浅谈培训机构管理与招生策略一、内部管理 1、建立学校的形象识别系统，使人们能够迅速地从众多的学校 之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃 生机和发展前途、个性特色和明显优势。 学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个， 这也是进行招生形 象策划的切入点和着力点。 一是理念识别系统，学校的价值观体系，包括办学理念、学校文 化、战略目标、宣传口号等等。 二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念 和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校视觉形象特征，例如学校 的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施 有效的信息传播。 三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行 为等，一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社 会公益活动以及学校的管理行为之中。 四是公关策划。就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众 的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包 括学校与社会组织的关系、与社会公众的关系。常用的公共关系活动 类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务） 、交往型、公益型、 尊重型（征求社区及学生家长的意见） 、维护型等若干类。

一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替 的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。 民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用， 精心构思 设计各种类型的公关活动， 高度重视交往传扬、 沟通协调， 排忧解难、 畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出 力献智。 招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策 划。 传播是公共关系的基本要素之一， 也是公共关系活动的主要手段， 它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传 播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进 行。 二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编 制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几 个步骤组成。 三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助 活动，招生咨询会，参观考察等等。 五、广告策划 招生广告策划的关键在于创意。 好的创意应该简 捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。 现阶段，广告是民办 学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量 投入。 所以，做好招生广告策划显得十分重要。

招生广告就是有计划地 通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、 引起兴趣、 启发欲望、 导致行动等作用。 好的招生广告应该真实性强， 信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。 六、管理策划 招生管理策划， 首先应该对招生工作的机构、 人员进行策划安排， 确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人 员。 其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生 资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众 多的招生人员组织在团队之中， 形成群体大于个体相加的合力和团队 精神。 第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招 生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化 等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策 划使民办学校的招生工作有条不紊、 有序竞争、 规范展开、 高效进行。 七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网 络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就 是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通 高效。

目前常用的招生渠道主要有以下几种： 一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉 学生。 二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。 三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。 四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。 五是新闻宣传，树立形象。 六是各种媒体广告、实物广告。 七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。 八是邀请教育行政部门、 教育科研机构的领导专家到学校视察指 导。 八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在 规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资 源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也 可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以 招生过程中具体的项目活动为对象的策划， 例如文娱活动、 节庆活动、 比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、 德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生 学校带来满意的效果和实际的效益。 进行招生项目策划首先应该进 行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项 目进展的各种环境因素。

招生面对的生源是活生生的人，在项目策划 中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律， 使他们作为 情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。 五．品牌扩张： 很多学生家长因为路途太远担心孩子的安全问题， 学校在这种情况下应该扩大学校规模，增加新的教学地点。坚持多层次的教育方式，开 展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的发展情况，发展方 向应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的精英班、实验班、提高 班的基础上开设精英晚班、精品小班、特色班等，进一步提高教育服 务质量，借鉴重点中学的优秀管理模式和教学手段，结合培训学校自 身发展的特点，实行“以学生为本”的教育方针，开展多元化的教育 模式， 坚持 “学习也是一种娱乐” 这一教育口号， 注重学习的实用性， 向素质教育靠拢。让学生不仅是得高分的应试天才，更是素质教育下 的栋梁人才 六．总结说明： 校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑，首要考虑的是 口碑和社会信誉。是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这个学 校的老师是否适合自己的学习程度。找出学生最弱的科目，选择与学 生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法。

另外， 学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素， 频繁变换 地点也有一种难以令人信赖的感觉。 学生人数多少才能达到最佳的教学效果？人数少的小班， 可以使得学 生和老师之间的互动比较及时，老师会分析学生本身的情况，来制定 一套学习计划根据计划来安排学习根除“病因” 。大概三、四十人的 班级课程，则有利于学生间的有效互动，激发学生的学习灵感，增强 学生间的沟通能力。二、招生 1、附加产品：附加产品的销售，字帖、教材、习题集之类，赚不 了几个钱，反而给人留下不好的印象，如有可能教材、习题集之类的 东西应该免费发送给报名的学生。 2、对老学员要进行电话回访； 3、请专业的的老师进行试讲；请名师做个针对家长的免费讲座 等等。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了， 起码能有稳定的生源。 因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来 .稳定 的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线 对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也 要拎东西家里走走） 。要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这 个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。对于一个 课外辅导学校而言，优秀老师必须具备以下几点职业素质：第一， 要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁 钻古怪” 的问题， 老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平； 第 二， 要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同 的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式； 3．要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的 感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去了； 4．讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛“激情澎湃” ，学生们听得如痴如醉。

