招生方案和计划(一)常规发单 派发时机：放学前后半小时 派单方式：全天开展，时间分别是放学前半小时，放学后半小时为主要时间段， 时间根据派发对象的放学时间为准。 派发对象：周边小学生到学生家长，主要为云帆/启源小学/启源中学（新阳光小 学）。 派发地点：学校门口、十字路口，周边小区、商铺等学生家长等待区域的地方。 具体办法： 1、提前半小时到达派发现场，和等待孩子放学的家长进行攀谈、沟通，尽可能 拿到多而准确的回执信息。比如：可发放宣传单，告知我校的位置，提供的教学 服务，资质办学师资问题。后续赠送小礼品（学习资料、玩具）给学生，尽可能 取得家长的联系电话、（如不加微信，让扫码拉进广学学生学习群，告知我们不 发广告，定期发学习疑难题等学习方式方法）现目前有意向的科目、孩子的年级 段，住所大概位置区域，希望我们开学后开设的科目、等等。 2、跟单工作最晚要在当日收集数据后完成。(保持热度，和家长微信和电话回访 沟通，告知活动和开设的学科内容，邀约体验) 活动方案： 介绍时简单直接切入主题，现目前疫情影响，我校的教学提供的服务和优惠。 (二)沿街宣传： 以本校区中心点，对周边的商铺和小区进行一轮地毯式的推广，主要目的是让周 边人群熟知我校校区的主要地理位置。

(三)其他渠道 1、最好可以结合学校情况，尝试通过家长介入或者外派入校的兴趣课老师的推 荐宣传进行招生。 2、为了让我们的宣传人员更加正规，可以统一着装，佩戴工作牌，尽可能多的 使用醒目宣传术语。 (四)宣传重点 1、学校设计的彩页，往往都想着面面俱到，任何时候都可以派上用场，其实这 样往往适得其反，密密麻麻的单页发到家长手中招生方案，家长很难有耐心看完，宣传单 页要简单明了，一目了然。 2、彩页设计要遵循以下几个要点：色彩明快、内容简洁、有针对的区分制作、 重点部分一定要醒目。3、文字方面要要突出办学的权威性和教学新颖性。 4、老师的受教育层次与专业水平（在以往的接待中，发现家长很注重任课老师 的学历、教学经验等），所以在前期招生和培训中做好充足的师资力量包装。 二.推广方案 前期招生集中以晚托为主，主要年级段针对性为 1-2 年级： (一)摸清招生地的各个方面的情况。 A、招生地的目标 校的详细地址、一二年级的人数、班级数量等，做招生参考。 B、找到目标校的切入点，接孩子的时间规律，家长的等候区域 C、熟悉当地的地理、交通、人文、风俗、经济等情况，以便于招生咨询时和家 长及生很好的沟通。

D、熟悉自己，校开设学科的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师 资配备、竞争对手等。尤其在学生和家长面前要注意显示我们对学校各学科非常 了解。 E、熟悉招生的市场。市场怎样细分；竞争学校有哪些；市场的容量如何；目标 学员和学生的地理分布；招生市场的短期发展趋势等情况。分析的越具体，对我 们的招生工作就越有利。 （二）制定出每天的工作安排和计划。 主要包括每天的工作日程、工作所要达到的目的、工作的进展与遗留等情况。各 项工作要力争做在前面，早计划、早行动及时向学校汇报，以便于学校能保证区 域内的工作步调一致招生方案，协调统一。招生人员在招生过程中要切合实际情况，创造 性地开展工作，针对不同的目标要制定出不同的宣传方法，及时总结并找到开展 工作的切入点 （三）掌握当地目标学校学生的集体活动。 包括：家长会时间，校区体育开展活动时间，校区晚托结束时间等。 （四）要准备好各项招生工具和资料。 如：简章、报纸、条幅、宣传册、报名表、海报、手举牌、PPT 课件等、并根据 地区情况，可以切合实际的做一些自己的宣传资料。 （七）搜集目标学生名单。 其实搜集名单的方式有很多种，要根据学校的社会关系或实际情况进行搜 集: 1.由办活动中搜集 （例如：特色展、小区活动、招生活动….等） 2.市场街头问卷调查 3.由学生家长介绍4.专业渠道收集、购买 准备迎接开学到来。

