大家好，又到我们一起聊托教的时间了。

最近发现有很多的同行校长们，都在微信群里讨论招生的问题，其中有不少的老师还给大家分享了一些方案。

在老师们抛出的各种招生方案中，我们发现了一些问题：

“新校开业招生、秋季招生、寒暑假招生，虽然都是招生，但是他们分别对应的机构发展情况却不一样”

在这里面，最难的就是新校开业招生了，因为新校是没有学员基础的，那么就意味着没有顾客信任和老带新回流，如果仅仅套用一个方案生搬硬套，其实很难有理想的效果。

所以，我们今天请到了文启优思的市场总监-丁老师，来给大家系统的讲一讲 ，新机构开业的市场招生工作应该怎么开展？

丁剑佼

市场营销总监

原精锐教育区域市场总监

10年教育行业市场经验

精通线上线下整合营销

1、预热期推广

确定好校区选址和装修日期后，在开业前1个月就可以进行预热宣传了。

预热期，主要以品牌宣传为主，结合地推、拉访、扫楼、打电话、广告曝光等方式进行同步推广。

——地推拉访

大家可能会觉得地推不太管用，发传单也没人看，其实地推的作用不仅仅是这些。

在这个过程中，除了发传单之外，还可以派发一些小礼品诱导扫码加入微信群，作为初步的关系建立，方便后续进行微信转化营销。

此外，通过统一着装的人员派发，也会起到品牌宣传和引起家长好奇心的作用，让别人感受到你的正规。

除了形象宣传，你还要考虑的是，你有什么东西是可以吸引家长的？

以上海为例的话，我们之前做过九十九块钱一周的体验课程，这样对家长来讲，门槛很低，他们也更愿意尝试。

其次，在传单的设计上，要突出优惠内容，避免文字太多。这里推荐大家一个网站—创客贴，可以免费提供设计模板，只需要修改内容即可。

——广告曝光

除了定点定时的地推工作，白天的其他时间，我们可以去做一些户外的曝光，比如广告位、门头合作、小区海报等，把这些基础的曝光工作做好。

因为我们是针对小学教育，目标家长人群大多集中在小学的门口和附近的小区，所以这些地方是我们的首选。其次，我们还可以观察家长接送孩子后，大部分的人群往哪边走，然后在人流集中的路口找广告位置。

当然，广告的形式也是各种各样的，这里推荐大家一种性价比较高的户外广告形式——门头合作。

比如你看到一个位置较好的水果店，他上面的门头很破旧，那么我们可以去帮他换成一个新的，然后隔出一块地方给我们做品牌宣传，而且一般的商家不会随随便便就更换门头，这样做广告也比较持久。

这里建议，在开业的前4个月，要持续做好地推派发的工作。这是因为，大部分时间来接送孩子的都是爷爷奶奶，如果说你每天都去派发的话，碰到家长的概率也会变大，这样就可以让他们看到你的宣传，把握住机会。

2、线上推广

美团&大众点评

线上推广的话晚托班招生方案，主要是大众点评和美团，由于每个地方的环境不同，要自己去试，需要考虑这些年轻的家长们，他们平时吃喝玩都是在哪些平台。

推广的方式，这里可以参照一下竞品，我们在大众点评&美团网搜一搜附近的其他机构，可以看看同质化产品有哪些？

看看他们卖的最好的是哪个？就会知道周边家长需求是什么。那么我们可以把这方面的服务做得好一点，把内容做的更丰富一点，然后价格上也更加优惠一点，做一下产品差异化。

——微信群转化

微信群在招生活动中的作用非常重要，是活动前宣传扩散、活动中炒热气氛、活动后家长维护的重要工具。

我们当然不能做到每次活动都把家长转化为付费用户，但是那些没有被转化的家长是有可能在接下来的活动中被转化的，所以，我们需要把每次收集来的家长利用微信群沉淀下来。

沉淀家长的方式很简单：☟☟

活动前

地推扫码加微信的难度

大大低于要电话的难度；

活动中

微信发红包、提问答疑晚托班招生方案，

让家长自愿加入群；

活动后

采用资料发放等方式，

让家长持续在群中留存；

3、活动推广

如果说开业期4个月，招生工作主要以市场推广为主，那么其实4个月以后，我们就可以慢慢转变为一半市场招生，一半老带新转化。

这是因为我们已经有了一定的学员基数了，这个时候，我们可以把重点放在学员的运营上晚托班招生方案，做一些以推荐为主的老带新活动。

据我们校区的运营反馈，在我们的秋季学员新增中，有超过80%学员为老带新和活动新增，客资成本逐步降低，口碑招生实现预期，展现良好的运营效果。

——日常接送的营销

为什么三个月之后就不需要地推发传单了呢？

其实这只是变相的用老师接送替代了地推宣传的方式，这个我们在前几期的文章也说过，要加入对接校环节对品牌宣传的考量。

在人潮拥挤的放学区域，我们机构的老师，服装统一、手持接校牌，用含有人脸识别功能的托乐乐为每一个学员进行记录，并在记录后为孩子们带上“小黄帽”。

在前往校区的路上整齐有序，每天的接校过程自然会获得大量家长的关注，这个时候配合宣传物料做宣传，或者扫码加微信群，一切都恰到好处。

——”同班同学”计划

什么是同班同学计划？这个主要是针对已报名的学生家长展开的活动，一方面通过家长的介绍，可以给到学员课时的奖励；另一方面，通过同班同学在读，引起家长的心理暗示，也更容易促成签单。

《同班同学计划方案》可以在微信公众号【一起聊托教】回复“资料”获得。

——调动家长朋友圈

可以定期做一些家长分享朋友圈的活动，这里可以借助一些小工具。

我们当时是做了一个类似相框的东西，上面会有我们的品牌LOGO和二维码，我们把小朋友练字的照片放进去，然后家长持续在朋友圈发7天或者14天，分别会对应不同的一些奖励和优惠。

那么其他家长通过这个朋友圈的分享，可以扫上面的二维码扫报名或者参加我们的活动，这也是精准获客的一个途径。

—END—

在托教教育行业，所有传单、硬广、市场推广都只能起到通知功能，而很难直接起到转化功能。所以，持续获得生源，最重要的还得靠服务、靠口碑，也就是老带新。所以我们要根据机构发展的不同阶段，制定适合自己的招生规划。

本文提到的《同班同学计划》可以在公众号【一起聊托教】回复“资料”获得，下期我们的文章将针对课程顾问的销售技巧为大家带来分享，下周一晚20：00，与你不见不散~

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