暑招已经接近尾声了，有很多熟知的校长在跟我们反馈今年的暑招活动依然不尽如人意，尽管做了各式准备，该给的促销也给了，可家长依然不买账，如何是好?

现在就说说招生时你踩了哪些雷区?

1、营销方案与机构特性不符合

根据机构明确的产品定位和发展方向设定营销方案。如，机构定位是高端客户，课程价格高出当地的平均消费水平，而营销方案偏偏采用低价引流，最后转化率就不用说了，低价引流过来的客户质量都不会太高，要么是蹭课学员或者是经济承受能力不高的学员，这些统统都是打击转化率的致命伤。

2、员工能力不相匹配

活动执行中校长往往很累，一直在帮助员工处理各种问题，原因在于分配的事情与员工能力不匹配，高位低能的现象总是出现。

3、跟客户需求不相符

有一家这样的培训机构，做高端课程每节课在500元左右，校区做了一场活动，在当地一个小商场搭了台子让老学员进行表演，结果转化率极低。高端的家长对教育的理念、认知度都很高，他们往往需要更大的输出口或者更大的平台来展现。这很显然是与客户需求不符合的现象。

4、执行细节不明确

当出现执行细节不明确时，就会出现员工一遇到问题都来找校长解决，节奏错乱。活动都要开始了，还有任务还没有完成，让原本很好的方案，最后不尽人意，更不用说结果了。明确执行细节也就是明确什么时间做什么、怎么做，这样活动才能顺利推进。

5、执行监管不到位

细节明确后，一定要有监管，随时了解活动整体进度有无偏差，同时发现员工在执行过程中出现的问题。及时调整，解决问题。

6、奖惩机制不到位

很多校区存在处罚很及时奖励不及时的问题，我们应该明白有时候奖励也很重要，用奖励来肯定和鼓励，用处罚明确问题。也有的机构不处罚或者不忍心处罚的情况，担心员工离职，惩罚机制像个摆设一样，有也不去用它，这些都是不可取的。

如果以上校区中招了，说明你的“营销全案”出了问题。

营销全案的组成部分

一、引流方案

1、确定目标

招生活动的目标是引流目标数量，引流数量不是随意制定的，需要根据我们的招生任务进行倒推。如:我们本次招生任务是100人，那么我们根据校区平均转化率进行核算，假设我们的转化率是30%，那我们需要引流的目标就是300人。

2、确定渠道

引流的目标设定好后，要思考这些学员我们要从哪些途径获取。校区可根据自身已有的资源进行分配，设定出3-5个获取途径，如:地推、外呼、活动、异业、进校等。每种途径还要明确任务量，同样根据校区实际情况、途径资源的多少进行分配。当某一个途径出现问题，获取资源很少，或者获取不到的时候，那我们就要准备备选方案了。

3、明确时间节点

活动要开始了，大家手忙脚乱好多事情还没有准备好，甚至是引流的人数还不够。某一环节出问题，导致整体进度拖后兴趣机构招生方案，甚至错过最佳招生时间。原因在于没有给员工设定时间节点，什么时间做到什么程度，什么时候完成，都需要提前明确。

4、核心策略

所谓核心策略就是招生的噱头、活动的主旨。需要结合机构特性优势和客户需求进行匹配。

5、人员安排

我们曾经带领校区做过大型的营销活动，大概有300人左右参与，活动进展很顺利，家长和学员情绪很高涨，进入攻单环节发现找不到咨询老师了，有近一半的家长没有咨询就直接离场了。因为没有给员工分配好岗职岗责，或分配不到位，导致员工不清楚什么时间段该做什么兴趣机构招生方案，导致执行错过的情况。

