摘要： 《培训学校会销招生如何设计活动？》利用会销招生是许多培训机构都会采用的招生方法。会销成果的两个重要点，一是到场率，二是成交率。影响这两个核心点的方式就是打造会销方案。 ​ 那么如何设计会销活动，才能确保这两…

利用会销招生是许多培训机构都会采用的招生方法。会销成果的两个重要点，一是到场率，二是成交率。影响这两个核心点的方式就是打造会销方案。

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那么如何设计会销活动，才能确保这两个核心店目标的达成呢？相信有很多校长对这个话题会感兴趣。接下来，我就从六个方面来讲一下会销活动的整体设计思路：

一、引流设计

为了保障精准客户的到场率，需要有政策引流，宣传引流，邀约引流或分销引流的设计，这是保证会销成功的前提条件。

政策引流就是通过建立激励政策引导客户主动到场。比如：到场时每人一份拌手礼，退场时会给孩子送一份大礼包。宣传引流就是通过地推宣传和组织拉票活动。比如：在校区方圆3.5公里以内做出票咨询和关注公众号的活动。邀约引流就是通过电话拜访远程邀约。比如：邀约到校区领取入场卷送一场价值500元的公益讲座。分销引流就是通过老生分销入场卷给新生并获得返点和奖励，进行三级分销式裂变。

这些引流方法主要通过分组PK，激励政策，作战地图，专业话术，出票礼品，讲师包装，价值塑造，出票培训等手段来实现。

二、价格设计

会销产品必须区别于常规利润产品，其特点是价格低，见效快，有特色，易外化。特别是会销产品的价格要做技巧性处理。

比如：原课程的年卡96个课时学费是10000元，设计成高锚产品是144个课时学费是14800元。比原课时增加50%，学费增加48%。原课程的年卡96个课时是10000元，设计成低锚产品为72个课时学费是8600元，比原课时减少67%，学费减少14%。而本次会销的主推产品是116个课时学费是10800元，与高锚和低锚产品相比性价比最高，无形中引导家长选择主推产品。

三、礼品设计

会销使用的报名礼品都是在批发网站上采购的，学生和家长的礼品要各自采购，简单实用。

比如：学生礼品一般在阿里巴巴批发网上采购，家长礼品在企叮咚一折礼品网站上采购。用“报多少送多少”为噱头吸引客户成交。到访伴手礼一般以不高于10元的礼品为主，如：一瓶水、一块巧克力、一本宣传册、一盒牙膏、一双手套等统一装在一个印有学校LOGO的小袋子里，入场即发。

四、展示设计

会场上一定要有教学效果外化的展示环节，主要通过客户见证进行信任背书的一种方式。

会场的展示对象一般有新生、老生和家长。比如：新生可以展示参与短线体验课的少儿英语、少儿体能、少儿主持，少儿记忆，少儿口才等富有挑战性的内容。老生可以展示常规课的少儿速算，少儿速记，少儿作文，少儿舞蹈，口语对话，声乐展示，器乐展示等富有挑战性的内容。组织铁粉家长分享孩子在校学习成长的经验，收获，心得或故事等。要提前审好稿件、组织好语言或思路，要实事求是，不做作，不浮夸。

五、流程设计

会销的流程直接关系到讲座的成败，好的会销流程既不商业，也不功利，可以润物细无声地直接触碰到家长的内心深处。

第一，能量开场：具有正能量的开场白足以震撼人心，立规矩保证会场纪律，做破冰游戏可以使家长心情愉悦，讲师包装和价值塑造可以提高会销的档次和格调。

第二，讲座内容：讲师要善于讲故事、挖痛点、给方法。讲师可以用亲身经历的故事引入讲座主题，然后结合学校产品的特点深挖家长的痛点和痒点培训机构会销招生方案，再适当给出解决痛点和痒点的方法，最后抛出获课的利益点。

第三培训机构会销招生方案，煽情升温：往往干瘪瘪的讲座内容很难打动家长，必须要有煽情和升温的环节，让讲座有仪式，有温度，有归属感，有幸福感，有获得感，有存在感。比如：有宣誓环节，有共唱环节，有拥抱环节，有催泪环节等。

六、攻单设计

攻单环节最重要的是留住家长的脚步，让家长对产品产生好奇，然后用一系列的流程和话术来搞定家长。

可以让家长先到咨询师处领取调查表培训机构会销招生方案，边咨询边填写，填写以后凭表可以领取一份超值礼品。礼品由老师带学生去选择，这时就形成了咨询师攻家长，老师攻学生的双攻局面。这样就可以留住家长的脚步。

痛彻心扉的善意提醒+超值的获课利益刺激+家长学生双攻单+专业的逼单话术+封闭式提问+客户分类筛选+限时钜惠+闭环攻单流程=客户成交。

最后，对无论是否成交的家长，都要友好的送别，目送其离开。

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