所有的工作准备就绪，再做一下最后的检查，看看有没有工作遗漏，有的话及时 进行补救，然后就是做好思想准备，用必胜的信念迎接我们的开学阶段。 三．战术配合 销售和上课老师之间应该做好打组合拳的准备，老师上课需要控制好学生，想办 法以课程衔接，游戏和奖品形式留住孩子的兴趣，销售做好后续跟家长之间的沟 通了解，不宜逼单。拉拉家常，聊聊孩子的身心发展等问题，获取家长的信任和 认可，通过沟通可获取一些家长的基本情况，重视教育程度等，需要销售做好察 言观色旁敲侧击的准备。 试学结束后，任课老师需找家长沟通，并且正视孩子问题的情况下和家长交谈， 谈谈你对小孩子教育的问题看法，说出你能提供的解决方案和小孩子现目前应该 调节的问题所在。以小孩子为中心。让家长感受到，我们切切实实的不只是解决 孩子学习问题，另一方面也关心孩子的身心发展和行为习惯的养成。 并且当天的试听和学习结束后以发放家长一份当天的课后反馈，反馈内容突出重 点。并告知家长，每天我们都会发放相同反馈，便于家长更加真实准确的掌握孩 子的第一学情情况， 四．价格定位和招生 晚托价格定位： 优惠噱头：开学季晚托免费试学一周，试学后报名可享买四送一优惠。

1. 晚托价格以单月 1500/月 一学期满报买四送一 60000/5 个月（单月晚托天数 在 22 天，5 个月时间为 110 天晚托时间，正常一学期为 4 月 20 天左右）满四送 一可以达到下学期延续性导向。 想法： 5 月为开学月，暂定招生人数为 5 个班级，小班晚托招生噱头，每个班暂定 5 人， 合计 25 人为 5 月招生目标。 收支效益： 按小班 5 人/班计算，人均学费 1200/月 X5 等于 6000 是单个班级价格。单月晚 托为 22 天，日消课为 272/日。 按招生预计 5 个班是 25 人，单班消课为 272x 班级 5 等于晚托日消课为 1363 元。 按月 22 天晚托时间计算，单日晚托总消课 X 当月晚托总天数 22 天，1363X22＝ 30000 为当月晚托消课。 学科价格定位： 1. 前期以晚托扩充生源为主，其次利用晚托现有学生开发 1v1，1v2，1v3 为辅。价格为：原价 3000/16 小时 开学季报名八五折，折后 2550/16 小时。 收支效益： 前期暂定开发 1v1 人数为 6 人，暂设课程为数学。2550/16 小时，单小时课单价 为 159 元/小时，每周 2 小时起步计算，单月消课为 8 小时，两月消完，单月总 消课为 159X8 小时 X1V1 人数 6 等于 7632 月消课。

转介绍开发预案： 利用已有学生资源开发口碑营销招生方案，转介绍。通过家长之间的媒介传播比自主挖掘 更快捷信任成单率较高。现有晚托报名家长 转介绍晚托 赠：学科 1V3（赠送一对三的目的为，家长自发 邀约组班，小规模的达到短期可开班课的最快方法，利用家长循环列别，一期课 程结束后，后期课快速完成班课组班） 现有晚托报名家长 转介绍学科 赠：暑假收心班（赠送暑假收心班，可达到后续 暑假课程的开班和前期招生问题，稳住生源为主要目的。） 不用晚托单报学科家长，赠送 5 折暑假班优惠措施。（主要目的以稳定家长生源 为主，利用基数裂变做现有学员开发）开学季报名家长礼（晚托期报享有）：足浴盆（参考价 65）；学生礼物:科学实 验套装（参考价 39）.

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