更多培训学校招生管理秘籍请联系QQ：2695133907，免费索取体验版 辅导班招生方案 第七章：最有效的利润杠杆—价格策略 培训机构，还有私立学校，为什么必须研究如何定价？ 因为，利润是由„„招生量、价格、成本这三个部分组 成的，相对而言， 价格是最敏感，也是最快捷的利润杠杆。 你可以想想看，学费上涨 10%，你的 利润将提高至少 100%！也就是说，你原来的学费是一期500 元，你现在只要 涨50元，那么你将多赚一倍的钱，多么不可思议的改变! 但是，非常遗憾的是， 很多校长只关注财务数据，却很 少有人，去重视那些还未被挖掘的定价机遇， 更不用说，充 分利用优势定价，所带来的利润倍增的巨大潜力! 更加可怕的是， 很多学校的学费制定标准，充满了太多 的盲目与跟风，迄今为止，还没有几个 机构，有专门的定价-部门，更没有几个学校，能将定价能力培养成独特的竞争 势，而实际上，每个学校都具备这样的能力！市场已经发生了改变，削减成 本已越来越困难，招生增 长量也日趋缓慢，因此，要获取更高的利润，你必须 着力提 高定价能力，这是最佳时机，你能把握得住吗？ 第一节：定价的可怕威力 现在，就让我们一起来探讨，为什么定价是如此的重 一：合理定价，倍增利润世界排名第二的波士顿咨询公司，曾对全球2000 多家 卓越企业调查研究，发现在销售量和成本保持不变的情况 下，价格提高 1%，利润却提高了 11%。

为什么价格的小小上调，却能带来利润的大幅上涨？ 密在那里？扩大招生量，固定成本（场地费用和配套设备）和可变 成本（工 资或者广告）也相应地增加。而价格是直接追加到 利润中去，无需额外的运营 成本。 价格是一把双刃剑。价格的升降，都能迅速地影响利润。 现在很多学校， 在应付对手的强大攻势下，最喜欢用的武器 就是降价。降价，是为了更好地提 高招生量，并带来更高的利润率。 可是，要多招多少的学生，才能弥补降价所 带来的损失呢？ 假设，你降价的幅度是10%，为了维持原有的利润，那么你 招生量，必须翻一番，实际上，这是不太可能的事情。而且，一旦你降价了， 想要恢复价格，难度是非常大的。 这个时候，你应该明白，降价所带来的破坏 性究竟有多大! 所以，不到万不得已，请不要轻易降价！ 更多培训学校招生管理秘籍请联系QQ：2695133907 ，免费索取体验版 二．价格塑造价值 价格是价值的表现形式辅导招生方案，这是基本的经济常识，你必须 你所处的竞争状况、消费能力、产品差异，进行综合的考虑，然后制定出一个 比较合理的价格。 当你的潜在生源，看到你的价格，马上就能做出强烈的 反应， 并迅速地将你与其他的竞争对手区隔开来。

价格传递质量：高价格，意味着优 质的教学质量和服务； 低价格，则表明，你的学校是“大路货”！不管事实如 你的学生，首先是通过价格，来衡量你的价值。价格区隔竞争：如果你做的是高端的，那么你的竞争对 手可能是新东方、巨人教育、英孚等一线品牌， 这个时候， 你必须考虑，你的独特优势在那里？你将拿什么去与大鳄竞 果你做的是低端的，你的竞争对手，可能是那些公办学校的教师或者是普通的 培训机构，你的优势又在那里？如 何才能从他们的包围中异军突起？不同的定 位，不同的策 三．形成无法撼动的企业文化一旦你确立了较高的价格定位，就意味着， 你的学校， 你的所有教师和员工，就必须不断地提供更优质的教学和服 而赢得更高的收益。价格就是使命感，就是自豪感。它不是简单给自己的产 标上一个价格符号，更不意味着，对学生的欺骗或者是牟取暴利。相反，你会 获得更多的赞美，对于学生来说，他 们宁愿多花点钱辅导招生方案，以获得更好的教学和服 务。因为他们知道， 任何东西都可以打折，唯独教育质量无法打折。 相反的， 那些“降价校长”，因为无法通过较高的定价，获得竞争优势，他们常常会失去 动力，甚至失去生存能力， 最终可能会在教学上“偷工减料”，并随时面临着 倒闭！ 第二节：差异定价法和诱饵定价法 一．差异化定价法 什么叫差异化定价？ 就是说，你在提供教学和服务的 时候，必须综合考虑各 种因素，根据不同的学生，不同的时间，不同的地点， 提供 不同的价格。

