×××教育咨询公司×××培训学校培训学校 暑假招生激励方案编写： 审核： 审批：行政人事部二〇一九年四月二十八日12021 年培训学校暑假招生激励方案一、激励目的：为了有效激励培训机构全员参与暑假招生工作，最大限度发挥团队价值，竭力完成暑假招生目标，现制定暑假招生激励方案如下：二、激励原则：1、全员参与，通力配合；2、按劳取酬，按绩分配；3、团队为主，个人为辅；三、适用范围：适用培训学校全体员工。四、暑假班总体奖金池的分配,包括常规的业绩提成在内。（以专职 56 人，4 个校区的 K12 培训机构为例，来说明暑假班激励方案的操作方法.)暑假班业绩奖金分配比例ϵͳ部门保底目标总体业绩分配冲刺目标挑战目标卓越目标超额业绩分配 超额目标80 万以内 80 至 110 万 110 至 140 万 140 至 170 万 170 万以上部分校办行政人事部管理系统1%1.5%2%3%6%财务部策划部教学部教学系统2%2.5%3%4%8%教务部市场部业务系统3%3.5%4%5%校区合计6%7.5%9%24%说明：1、这是暑假班总体业绩提成和奖金分配方案，对奖金支出要有总体控制。2、各个部门在分配奖金时不得超过这个总体分配指标。

比如：学校暑假班总体业绩完成了卓越指标 160 万，2则市场部和校区的总体奖金是 160 万×5%=8 万。如果是完成超额指标 210 万，则校区和市场部的总体奖金是 170万×5%+（210 万-170 万）×10%=12.5 万元3、目标一定要设计的合理，间隔目标不能相差太大，否则会失去激励性。比如：去年暑假完成 100 万暑假招生激励方案，则可以确定保底目标 80 万，冲刺目标 80 至 110 万，挑战目标 110 至 140 万，卓越目标 140 至 170 万和超额目标170 万以上。这样员工会认为去年就完成 100 万，冲刺目标没有问题，挑战目标难度也不大，因此信心倍增，干劲十足。4、注意的是这些数据要根据学校具体进行调整，绝不能生搬硬套，建议今年的奖金系数不能比去年底，否则员工会丧失斗志，要保持与去年略有上调。五、管理系统的奖金分配方法（假设暑假班完成 210 万业绩，以此演示计算和分配方法）部门专职 人数暑假完成 业绩总体业绩分配比例奖金超额业绩分配比例奖金总奖金校办2人行政人事部3人210 万财务部3人策划部4人（210 万-170170 万5.1+2.4=7.万）×6%=2.4 万3%×3%=5.16%5万Ԫ万个人分配方法说明：1、管理系统总人数是 12 人，其中经理 4 人，主管 1 人，员工 7 人，按照分配系数经理为 1.5，主管为 1.2，员工为 1。

那么总分配系数是 4×1.5+1×1.2+7×1=14.2。既 7.5 万÷14.2=5281 元。那么经理每人获得暑假班奖金是 5281×1.5=7921.5 元，主管每人获得奖金是 5281×1.2=6337.2 元，员工每人获得奖金是 5281×1=5281 元。2、建议奖金不要平均分配，那么要结合平时的绩效考核来进行分配。每个月的绩效考核分数不仅和绩效工资相挂钩，还要和暑假班的业绩奖金相挂钩，这样员工就非常看重绩效结果，没有好的绩效结果就拿不到更多的奖金。比如：财务部会计主管小王于 2021 年 6 月份绩效分数是 90 分暑假招生激励方案，7 月份绩效分数是 95 分，8 月份绩效分数是 85 分，则小王暑假班三个月的平均绩效分数是（90+95+85）÷3=90 分，则小王暑假班的业绩奖金就是 6337.2 元×90%=5703 元。3、这样既考虑到总体奖金包的控制，又考虑了员工级别和个人绩效的因素暑假招生激励方案，分配相对比较合理。4、暑假班总体业绩奖金都是在暑假班结束以后财务的准确数据出来再一次性结算。以上业绩计算都是现金收入减去退费和余费的业绩。余费可列入秋季班计算。六、教学系统的奖金分配方法31、教学系统暑假班总体奖金分配方案部门专职 人数暑假完成 业绩总体业绩分配比例奖金教学部 教务部16 人210 万 4人170 万4%×4%=6.8万超额业绩分配比例奖金总奖金（210 万-1706.8+3.2=10万）×8%=3.2 万8%万Ԫ分配方法说明：1、教学系统总人数是 20 人，其中教学主管 1 人，教师 15 人，学务学管师 4 人。

按照分配系数教学主管为 1.5，教师为 1.2，教务学管师为 1。那么总分配系数是 1×1.5+15×1.2+4×1=23.5。既 10万÷23.5=4255 元。那么教学主管每人获得暑假班奖金是 4255×1.5=6382.5 元，教师每人获得奖金是 4255×1.2=5106 元，教务学管师每人获得奖金是 4255×1=4255 元。2、教学系统暑假班个人奖学金分配方案职务类别满班率60%以下60%至 70%70%至 80%80%至 90%90%以上分配系数0.40.60.80.91教学部续班率60%以下60%至 70%70%至 80%80%至 90%90%以上分配系数0.40.60.80.91到课率60%以下60%至 70%70%至 80%80%至 90%90%至 100%教务部分配系数 平均科次率0.4 1 科至 2 科0.6 2 科至 3 科0.8 3 科至 4 科0.9 4 科至 5 科1 5 科以上分配系数0.40.60.80.91教学部奖金分配说明：1、续班率=春季班最后一次课人数续班到 暑假班第一节课的人数÷春季班最后一次课人数。 比如：王老师春返暑第一节课老生人数是 32 人，春季班最后一次课是 39 人，续班率就是 3 2÷39=82%。

