你是否会有这样的困惑：

•招生方案想到怀疑人生，依然不知如何下手；

•辛苦得来高大上的方案，以为要走向人生巅峰，然而现实总是给你冷冷一击；

•场面搞的不小，妥妥的商业活动到头来变公益表演；

•整场活动下来，貌似队友都不在线，最累的是你；

•新生没招到，老生很受伤，钱没收来，投诉搞的措手不及 。

问题出在哪里？

暑招已经接近尾声了，有很多熟知的校长在跟小编反馈今年的暑招活动依然不尽如人意，体验课、引流课、活动全面上线，该给的促销都给了，可家长依然不买账，如何是好？

班主任凭着自身经验总结了几点，你中招了吗？

1

营销方案与机构特性不匹配

根据机构明确的产品定位和发展方向设定营销方案。如，机构定位是高端客户，课程价格高出当地的平均消费水平，而营销方案偏偏采用低价引流，小编只能说转化率这事儿可能跟您无缘了。低价引流过来的客户会出现蹭课学员、经济承受能力不高的学员，这些都是转化率的致命伤。

2

与员工能力不匹配

活动执行中通常校长很累好的招生方案，一直在帮助员工处理各种问题，原因在于分配的事情与员工能力不匹配，高位低能的现象屡见不鲜。

3

与客户需求不匹配

有这样一家培训机构，做高端课程每节课在500元左右，校区做了一场活动，在当地一个小商场搭了台子让老学员进行表演，结果转化率极低。高端的家长对教育的理念、认知度都很高，往往他们需要有更大的输出口或者更大的平台来展现。很显然出现了与客户需求不匹配的现象。

4

执行细节不明确

没有明确执行细节会怎么样？遇到问题都来找校长解决，节奏不统一、活动要开始了上一个任务还没有完成，原本很好的活动方案，做的不成样子，更不用说结果了。明确执行细节也就是明确什么时间做什么、怎么做，这样项目才能顺利推动。

5

执行监管不到位

有了细节，就一定要有监管，随时了解项目整体进度有无偏差，同时发现员工在执行过程中的问题。及时调整节奏，解决问题。

6

奖惩机制不到位

很多校区存在处罚很及时奖励不及时的问题，其实任何人都是需要用奖励来鼓励，用处罚明确问题。也有的机构不处罚或者不忍心处罚，担心员工离职，即便有处罚机制也不执行，这些都是不可取的。

中招了，说明你的“营销全案”出了问题。何为营销全案？营销策划全案，是指针对公司或某一个产品、业务做一整套从推广宣传到营销销售达成的方案。

营销全案的组成部分

一引流方案及执行

1、目标设定

招生活动的目标是引流目标数量，引流数量不是随意制定的，需要根据我们的招生任务进行倒推。如：我们本次招生任务是100人，那么我们根据校区平均转化率进行核算，假设我们的转化率是30%，那我们需要引流的目标就是300人。

2、途径设定

引流的目标设定好后，要思考这些学员我们要从哪些途径获取。校区可根据自身已有的资源进行分配，设定出3-5个获取途径，如：地推、外呼、活动、异业、进校等。每种途径还要明确任务量好的招生方案，同样根据校区实际情况、途径资源的多少进行分配。当某一个途径出现问题，获取资源少，或者获取不到，那我们就要采用备选方案了。

3、时间节点设定

活动要开始了大家手忙脚乱好多事情还没有准备好，甚至是引流的人数还不够。某一环节出问题，导致整体进度拖后，甚至错过最佳招生时间。原因在于没有给员工设定时间节点，什么时间做到什么程度，什么时候完成，需要提前明确。

4、核心策略

所谓核心策略就是招生的噱头、活动的主旨。需要结合机构特性和客户需求进行。

5、人员规划

小编曾经带领校区做过大型的营销活动，大概有300人左右参与，活动进展很顺利，家长和学员情绪很高涨，进入跟单环节发现找不到咨询老师了，有近一半的家长没有咨询就直接离场了。因为没有给员工分配岗职岗责，导致员工不清楚这个时间该做什么直接错过咨询环节。