我在办英语培训学校的时候，就充分使用了差异化定 培训，25人班培训； 按教师级别：精英班、提高班、普通班（将教师分成一级，二级，三级）；更多培训学校招生管理秘籍请联系QQ：2695133907 ，免费索取体验版 教育培训是个技术性很强的行业，你完全可以充分运用 技术等级的不同，实行 差异化定价，并从中赚取最大化的利 二．诱饵定价法这是典型的前端让利，后端获利的销售策略，具体操作 法就是，你必须根据你的教学产品设计出低价的产品，比如说，我曾经为一个 做小学作文培训的学校，设计了一个前 端产品：“硬笔书法”培训，价格低得 吓人，一学期才收 80 元，一周上一次课，由这个培训学校的老师授课。 广告 刚一发布出去，马上吸引了200 多个学生报名参加， 因为大多数的孩子，书写 都不过关，而且在考试中，书写又 占了很大的比重，更因为价格出乎家长的意 消费者都是喜欢贪小便宜的，你完全可以充分利用这个人性的特点，在定 价上大做文章。 前端低价产品，其实就是个诱饵，目的就是吸引潜在生源，表 面上看，你是在大力宣传你的低价产品，实际上，你 的诱饵之下隐藏的，是希 望潜在生源接受你的主打产品—作 文培训，这才是你的真正目的，吆喝引来生 源，免费做广告， 而且效果要远远高于硬性广告，这才是奥秘所在！ 这里，你需要注意的是，你的前端产品必须和你的后端 产品紧密联系，前 端是要引出后端，硬笔培训是为作文培训 服务的，前端产品你可以不赚钱，甚 至倒贴点钱，在后端， 你完全可以加倍地赚回来。

第三节：成立价格管理委员会 现在，全球500 强的企业有四分之三，都建立了专门的 定价部门，运用集 体的智慧，科学合理定价。 但很遗憾的是，国内大多数的培训机构，价格依然 长一个人说了算，这是赌博!价格管理委员会，人数不要太多，正常5-10 人，足够 了。参与人员，至少必须包括校长、财务人员、招生人员、 一线教师， 为了更好地扁平化管理，也为了节约费用，这些 人员最好采取兼职的形式。 价格管理委员会，具体该做哪些工作？ 利用一切的传播途径，对外公布正式的学费标准；更多培训学校招生管理秘籍请联系QQ：2695133907 ，免费索取体验版 持续跟踪，并根据市场的反应，及时做出调整；为什么，一定要设立价格管理委员会？ 我希望你明白，一个人的单打独斗， 是很辛苦的事情， 而且，现在环境已经发生了改变，竞争已经愈演愈烈。所以， 你必须依赖团队的力量。因为定价，是一个系统工程，你必 须研究市场环境、 竞争对手、目标生源、教学产品、成本预 算，这么多的问题，全部推到你一个 人的身上，你扛得了吗？ 你的身边，一定有这样一群人辅导招生方案，他们想帮你，他们希望 将自己的孩子送到 你的学校，因为他们信赖你。 这时候，问题也就出来了，面对这些爱你的人， 你不好 意思开口说学费，更不好意思收他们的钱，这就是中国的人 情文化，你 逃不掉的；同时，他们希望你能给他们一些优惠， 那么优惠多少，怎么优惠？ 优惠之后，其他人又会有什么想 一大堆的问题，接不完的电话，让你烦心费力，却往往 又吃力不讨好，更要命的是，你还要承担“优惠”所带来的 润减少的风险!但是，一旦你成立了价格管理委员会，你的学费标准将 被形成制度化。

以 后，当有人希望你优惠的时候，你可以将 价格管理委员会的牌子抬出来，告诉 他们，你的价格是经过 价格管理委员会集体制定的，价格管理委员会只给了你 5% 的折扣权利，所以你只能给他 5%的折扣。 当你这样说的时候，对方听到一 个对他来说的完全陌生 的机构，他不想因为一点钱，而专门找到价格管理委员 所以，我强烈建议你，赶快搞一个价格管理委员会，不 要再等待，这个可以成为你学 校的另一个独特优势！

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