2、满班率=实际报读该老师暑假班总人数÷学校规定此老师的满班人数。实际报读该老师暑假班总人数=该老师暑假班最后一节课学生人数+该老师的暑假所有退课学生人数。比如：初中数学王老师暑假三个班最后一节学生总人数是 48 人，暑假退课 4 人，那么王老师暑假总人数是 52 人。学校规定王老师三个班的满班人数是 60 人，那么王老师的满班率是 52÷60=86.7%。43、教学部续班率和满班率权重各占 50%。王老师的续班率是 82%，满班率是 86.7%。王老师个人暑假班奖金=5106÷2×0.9+5106÷2×0.9=4596 元教务部奖金分配说明：1、到课率=教务老师分管暑假班实际上课学生总人次÷教务老师分管暑假班应到学生总人次×100%。比如： 教务学管师李老师分管暑假班实际上课（50 人×16 次课）÷（60 人×16 次课）=800÷960=83%； 2、科次率=教务老师分管暑假班学生实际报读总科次÷教务老师分管暑假班学生总人数×100%。比如：教务 学管师李老师分管暑假班学生报读总科次 130 科÷暑假班学生总人数 60 人=130÷60=2.2 科次；3、教务部到课率和科次率权重各占 50%。

李老师的到课率是 83%，科次率是 2.2。李老师个人暑假班奖金=4255÷2×0.9+4255÷2×0.6=1915 元+1277=3192 元。八、业务系统的奖金分配方法1、业务系统暑假班总体奖金分配方案部门专职 人数暑假完成 业绩总体业绩分配比例奖金超额业绩分配比例奖金总奖金市场部 校区4人20 人210 万（210 万-170170 万8.5+4=12.5万）×10%=4 万5%×5%=8.510%万Ԫ万分配方法说明：1、业务系统总人数是 24 人，其中市场部主管 1 人，市场专员 3 人，校区主管 4 人，咨询师 16 人。 按照分配系数市场主管与校区主管均是 1.5，市场专员为 1，咨询师为 1.2。那么总分配系数是 5× 1.5+16×1.2+3×1=29.7。既 12.5 万÷29.7=4208 元。那么市场主管每人获得暑假班奖金是 4208× 1.5=6312 元，校区主管获得暑假班的奖金是 4208×1.5=6312 元，咨询师每人获得奖金是 4208× 1.2=5050 元，市场专员每人获得奖金是 4208×1=4208 元。2、业务系统暑假班个人奖学金分配方案职务类别 有效信息收集率 60%以下60%至 70%70%至 80%80%至 90%90%以上分配系数0.40.60.80.91市场部上门率 分配系数60%以下 0.460%至 70% 0.670%至 80% 0.880%至 90% 0.990%以上 15业绩完成率60%以下60%至 70%70%至 80%80%至 90%90%至 100%校区分配系数 成交率0.4 60%以下0.6 60%至 70%0.8 70%至 80%0.9 80%至 90%1 90%至 100%分配系数0.40.60.80.91市场部奖金分配说明：1、有效信息收集率=暑假班实际收集新生有效信息量 ÷暑假班计划收集新生有效信息量×10 0%。

比如：市场部张老师暑假班计划收集新生有效信息量 300 个，实际收集新生有效信息量 240 个，有效信息收集完成率就是 240÷300=80%。 2、上门率=实际上门人数÷计划上门人数×100%。比如：市场部张老师暑假班计划上门 120 名新生家长，实际上门 80 名新生家长，上门率就是 80÷120=67%。3、市场部有效信息收集完成率和上门率权重各占 50%。张老师的有效信息收集完成率是 80%，上门率是 67%。市场部张老师个人暑假班奖金=4208÷2×0.8+4208÷2×0.6=1683 元+1262=2945 元。4、市场部其它员工均依此方法进行计算，市场主管考核的是整个团队指标，而不是个人指标。校区奖金分配说明：3、业绩完成率=个人实际完成业绩÷个人计划完成业绩×100%。比如：校区咨询师冯老师暑假班个人计划完成 业绩 30 万元，实际完成业绩 25 万元。则业绩完成率是 25÷30=83%；4、成交率=暑假班个人实际成交人数÷暑假班实际咨询人数×100%。比如：校区咨询师冯老师暑假班实际成交 人数是 23 人，实际接待人数是 32 人，则成交率=23÷32=72%；3、业绩完成率和成交率权重各占 50%。冯老师的业绩完成率是 83%，成交率是 72%。冯老师个人暑假班奖金=5050÷2×0.9+5050÷2×0.8=2273 元+2021=4293 元。4、校区其它员工均依此方法进行计算，校区主管既校区校长的业绩完成率是考核校区整体的业绩完成率，而不是个人的业绩完成率。6

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