，也是通知，看你如何将信息传递给精准人群，在做这些的时候大家尽量再做地推的过程中也要收集市场的反馈和意见从而更有效的改进教育机构的宣传，去触达用户的心理。多洞察，看看大街上的用户是什么样的表情，心理是什么样子的，怎样与用户去搭话并利用人性成功去转化才是最本质的核心。

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