6、成本预算

很多校长也在跟小编说好的招生方案，活动搞特别好，一天招了几十人，活动结束盘点一下发现大大超出了预算。活动的成本要在活动开始之前进行预估。

7、资源整合方案

要与机构价值观和发展方向相匹配且是互利互惠的。

8、奖惩方案

前面已经讲到了，奖惩机制一定要明确。鼓励好的，带动不好的。方案才能推进。

9、预备方案

预备方案提前设定好的，当任何一个路径出问题了，马上启动。

二活动方案及执行

1. 整体目标设定

设定整场活动的目标招生人数。

2. 转化变现策略

我们通过推广拿到了很多有效资源，这些学员如何进行转化？是通过体验课、讲座还是其他活动，这些都需要完整的策略。

3. 时间规划

4. 人员规划

5. 成本预算

6. 奖惩方案

7. 预备方案

以上这些大体上与引流方案一致。

参考方案：

三销售方案及执行

1. 销售激情刺激

商场购物或者买房都会看到敲金蛋活动，为了敲一个金蛋会不自主的多消费一些，围观的人也会很多。这个过程就充满销售刺激，奖品的不确定性，敲下去的彩弹都推动了活动氛围。同时抽红包、摇奖都具有销售刺激，这样也更好的促单，推动犹豫的客户产生购买的欲望。

2. 性价比的体现

如何让家长觉着我们更物超所值？如果我们告诉家长12次学1个舞蹈2000元，您来吧。家长未必想买。如果我们说12次课不仅能够学习舞蹈，还可以上台表演，那家长会不会更感兴趣呢。这就是性价比的体现。

3. 儿童兴趣激发

培训过程其实激发孩子的兴趣的过程，让孩子觉着有趣，有想去玩的心态，才能更好的促单。

4. 整体政策平衡

前面我们提到一场活动下来新生没招到，老生很受伤，活动设计要注意新生活动价格一定不要比老生价格低，容易造成投诉、退费，影响校区口碑。我们可以在价值、性价比上多做文章。

项目执行案的梳理及制定

1. 目标分解

要根据整体项目推进的节点、销售人员的能力等进行任务分解，不要纯粹的数字分解，同时要把任务前置，如把60%-70%的业绩放在前两周完成，一鼓作气。

2. 岗位职能梳理及人员安排

小编曾经遇到过一些校长发现某位员工工作执行很好，跟校长配合的也不错，校区大小事情首先想到让这位员工去做。其实这是不正确的，我们要把员工匹配到适合他的岗位上去，才能事半功倍。也就是根据岗职岗责定人，而不是以人去定岗职岗责。

3. 物料清单梳理

我们在旅行之前通常会提前购买出行物品，定机票等，出门前一天还要盘点行李，看是否有重要物品遗漏。活动执行也是一样的，一边做一边买东西，很容易出现纰漏且无法挽救。提前做好物品清单，标清楚每样物料什么时候用，制作、邮寄需要多久，从而倒推购买时间。

4. 阶段性工作时间节点

每一项活动和任务都要有时间节点，什么阶段做到什么程度。

5. 执行流程梳理

有很多的流程需要建立并且规范的，如接待流程，家长进入校区谁负责接待，谁负责介绍，谁带小朋友玩；在如咨询流程，从寒暄暖场到签单交费要经过哪些流程，每一步都需要用什么话术沟通，这些事需要统一的，展现我们校区的专业性。

6. 执行话术梳理

接待话术、咨询话术、活动话术这些需要在活动中附加上的。不要让员工自由发挥，成熟的员工可以在固有核心话术上发挥，新员工一定要按照校区的标准执行。教育行业的咨询经常会出现过度OP现象，家长会因为咨询的过度承诺而产生退费，从而影响校区的信誉度。

7. 单项内容执行标准

设定的每一项考核内容都要有执行标准，什么样是优秀的，什么是不合格的，执行标准切记一定要可考核可量化。

8. 单项内容监督标准

有执行必有监管，要有具体的监管标准，具体参照下图。

项目执行中的难点及解决办法

1. 统一思想，使命必达

员工为什么不按照统一的步调去做？按照统一的规划去做了，最后执行依然有偏差？原因在于只有校长1人，或者几个骨干人员理解活动的初衷以及目的，其他员工只是照做，思想不统一，行动步调就不能一致，甚至活动设计也会遭到质疑。所以在活动开启前，要做思想工作，讲背景讲道理，引导性员工认同，才能完成任务。

2. 培训与监管

方案出来后，一定要反复的培训流程和话术，规范员工工作职责，做到监管，如此在活动过程中你才能轻松应对。

3. 带领与带教

带领一定是有校区核心成员进行，带领大家向前冲。带教建议机构由平级或者高一级人员进行，可以快速复制，也很容易产生共鸣。

4. 榜样的树立

一场活动中一定要树立榜样出来，最好是在员工当中产生，容易认同和学习。

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