具体要求： 1、要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣； 2、要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并且教会 他们如何自己来做这种最有意义的事情； 3、一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独 具创意； 4、讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。 讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂的学习状态，在枯燥的学习中注入 幽默、笑话、知识、人生激励，把苦行僧般的生活变成追求人生目标 的一个有趣过程，把启梦营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。 6、施行电话家访制度。其主要目的不是为了告学生的状，主要是了 解学生和家长对辅导、管理、服务等方面有什么意见和好的建议。只 要意见正确学校就一定要改进，只要建议合理学校就一定要采纳,这 样才会了解需求,发展的更好. 4、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。 5、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。 6、依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，电视台、报纸、 室外广告牌上做宣传． 注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高。现在有些 培训机构，急于扩张、占领市场、建立分校，这样做的前提是什么？ 就是价格战，以低廉的价格吸引家长和学生。

我认为，教育是不能打折的。 进行价格战的最终结果是，学生在学校不能学到应有的知识，不能达 到预期效果。经过口碑相传 所以说，大家在进行招生时，首先要在内部质量上下工夫，没有必要 总是大打价格战，这样做的结果只能是让培训市场更混乱，让我们的 教育质量大打折扣。 好的学校并不是广告打出来的， 而主要是靠学生的口碑一拨儿一拨儿 传下来的。一个好的口碑形成一个良性循环，促进了学校的发展，学 校也越来越注重创造学校品牌，维护和发展学校品牌。品牌要实实在 在地搞，要做出特色，做出成绩来，这才是办学的根本。 招生目标：尽一切力量挖掘所有潜在顾客，在竞争激烈的同类机 构中站稳脚跟，打出优势，打响品牌！ 在招生工作中，以个人访谈、上门咨询、电话推销等方式，结合已经 打好的广告策略，动之以情，晓之以理，发现有意愿的学生，与之沟 通，挖掘其潜在需要，唤起报名欲望。鼓舞士气，建立教师激励机制（其他同类辅导机构已有先例） 。 招生过程是非常繁琐艰苦的，在同等待遇的条件下，要激发老师们招 生的积极性， 必须采取一些积极的手段， 才能打破 “大锅饭” 的局面。 比如：按老师的招生人数，适当给予物质奖励（具体数额由上级决 定） 。

以虚探实，及时掌握对手信息。要在激励的市场竞争中脱颖而出，必须掌握一些商业手段。及时了解竞争对手的基本动态，在对手 前抢占先机是出奇制胜的必备条件。在有限的市场中夺取主导地位， 才是王者之道。 玩出花样，打出自身特色。以照片、视频文件、学生留言等花 样资料，用展板的形式展现出来，着重突出机构辅导中心融洽的师生 关系补课机构招生方案，良好的团队形象，有目共睹的教学成绩以及良好的口碑，用事 实证明我们的优秀。三、内部公关活动 1、定期举办学生生日派对，进行才艺展示，邀请其亲朋好友参 加现在的父母对孩子的生日极其重视。 我们可以帮助学生定期组织一个有意义 的生日派对，每月为当月过生日的孩子举办一次集体生日派对。让孩子充分展示 自己的才艺。 具体操作办法： 设计一个让每月的小寿星们表演的舞台：这种方法，学校可合在一起办，每 个月举办一次，一年举办 12 次。 学生报名时，我们记着登记他们的出生年月日。 （1）组织 假如这个月，有 5 位学生要过生日，我们在月初告诉他们，在这个月的某一 天（最好是周六、周日下午或晚上，约 2 个小时），学校为他们举办集体生日派 对。并让学生提前上报自己的拿手才艺（唱歌、跳舞、书法、绘画等）节目补课机构招生方案，在 生日派对上表演。

学校为他们订制一批生日蛋糕，并布置好生日派对现场。 在生日派对上， 先让每个小寿星轮流表演自己的拿手文艺节目，营造派对现 场欢快热烈的气氛。（2）邀请 月初， 学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵， 发给当月过生日的学员， 每人 10 张， 并告诉他们： 送给你最好的 10 个朋友 （一定要是没有学过培训的） ， 邀请他（她）和爸爸妈妈，一起来参加自己的生日派对。 发给另外的学生，每人 5 张。 如果这个月有 5 个学生过生日，每人 10 张，即可以发出 50 张。假如另外有 30 位学生，每人 5 张，即可以发出 150 张。共 200 张。 如果发的对象，是小寿星非常要好的朋友，至少，应该会有一半（100 位） 小朋友拿着表演观摩劵，和爸妈一起来到培训学校。 （3）设计流量池和无法拒绝的成交主张 来观摩的 100 个小朋友和家长，看了好朋友的才艺表演和培训表演，了解了 培训学校的教学环境后，其中部分家长，一定会咨询培训班如何报名。 方法：让每位家长为孩子填写一份登记表，包括姓名，出生年月，联系方式 等。凭这份表，免费领取一本培训启蒙教材（启蒙教材上，可留下学校地址、电 话等信息）。