6、预算成本

很多校长也在跟小邦说，活动搞特别好，一天招了多少多少人，活动结束盘点一下发现大大超出了预算。所以在活动开始之前我们就要预估好自己的活动成本。

7、整合资源

要与机构价值观和发展方向相匹配且是互利互惠的。

8、奖惩方案

奖惩机制一定要明确。鼓励好的，改进不好的，方案才能推进。

9、预备方案

预备方案记得提前准备好，当任何一个流程出问题了，可以马上替补上来。

10. 要体现性价比

如何让家长觉着我们更物超所值?如果我们告诉家长暑假学习数学1500元，您来吧。家长未必想买。如果我们说暑期不仅能够学习数学，还可以辅导作业或有其他赠送，那家长会不会更感兴趣呢?这就是性价比的体现。

11. 激发孩子兴趣

培训过程其实也是激发孩子的兴趣的过程，让孩子觉着有趣，有一个想来玩的心态，才能更好的促成报名。

12. 整体政策平衡

活动设计要注意新生活动价格一定不要比老生价格低，不然容易造成投诉、退费，影响校区口碑。我们可以在价值、性价比上多花心思。

项目执行方案的梳理及制定

1. 分解目标

要根据整体项目推进的节点、销售人员的能力等进行任务分配，不要纯粹的数字分解。

2. 岗位职能梳理及人员安排

我们曾经遇到过一些校长发现某位员工工作执行很好，跟校长配合的也不错，校区大小事情最先想让这位员工去做。其实这是不对的，我们要把员工匹配到适合他的岗位上去，这样才能事半功倍。也就是根据岗职岗责定人，而不是以人去定岗职岗责。

3. 梳理物料清单

我们在旅行之前通常会提前购买出行物品，定车票、订酒店等，出门前一天还要清点物品，看是否有重要东西遗漏。活动执行同样如此，一边做一边买东西，很容易出现纰漏，严重的话难以挽救。提前做好物品清单，标清楚每样物料什么时候用，制作、邮寄需要多久，从而倒推购买时间。

4. 阶段性工作时间节点

每一项活动和任务都要有时间节点，什么阶段做到什么程度。

5. 梳理活动流程

有很多的流程需要规范建立的，如接待流程，家长进入校区谁负责接待，谁负责串场，谁带小朋友玩游戏;如咨询流程，从寒暄暖场到签单交费要经过哪些流程兴趣机构招生方案，每一步都需要用什么话术沟通，这些事都需要事前统一，展现我们校区的专业性。

6. 梳理活动话术

接待话术、咨询话术、活动话术这些需要在活动中附加上。不要让员工自由发挥，成熟的员工可以在固有核心话术上发挥，新员工一定要按照校区的标准执行。不要过度承诺，不然后面家长会因为咨询时过度承诺而产生退费，从而影响校区的信誉度。

7. 单项内容标准执行

设定的每一项考核内容都要有执行标准，什么样是优秀的，什么是不合格的，执行标准切记一定要可考核可量化。

8. 单项内容标准监督

有执行必有监管，要有具体的监管标准，具体可以参考下图

项目执行中的难点及解决办法

1. 统一思想，统一目标

员工为什么不能按照统一的步调去做事?按照统一的规划去做了，但是最后的执行还是有偏差?原因在于只有校长，或者几个骨干人员理解活动的初衷以及目的，其他员工只是照做，思想不统一，行动步调就不能一致，甚至活动设计也会遭到质疑。所以在活动开启前，要做思想工作，讲背景讲道理，要去引导员工产生认同，这样才能顺利的完成任务。

2. 培训与监管

方案出来后，一定要反复给员工培训流程和话术，规范员工工作职责，实施监管，这样在活动过程中才能轻松应对。

3. 带领与带教

带领一定是校区核心成员进行，带领大家向前冲。带教建议机构由平级或者高一级人员进行，可以快速复制，也更容易产生合作默契。

4. 树立榜样

一场活动中一定要树立榜样，最好产生在员工里面，这样容易认同和学习。

今天小邦的分享内容就到这里，如果你想了解更多内容，欢迎关注邦栋教育服务平台，随时了解我们的最新动态。

我们将会手把手帮助校长把握校区运营方向，构建健康运营环境，帮助校长把学校做大做强，真正实现从知识到能力、从教学到教育的转型升级，走上蜕变发展之路。

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