暑招大战如火如荼，不少校长来找帮帮询问机构该如何设立暑假班招生的激励机制，今天就把具体案例给大家端上来。

今天文章有点长，建议校长们码住耐心看。

对于培训机构的薪酬激励，帮帮一向本着三个原则：

今天推送的激励机制适合机构的全体员工，为了便于大家理解，本文会以专职56人，4个校区的K12培训机构为例，并附上具体数字。

总体奖金池分配

说明：

1、这是暑假班总体业绩提成和奖金分配方案，对奖金支出要有总体控制。

2、各个部门在分配奖金时不得超过这个总体分配指标。比如：学校暑假班总体业绩完成了卓越指标160万，则市场部和校区的总体奖金是160万×5%=8万。如果是完成超额指标210万，则校区和市场部的总体奖金是170万×5%+（210万-170万）×10%=12.5万元

3、目标一定要设计的合理，间隔目标不能相差太大，否则会失去激励性。比如：去年暑假完成100万，则可以确定保底目标80万，冲刺目标80至110万，挑战目标110至140万，卓越目标140至170万和超额目标170万以上。这样员工会认为去年就完成100万，冲刺目标没有问题，挑战目标难度也不大，因此信心倍增，干劲十足。

注意的是这些数据要根据学校具体进行调整，绝不能生搬硬套，建议今年的奖金系数不能比去年底，否则员工会丧失斗志，要保持与去年略有上调。

管理系统奖金分配方案

个人分配说明：

1、管理系统总人数是12人，其中经理4人，主管1人，员工7人，按照分配系数经理为1.5，主管为1.2暑假招生激励方案，员工为1。那么总分配系数是4×1.5+1×1.2+7×1=14.2。既7.5万÷14.2=5281元。那么经理每人获得暑假班奖金是5281×1.5=7921.5元，主管每人获得奖金是5281×1.2=6337.2元，员工每人获得奖金是5281×1=5281元。

2、建议奖金不要平均分配，那么要结合平时的绩效考核来进行分配。每个月的绩效考核分数不仅和绩效工资相挂钩，还要和暑假班的业绩奖金相挂钩，这样员工就非常看重绩效结果，没有好的绩效结果就拿不到更多的奖金。比如：财务部会计主管小王于2021年6月份绩效分数是90分，7月份绩效分数是95分，8月份绩效分数是85分，则小王暑假班三个月的平均绩效分数是（90+95+85）÷3=90分暑假招生激励方案，则小王暑假班的业绩奖金就是6337.2元×90%=5703元。

暑假班总体业绩奖金都是在暑假班结束以后财务的准确数据出来再一次性结算。以上业绩计算都是现金收入减去退费和余费的业绩。余费可列入秋季班计算。

教学系统团队奖金分配方案

分配方法说明：

教学系统总人数是20人，其中教学主管1人，教师15人，学务学管师4人。按照分配系数教学主管为1.5，教师为1.2，教务学管师为1。

那么总分配系数是1×1.5+15×1.2+4×1=23.5。既10万÷23.5=4255元。那么教学主管每人获得暑假班奖金是4255×1.5=6382.5元，教师每人获得奖金是4255×1.2=5106元，教务学管师每人获得奖金是4255×1=4255元。

教学系统个人奖金分配方案

教学部奖金分配说明：

1、续班率=常规班最后一次课人数续班到暑假班第一节课的人数÷常规班最后一次课人数。比如：王老师春返暑第一节课老生人数是32人，春季班最后一次课是39人暑假招生激励方案，续班率就是32÷39=82%。

2、满班率=实际报读该老师暑假班总人数÷学校规定此老师的满班人数。实际报读该老师暑假班总人数=该老师暑假班最后一节课学生人数+该老师的暑假所有退课学生人数。比如：初中数学王老师暑假三个班最后一节学生总人数是48人，暑假退课4人，那么王老师暑假总人数是52人。学校规定王老师三个班的满班人数是60人，那么王老师的满班率是52÷60=86.7%。

3、教学部续班率和满班率权重各占50%。王老师的续班率是82%，满班率是86.7%。王老师个人暑假班奖金=5106÷2×0.9+5106÷2×0.9=4596元

教务部奖金分配说明：

1、到课率=教务老师分管暑假班实际上课学生总人次÷教务老师分管暑假班应到学生总人次×100%。比如：教务学管师李老师分管暑假班实际上课（50人×16次课）÷（60人×16次课）=800÷960=83%；

2、科次率=教务老师分管暑假班学生实际报读总科次÷教务老师分管暑假班学生总人数×100%。比如：教务学管师李老师分管暑假班学生报读总科次130科÷暑假班学生总人数60人=130÷60=2.2科次；

3、教务部到课率和科次率权重各占50%。李老师的到课率是83%，科次率是2.2。李老师个人暑假班奖金=4255÷2×0.9+4255÷2×0.6=1915元+1277=3192元。

业务系统团队奖金分配方案

分配方法说明：

业务系统总人数是24人，其中市场部主管1人，市场专员3人，校区主管4人，咨询师16人。按照分配系数市场主管与校区主管均是1.5，市场专员为1，咨询师为1.2。

那么总分配系数是5×1.5+16×1.2+3×1=29.7。既12.5万÷29.7=4208元。那么市场主管每人获得暑假班奖金是4208×1.5=6312元，校区主管获得暑假班的奖金是4208×1.5=6312元，咨询师每人获得奖金是4208×1.2=5050元，市场专员每人获得奖金是4208×1=4208元。

业务系统个人奖金分配方案

市场部奖金分配说明：

1、有效信息收集率=暑假班实际收集新生有效信息量÷暑假班计划收集新生有效信息量×100%。比如：市场部张老师暑假班计划收集新生有效信息量300个，实际收集新生有效信息量240个，有效信息收集完成率就是240÷300=80%。

2、上门率=实际上门人数÷计划上门人数×100%。比如：市场部张老师暑假班计划上门120名新生家长，实际上门80名新生家长，上门率就是80÷120=67%。

3、市场部有效信息收集完成率和上门率权重各占50%。张老师的有效信息收集完成率是80%，上门率是67%。市场部张老师个人暑假班奖金=4208÷2×0.8+4208÷2×0.6=1683+1262=2945元

注意！市场主管考核的是整个团队指标，而不是个人指标。

校区奖金分配说明：

1、业绩完成率=个人实际完成业绩÷个人计划完成业绩×100%。比如：校区咨询师冯老师暑假班个人计划完成业绩30万元，实际完成业绩25万元。则业绩完成率是25÷30=83%；

2、成交率=暑假班个人实际成交人数÷暑假班实际咨询人数×100%。比如：校区咨询师冯老师暑假班实际成交人数是23人，实际接待人数是32人，则成交率=23÷32=72%；

3、业绩完成率和成交率权重各占50%。冯老师的业绩完成率是83%，成交率是72%。冯老师个人暑假班奖金=5050÷2×0.9+5050÷2×0.8=2273元+2021=4293元。

校区主管既校区校长的业绩完成率是考核校区整体的业绩完成率，而不是个人的业绩完成率。

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