【#规划#引言】规划是在目的、要求、方法、方法、进度等方面具体、周密、可操作性强的规划。以下是©无忧测试编制的学校招生规划方案。欢迎阅读！

[Part 1] 学校招生规划方案

一、招生项目背景概述：

1、学校简介：

2、目前，随着中、高中教育的快速发展和教育特殊市场的逐步建立，各类职业学校之间、普通中学之间、职业学校之间都存在竞争。和普通的初中和高中。越来越激烈，尤其是广大农村之间的竞争尤为突出。为了争夺学生，每到招生赛季，就开始一场没有火药的战争。营销是一个管理过程，是一项科学的、系统的活动，以合适的价格和最合理的渠道向消费者提供优质的产品。

职业学校的招生活动也可以说是在当前市场经济条件下，学校向学生销售“教育”产品，但这种销售不是一次性交易，而是长期的——与客户的长期和持续服务流程。产品的消费必须达到一定的时间，才能最终实现消费的目的。职校招生活动流程是在真正实现“教育”产品质量前提下的营销活动：寻找愿意上学的学生，与他们交流，挖掘他们的潜在需求，激发他们的学习欲望。上学，通过一系列的分析和规划过程、执行和控制以及营销方法的组合应用，

因此，招生营销活动应该是一个管理过程。当前，职业学校要理解并贯彻这一管理过程，包括相应营销方法的组合应用，更重要的是在工作中对招生营销理念和新思维的理解，纠正和确立招生的地位。 @招生工作，从全局的角度把握招生的工作。

二、在学校招生 工作营销理念和操作方法的管理过程主要体现在以下几个序列和层次。

1、市场调研和目标市场确定 市场调研是招生营销活动的第一步。它是指科学地收集、整理和分析各种相关资料，以了解营销目标和需求。使主管能够更有效地设计、执行和控制各种营销活动。职业学校可以从教育部门获取学生来源的各种数据，如学生人数、毕业意向、家庭状况、当前和潜在需求等，并进行研究分析。或采用分层调查的方法，以学校为单位，将其分为领导、教师、学生和家长，通过访谈、问卷等方式收集、分析各种信息舞蹈培训学校的招生方案，进一步联系实际情况，

根据分析结果确定目标市场。所谓目标市场，是指学校可以根据自身条件和能力，识别出能够有效服务的细分市场，从而发挥自身优势。职业学校招生的目标市场主要基于学生类型、学校和地区。例如，职业学校主要针对普通初中和初中毕业生，并进一步细分为中低学历和更普通的家庭背景。，以及分布在学校可及范围内的某个区域的学生，以及学生资源充足的大客户学校和普通学校，从而将人力物力集中在招生这个目标市场的工作中。

2、 职业学校的市场定位：定位是在客户心理中树立自己的形象和内涵，职业学校的定位是在目标受众中树立自己的品牌地位。因此，学校应该了解消费者的消费心理，了解他们对同类教育产品的认知，了解学校在学生心目中的地位、独特的形象和优势。营销方式和手段可以通过定位来确定。在信息时代，职业学校应该研究如何让消费者对被大量信息包围的学校有一个清晰的形象。

采取的步骤是：

（一） 确认学校最有利的竞争形象。定位的来源不是产品本身，而是消费者的心理。学校要根据差异，从自身的教育活动到消费者的印象，进行客观、系统的调查在客户和产品方面，研究价格与同类价格的关系，确定长期有利的竞争态势。职业学校可以对自己的师资、设备、环境、就业率、服务等进行评估和比较舞蹈培训学校的招生方案，选择适合自己的基于学生认知调查的优势和特点，突出学校形象。

（二）选择竞争优势是指在系统评估现有的诸多因素后，选择最具形象和竞争优势的。如果职业学校硬件较差，办学条件薄弱，则选择培养和管理自身素质方法的优势舞蹈培训学校的招生方案，使其契合学生和家长的心理，向大众强调现代社会人的素质的重要性，树立自己的鲜明品牌。

（三） 宣传和定位的坚持，定位是心理认知的问题，应该是学校和学生、家长的沟通。通过宣传，自己的特色、办学理念、教育理念要得到大家的认可。宣传方式要一致 定位要一致，比如宣传学校朴实的校风不能夸大其词，宣传现代教育方法必须有相应的硬件支撑。充足的基础等。

定位是学校品牌，是学生和家长的心智模式。宣传时必须客观考虑消费者的印象，也必须实事求是。定位是消费者认知和感受的长期积累。因此，职业学校一旦确立并选择了自己的定位，除非出现重大情况，否则应该长期坚持，全力以赴。定位要有好的目标，比如对比一个有鲜明特点的好坏目标来衬托自己的形象；或者让自己的形象与学生或家长心目中的刻板形象有机地联系起来，比重新树立形象更容易。

也可以采用新的定位策略。如果职业学校本身形象不佳，可以考虑大范围改变专业和培养目标，甚至合并或扩建、改组、更名以吸引学生。如遇大学扩招、普遍高烧等重大社会变化或政策调整，定位也需根据实际情况进行调整。

三、营销推广策略 营销推广包括人员推广、广告宣传、宣传推广和公关。

1、人员营销是指在既定目标下与潜在或现有客户交谈。针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点和缺点是成本较高。在招生的工作中，人员销售可以包括个人面谈、会议、电话营销等。在销售人员的选择上，教师由于专业关系，了解学生的心理和兴趣，能够把握他们的想法，有良好的语言表达能力，深受学生信服，是招生销售人员工作的首选。或者可以利用职校校长、教师、学生的综合营销方式，多层次拓展。校长开场，教师讲道，学生发言。该方法可以根据销售人员的社会关系和学校的熟悉程度来确定。人事销售要建立固定团队，以旧换新，发挥每年职业学校招生的作用，保持一批生源固定的老客户学校。

