“金九银十”是一个时间的概念，因为九月份和十月份进入秋收时令，是农作物收获的季节。参考消费心理学，在秋冬两季，特别是两个季节交接的时候，家庭成员在消费、投资等费用支出方面由心情以及刚需带动，消费明显增加，是一个随因季节而消费的金融概念。现在各行各业都会针对“金九银十”做出相应的战略部署，比如在手机行业，每年的9月份前后，大部分的手机品牌都会发布自己最新的手机产品，想要第一时间占领市场。在我们教育行业也有我们的“金九银十”，而且还有“金三银四”、“金六银七”等概念，这就是我们通常所说的招生旺季。

教育行业招生的时间节点非常明显，也就是我们的“旺季”和“淡季”的区分非常明显。作为校区管理者，想要校区持续盈利，必须做好“旺季”，增加招生和收入，也要做好“淡季”，稳定经营保持增长。今天我们就一起来聊一聊这个话题，如何做好我们的“旺季”和“淡季”。

我们要明确我们的“旺季”和“淡季”出现在哪里。

以上是教培行业招生“旺季”时间表。除去以上时间段，其他时间段基本可以归类为教育行业的“淡季”，我习惯地把“淡季”称为过度时间段，即从一个“旺季”过度到下一个“旺季”的时间段。在此基础上，我们一起来看一下在一年的时间中教育机构淡季招生方案，教育行业应该如何做，才能抓住“旺季”，又稳住“淡季”。我们按照一年的时间轴来逐一分析，方便各位校长理解以及实操。

1月

正常来说，1月份是临近放寒假的时间，此时迎来了我们的寒假招生“旺季”。为了做好“旺季”招生，必须做好以下几点：首先要收集校区附近各学校和幼儿园的具体放假时间，可以通过询问在读学员家长、去学校地推的时候询问家长或者通过其他渠道；其次，要收集准确的下学期开学时间，为下学期开学季做准备，方法跟收集放假信息相同；最后，在这段时间建议校区全员出动做地推和招生，因为这段时间临近春节，很多小机构都放弃了这一波招生，我们此时出动面临的竞争对手比较少，也能向家长展现出我们机构的专业和教育情怀；最重要的是，把这个阶段做好，打一个完美的收官战，每个人都能收获满满，回家过春节也更开心。

2月

2月是一个过渡阶段，基本上有很长一段时间在春节假期中度过，这段时间主要需要做好以下几件事：第一，进一步确定下学期学校和幼儿园的开学时间；第二，春节期间的获客活动，一般通过朋友圈发红包领取报名现金券的方式，春节期间利用好氛围，给储备的家长发红包链接，发放一些优惠券、现金券、抵用券等，促进节后招生；第三，维护好在读学员，定时发送春节期间的祝福短信、微信；假期家长如果有问题反馈要及时处理，鼓励学员在假期中也继续学习。

3月

3月份正常来说就是春季开学季了，校长应该带领校区全体人员，竭尽全力做好春季开学季的招生工作，这也是新年的第一场“硬仗”，能不能打好这场仗可能关系到校区全年的运营和发展。在这个阶段要做好以下两件事：第一，做好校区周边市场的宣传，基本要保证宣传单页覆盖一遍，市场地推频次和采集数据的要求要提高，可以安排全员地推收集意向客户信息，做好前端获客；第二，人员状态要及时调整，这段时间内，一方面家长意向度高、意向客户多，另一方面通常在该阶段中，公司和校区制定的任务目标也比较高，往往需要加班，再加上大家都是刚刚从假期模式调整过来，如果不及时调整状态，肯定会影响到最终的工作结果。

4月、5月

4月和5月一般来说就是我们的“淡季”，这也是一个过渡阶段。在这个阶段必须做好以下几点：第一，做好老生维护，做好老生的二次开发和转介绍，以此来补充校区的收入；第二，做好团队管理和人才梯队建设，这个阶段往往是员工流失率高，校长需要格外关注校区人员的工作状态，出现人员异动信号要早做准备；第三，梳理好开学季来校区咨询过课程但是没有成交的客户信息，这个阶段有充分的时间可以和这些家长耐心交流，做好成交转化；第四，关注市场动态，尤其是竞争对手的发展状态，为下一个招生旺季做好准备。

6月、7月

暑假一般是6月底7月初开始放假，所以需要在6月中旬左右收集好具体的放假时间信息，同时收集好下学期开学时间，并提前准备好适合夏季做宣传的物料，比如市场上通用的扇子教育机构淡季招生方案，夏季的实用性很高，几乎所有机构都会用到这类宣传物料。做好暑假“旺季”招生工作，方法基本和1月份寒假相同，这里不再赘述。

8月

8月又是一个过渡阶段，是为9月份开学季做准备。需要注意的是，每年的9月份，幼儿园会有一批新生入园，小学有一批一年级新生入学，这个时间每个学校是有差别的，需要收集到这些具体的信息；另外，新生入园、入学说明孩子的年龄又长大了一岁，可能有一些“年轻”的、孩子年龄普遍偏小的小区，需要重新做市场调研。本月还有一些常规工作比如收集开学时间、做好客户服务、做好人才储备等等。

9月

9月份是新学年开学的时间，需要重点收集新入园、新入学客户群体的信息，因为这类客户相对比较“新”，成交的可能性非常大。其他开学季招生需要做的工作和3月春季开学季相同，这里不再赘述

10月、11月

10月和11月应该是教培行业，尤其是素质教育行业，在一年中发展最为艰难的两个月了，所以这两个月的主要工作就是稳定发展。一方面把9月份未转化的客户尽量转化；另一方面，做好客户服务和团队管理，因为临近年关，也是离职率比较高的时间段。

12月

12月是一年中的最后一个月，也是比较特殊的一个月。为什么这么说呢？据我了解，几乎所有的机构都会在每年的1月份进行价格调整教育机构淡季招生方案，也就是涨价；所以12月份是一个非常好的时机，可以利用涨价的契机，把我们养了三个月、半年甚至一年的客户进行一波吸收转化，往往都会取得不错的成绩。涨价的信息建议做成官方的文件以书面通知的形式告知客户，给客户非常正式的感觉，告诉客户我们是真的要涨价，不是营销手段。

特殊的时间节点

随着电商行业的发展，越来越多的节假日和非节假日都被打造成各种各样的“消费节”。节假日有端午节、父亲节、母亲节、中秋节、情人节等等，非节假日有“618”、“818”、“99划算节”、“双十一”、“双十二”等等，根据校区发展节奏的需要，我们也可在这些“消费节”上做一些优惠活动，以此来促进校区的招生。还有一个特殊的时间节点，就是公司或者校区的周年庆典，也可以做相关的庆典优惠活动。

今天我们主要以年度时间轴的方式，给大家分享了校区在全年各节点的重要工作和注意事项，希望能给各位校长朋友对于校区全年的经营节奏的把控、合理规划和安排校区日常工作提供思路和建议，对于各节点工作细节以及节假日活动方案等内容，我们在后面的内容中再做详细叙述。

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