浅谈培训机构管理与招生策略 一、内部管理 1、建立学校的形象识别系统，使人们能够迅速地从众多的学校 之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃 生机和发展前途、个性特色和明显优势。 学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是进行招生形 象策划的切入点和着力点。 一是理念识别系统，学校的价值观体系，包括办学理念、学校文 化、战略目标、宣传口号等等。 二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念 和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校视觉形象特征，例如学校 的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施 有效的信息传播。 三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行 为等，一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社 会公益活动以及学校的管理行为之中。 四是公关策划。就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众 的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包 括学校与社会组织的关系、与社会公众的关系。常用的公共关系活动 类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、 尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。

一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替 的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。 民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思 设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、 畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出 力献智。 招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策 划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段， 它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传 播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进 行。 二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编 制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几 个步骤组成。 三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助 活动，招生咨询会，参观考察等等。 五、广告策划 招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简 捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。 现阶段，广告是民办 学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量 投入。 所以，做好招生广告策划显得十分重要。

招生广告就是有计划地 通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、 学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、 引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强， 信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。 六、管理策划 招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排， 确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人 员。 其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生 资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则补课机构招生方案，把众 多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队 精神。 第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招 生管理策划的重要内容补课机构招生方案，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化 等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策 划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。 七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网 络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就 是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通 高效。

目前常用的招生渠道主要有以下几种： 一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉 学生。 二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机 构、招生代表。 三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。 四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。 五是新闻宣传，树立形象。 六是各种媒体广告、实物广告。 七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。 八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指 导。 八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在 规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资 源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也 可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以 招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、 比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、 德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生 学校带来满意的效果和实际的效益。 进行招生项目策划首先应该进 行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项 目进展的各种环境因素。

招生面对的生源是活生生的人，在项目策划 中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为 情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。 五．品牌扩张： 很多学生家长因为路途太远担心孩子的安全问题，学校在这种情况下 应该扩大学校规模，增加新的教学地点。坚持多层次的教育方式，开 展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的发展情况，发展方 向应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的精英班、实验班、提高 班的基础上开设精英晚班、精品小班、特色班等，进一步提高教育服 务质量，借鉴重点中学的优秀管理模式和教学手段，结合培训学校自 身发展的特点，实行“以学生为本”的教育方针，开展多元化的教育 模式，坚持“学习也是一种娱乐”这一教育口号，注重学习的实用性， 向素质教育靠拢。让学生不仅是得高分的应试天才，更是素质教育下 的栋梁人才 六．总结说明： 校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑补课机构招生方案，首要考虑的是 口碑和社会信誉。是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这个学 校的老师

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