2、广告具有覆盖面广、生动、速度快的特点。职业学校招生的广告对象是学生和家长、源校老师等影响学生学习意愿的人，必须借助理性、感性等诸多因素。广告的任务是树立学校的声誉，展示其教育产品的精髓，以及学校的特色、环境、服务等。关键是要把握一个帮助学生实现的特定目的，比如展示学生可以升读高等教育，获得一定的行业职位等，建立学生的信心和方向。

广告的目标可以分为通知、说明、提醒和形象建设。广告通知的目标是让学生了解教育产品并产生需求和愿望。信息化目标应突出职业学校的性质、作用、前景和发展；广告的说明性目标往往采用比较的方法，突出学校的独特优势；广告的提醒目标是保持连续性，反复播放，加深客户印象；目标是创造从视觉到灵魂的震撼或触动，例如宣传学校的理念、校训、校史、校舍、环境和各种学校活动。也可以使用侧面的方法，

3、促销是指集合各种可以快速刺激消费者购买的方式。促销行为多种多样，必须新颖实用，如对来源学校或协助人员给予个人经济奖励、向学生赠送礼物、分发彩色印刷品、设置展板和展位、职业学校在分发上印制促销内容手提包，学生采用它是因为它的好处，起到了很好的宣传作用。

4、公共关系具有管理和营销的双重功能。它们用于形成、维持或改变客户对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场保持一致，从而为学生和家长所接受。公共关系具有长期的、特定的功能，不会一蹴而就。

主要是通过长期有效的合作，建立双方的信誉和满意率。

公关的主要秘诀是不断向目标市场努力，辅以各种手段加深和巩固印象。群众接触到某所学校的感觉并不好，但也可以通过长期的公关活动来达到目的。比如某职业学校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响周边人群，每学期都会派教师到周边县区召开家长会，表示学校重视重视与家人的沟通，并长期坚持。各种活动和成果的信息散布在广大地区，如职业学校参加的社会公益活动，邀请相关人员参加学校庆典、假期、开学等公关活动；利用媒体及时报道学校各项活动和动向；为普通中学提供技能课程师资和设备支持；热线、网站、下岗职工免费技能培训班等，在持续的公关活动中，改变顾客心理，提升对学校的认知印象，发挥“默默滋润”的潜移默化作用”。

四、频道规划招生 工作有多种渠道，尤其是当代进入网络时代，招生渠道呈现立体化发展趋势。

所谓招生渠道规划，就是规划形成一个招生网络和多个属于自己学校的渠道，并保证其畅通和高效。招生频道在招生中占有非常重要的地位。频道用一颗心。一方面，招生的频道多了；另一方面，招生的渠道要不断创新，善于突破，善于与时俱进，善于创新，积极探索和利用新渠道，形成自己的独特性。渠道，不要总是挤一条路，一座桥。

五、招生来源背景分析：招生会员要带着激情来招生。这么说是有原因的：连自己都说服不了，说服别人也难；如果连自己都不相信，就很难说服别人；如果你连对自己都没有热情，就很难让别人热情。

简而言之，只有把这件事当成一门生意，而不仅仅是“谋生的手段”，你才会有激情。招生成员在招生的时候，一定是在说明你的信仰，一定是发自内心的真实表达。只有这样，你才能真诚地打动你的学生。1、寻找学生无论你身在何处，面对的是谁，你都必须有“学生在这些人中”的精神，不要有先入为主的想法。任何人都可以成为我们的目标学生。2、判断你的招生团队是大多数招生的80:20规则。招生 数量（性能）的 80% 来自 20% 的代理。目的是怎么找20%的代理？找到这些优秀的团队，业绩增长在所难免。

（1） 划定市场范围

(2）列出现有代理列表

(3）对现有代理进行分类

（4）通过推荐和自主开发寻找符合您要求的新代理

（5） 让他们工作

【第二部分】学校招生规划方案

一、市场背景：

南京作为我国教育重镇，是全国教育先进水平的代表。市内高等院校众多，各类民办高校和培训机构规模也在不断壮大。这也预示着招生市场的竞争更加激烈。对于很多民办、民办、高校、培训机构来说，招生的工作是最头疼的问题。生源是这些高校的生命线，直接关系到高校的生存和发展。招生规划也成为此类机构最关键的问题。古人说：“万事皆有预谋，无事事前计划”。只立足于现实，面向市场，

二、招生商务信函介绍：

直邮招生信函是专为教育机构招生推广而设计的一种新型商业信函服务。以候选人数据为支撑，邮寄各类教育机构概况、教职员工、就业前景等相关招生信息传递给目标学生。

三、 合作形式：

1、高中（中）试招生 原大、中、职校可将学校介绍、招生简介和<@挂号或邮寄给学校及考生. 招生Propaganda materials（材料），可以使用学校自己的数据库，也可以使用Mail Office Name and Address Center提供的全国学校和考生的姓名地址。

2、高中（高）考试结束后，大专、中专、职业学校可以向考生发送预录取通知书。

3、民办学校可以向高考和中考不及格的学生发送招生简介、录取通知书等。

4、计算机、外语、艺术、会计、考试补习等各类培训学校和机构，可使用邮政姓名库向相应有培训需求的人员发送招生商务信函.

四、目标客户：

全市各大（中）高等院校；私立、私立学院、职业技术（学术）学校；计算机、外语、会计、公务员、艺术、驾培机构、学前启蒙等各类培训学校和管理咨询机构等。

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