引流课是教培机构备战暑假班的重要策略，

可往往实施起来却容易犯难：

引流课总是做不好，

引流课不知该怎样设计，

引流课效果不好

……

校长们不要烦恼，

今天我们就来具体谈一下引流课的问题：

一、中小机构暑期引流课为什么做不好？

中小机构实力无法与大机构相比，在激烈的暑招大战当中，低价引流课会出现效果不佳的情况，其实，低价引流课做不好主要可以总结为以下3个原因：

1、中小机构缺乏大品牌背书，不容易获取家长信任；2、低价班缺乏缜密的设置，引流效果差；3、课程体验感差暑假培训班招生方案，无法留存学生。

接下来，我们主要从课程设置和转化的角度来做分析：

二、引流课应该怎样设置？

引流课招生可以涉及到以下问题，比如：

•引流课班级的学生应该设置为几年级的？•引流课的成本应该控制在多少？•引流课跟正课怎么区别？……

这些都要在引流课设计的时候考虑到：

1

引流课要需求量大

引流课一定要是大众化的刚需课或次刚需课，这样才能保证你的引流课招生成功。比如，《五天写好书法》、《五天音标满分班》、《小升初数学综合运算主题班》……如果大家需求不一致，那会加大我们设计课程的难度。

所以，在设计引流课前，除了要满足学生家长需求，还要思考是否能满足大多数人的需求，正好是他们这个阶段正好感兴趣、需要的。

2

引流课难度与老师能力相匹配

所以，在设置引流课时，一定要保证课程的难度和你学校老师的能力相匹配，让引流课老师能快速复制。否则，招了很多生源但是没有能力消化多余的学生，只能看学生流失。

3

课程容易出效果

想一下，家长在什么情况下会续班？

很简单，孩子成绩有提升，或者有明显的进步。

因此，我们的引流课也是一样，要想让家长最后留下来转化到正价课中，就要让家长看到，孩子通过短期学习的变化，也就是课程要容易出效果。

打个比方：

英语科目的引流课，可以尝试音标速成班，通过4-6节课的学习，让孩子快速掌握音标；

作文类课程，可以设计成“4节课解决孩子写不长”，让孩子经过短期学习，能够写出超出他年龄要求的作文；

书法类课程，可以设计成4-6节课让孩子大幅规范字迹，写好字；

试想，如果你的孩子通过几天的学习，从不会读音标变得能熟背音标，从只会写100字作文，变的能写200字，从写字歪歪扭扭到规范整齐，你会不会给孩子续报？

我相信一定会的。

4

引流课和正价课要有关联

下面是学而思的一个暑期引流课和秋季正价课的课程设计：

可以看出，学而思的暑假课跟秋季课彼此之间是有承前启后体系的。暑假只是基础原理的学习，要想学习更深入的课程，那么就需要报秋季班。

比如，新初一暑假的数学中，会学习简单的一元一次方程和二元一次方程组。那秋季学啥呢？秋季课会在暑假的基础上，学习一元一次方程的高阶课程暑假培训班招生方案，还有更深入的应用。

无形中，就在给家长渗透一个观念：如果不学秋季课，那我暑假不白学了吗？所以，从引流课转化到正价课也就水到渠成了。

所以，学而思正是通过连贯的、延续性、逻辑性的课程设计，再利用一定形式的暑秋连报优惠政策，就把暑期在引流课学习的学生导入到秋季正价课中，实现为正价课招生的目的。

说完了学而思，我们再来看看新东方又是怎么设计的呢？

新东方把暑期课程也按照阶段设计成了一个体系，让家长明白学习是一个连续的过程，同时配合一定的优惠，也自然而然地把学生转化到了正价班。

回过头来看一下我们的引流课课程，是不是在设计上也考虑到了和正价课的关联性呢？如果没有的话，那可以借鉴一下新东方、学而思的设计思路。

三、引流课如何保证转化效果？

“引流课”“低价班”的快速传播吸引学员的效果是传统招生方式所不能比的，它可以成为学校打开市场吸引客户的一个诱饵，学校通过这个诱饵建立自己的鱼塘，从而稳固市场地位。

要通过转化他们成为常规班生源，就需要学校做好课前、课中、课后的工作，将客户牢牢锁住，从而增加后期的续班机率，为学校带来源源不断的学生。

1、课前：建立续班主战场－班级微信群

（1）课前关怀电话

目的与家长拉近关系，老师需要了解孩子的学习情况，电话中要展示老师对学生负责的态度，并且要认真做好学生信息登记。

（2）建立班级微信群

建议在每个家长微信群里安排一个学校教务人员，用于活跃群气氛，带动家长的参与度。尽可能地将所有的家长都拉进群里，既方便管理，又方便推广课程信息。

（3）群内家长会

在全部家长入群后，老师可以根据电话沟通结果对学生进行点评暑假培训班招生方案，如：×××，通过这几天的接触，对你有了大概的了解，并@家长给出一些学习的建议，这时候家长一定非常感激。

2、课中：提供超预期的服务

（1）第一节课

老师和家长、学生必须建立第一印象，亲切、专业、负责。

其次需要介绍暑期课程的内容和流程：

内容上，要对暑期课程进行详细介绍，并对秋季课程进行简要的模块性介绍，突出课程体系的连续性。

流程上，老师需要介绍暑期班的重要流程节点。比如辅导类机构可以这样介绍：

上课前10分钟是课前测，第6节课会进行期中考试，第11次课是期末考试……

（2）课中：

课程设置难度要求与学校老师能力相匹配，引流课程一定是容易出效果的，让家长能在短期见到孩子的变化，所以，要求选择优秀的老师来上，不仅讲课经验丰富，性格还要和蔼可亲，必须有转化意识。

如果选择一般老师，课前必须做好备课、研课、磨课、练课。还有上课的方式、目标、疑难点把控、作业、过关、答疑等，确保教学效果。

（3）课尾

课程已接近尾声，需要进行考试或者家长会，想办法邀约家长到校，这也是学校续班的最后一环。建议学校将考试或者家长会放在倒数第二次课或第三次课，避免家长或学生因为其他事情缺席。

同时，家长会上，老师还需要再次向家长说明暑秋知识体系，有两点需要注意：

突出学校优势：如，师资力量、教学体系、学校规模与成绩等；

分析秋季课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感：如，告知家长孩子掉队的风险，不报班的风险等；

3、课后：留个尾巴常联系

如果学校已经把前面工作做的非常好，但就是有学生不续报怎么办？

老师可以给学生留一些作业，但凡遇到不会的，都可以随时帮助解答，这对学生家长来说是增值服务，无形中就把服务延伸到了课后，能更长久维持和学生家长的联系。

需要注意的是，对于没续报的家长或学生不应该移出群，要让他们在群中受到各种正向的引导，建立用户池，等到他们有需求时一定会再次报名。

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