接下来，还可以推出一个无法拒绝的成交主张。 可以对这些来观摩的家长们说： “感谢您和孩子一起，光临我们的学校。假如，您也想让孩子象他（她）的 好朋友一样，享受培训带给他（她）的乐趣，并通过培训学习，陶冶性情，增长 智力。您可以报名让孩子来体验一个月。 因为您的孩子是我们学员的好朋友，第一个月，我们收费打九折。” （4）录像或摄影 对生日派对的过程， 一定要录像或摄影。 录像或摄影时， 一定要多拍孩子 （包 括培训班的学员和邀请来的好朋友）的特写（大头照）。 录像制作成 DVD，摄影洗印成相片。这些 DVD 和相片，可以发给学生。 这些录像和相片，可以发布在自己学校的网站上。办了第一次，就知道下一次再办的时候，哪些流程需要优化。接下来的每一 次，招生的效果会越来越好。二：借力少儿培训机构其它少儿培训机构的老板，都是我们的客户（媒介）。 包括： A、幼儿园园长。 B、其它类型的少儿培训班：如，武术、舞蹈、英语、国学培训等负责人。 C、学校老师 （备注：可以考虑给予他们实实在在的现金回报）。三：借力儿童产品和商家儿童产品和服务商家包括以下几类： A、幼儿学习用品店店主； B、女装店、儿童服装店店主（我已经找到 2 家，可以在其店里墙面张贴广 告牌，可以不用给广告费的）； C、儿童游乐场所老板； D、儿童影楼老板； E、生意火爆的餐饮店老板（找到 1 家，可以付少许广告费）。

如果允许，可以考虑在这些店做广告、或搞形式多样的联合促销活动。四：借力互联网A、建立自己的网站或博客,建立网站，提升形象。网站建立要充实、精美。 内容包括：课程介绍、开课计划、师资状况、办学理念、相关的学习视频及取得 的成就等。这也是取得家长及学生信任，扩大本中心影响力，提升自身形象的途 径之一。 B、 在当地目标顾客访问量大的网站、 分类信息网站或论坛上发布招生广告。 C、在专业的培训招生网站上发布信息。 目前在国内， 专业的培训招生分类信息网站虽然不多，但这类网站聚合了全 国各地培训学校的招生信息， 在为少儿家长提供当地培训学校招生信息方面，正 在发挥越来越重要的作用。八、 教学期间应当注意的问题及解决方案 1、为每一个学生建立信息档案，随时记录其学习进度及思想动 态。本着对每一个学生负责的态度，老师在做好教学工作的同时，应 当特别关注学生通过作业、谈话、上课态度等形式反馈的信息，适时 调整教学方案， 进行针对性教学。 如果有家长需要了解学生学习状况， 可以及时提供资料作为参考。同时，信息档案的建立，可以为今后在 同地区进行的招生工作提供便利。 2、关于退费问题的处理方案。第一，报名前承诺，如开课后一 周 或三天内不满意可以退费；第二，在报名时明确表明不予退费，或非 本中心原因不予退费。

避免因讲解不清而引起与家长的冲突，损害中 心形象。 3、注重教学质量，根据学生自身特点，开展教学工作。利用各 种教学资源及教学形式，激发学生的学习兴趣和积极性。夏天天气闷 热，加上来辅导班上课的学生所选择的一般都是自己比较薄弱的科 目，学习起来可能不太专心。这就要求老师在教学过程中起到主导作 用，利用一些小游戏，有意义的比赛等，以生动活泼的教学方式，引 导学生主动学习。 4、加强与家长的交流与沟通，及时反馈学生信息。利用家访、 电话等方式，既能体现本中心认真负责的工作态度，又能及时了解家 长对本中心工作的意见与建议，不断改进并完善自身工作，把事情越 做越好。5、着重注意安全问题，建立学生安全事故应急预案。安全问题 责任重大，教学期间应当重点保障学生人身安全。针对各种可能发生 的安全事故，预先提出解决方案，未雨绸缪，在处理问题时才不至于 手忙脚乱。例如：严禁学生在上课期间出去玩水，游泳；禁止学生在 楼梯口嬉笑打闹；特别安排老师在课间及放学的这段时间监督学生， 防止意外事故发生等。 6、做好教学监督工作，保证教学正常进行。包括老师的日常考 勤， 防止因老师无故旷到或迟到而造成无人上课或课堂纪律混乱的局 面。

还有学生的出勤情况，避免出现学生逃课而老师却不知道的情况 出现，必须及时处理好这样的事情，防止学生出现意外。 7、加强团队建设，增强团队凝聚力。一个教学点便是一个团队， 一个集体，教学工作能否正常开展，需要依靠大家的共同努力。做好 老师的安抚工作补课机构招生方案，稳定老师情绪，为老师提供轻松舒适的生活环境， 缓解个别老师出现的恋家情结。注意老师间的人际交往关系，调节老 师间的矛盾，避免因此而影响正常教学。 8、管好财务，开源节流。在保证招生及教学工作顺利开展的情 况下， 进行合理的资源分配， 尽量不要浪费， 节约每一分成本资金。

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