寒假恰逢一年中最冷的时间，寒风凛冽，大部分的人是待在房间里过冬的。然而对于校长们来说，招来学生让家长们掏钱那才是正事。

虽然寒假放假时间短，但是家长忙于工作和置办年货，学生在家无人照看；家长也担心学生寒假无心向学，游戏过度；寒假期间，培训学校房租和职工支出无法避免，若不开班，校区将入不敷出；最重要的是，春季班是全年招生高峰期，但宣传时间短，开班可以稳固和扩展生源。

由于寒假招生的特殊性，具体操作时，抓住它的规律就变得尤为重要。那么，我们可以通过什么途径来突击寒假班呢？

一、利用活动挖掘寒假市场

“每逢佳节办活动”可以说是校区全年招生计划的保障。12月是寒假之前的最后一个月份，可以举办活动的契机就只能是圣诞节了。办好圣诞Party，既留住了老生，又可以聚拢大量的新鲜生源。

以节日为主题的活动，其实分为纯投入型和创收型两种。

那么，很明显，我们的活动属于创收型。学校通过此类活动既能服务在读学生及家长，又能帮助形成学校品牌广誉度，促进后续课程产出，而且又能直接创收。何乐而不为呢？

这类活动有三大环节：

我们举办的活动已经很多了，后两个环节也就很熟悉，这里就不赘述。但是未必每位校长都能清晰的了解第一点：客户来源。客户来源很重要，关乎着电话邀约工作是否顺畅，关乎着当面咨询是否成功，甚至直接影响签单率。

开门见山，客户来源分为四种：

针对不同来源类型的客户培训机构寒假招生方案，校区要做出不同邀约和咨询的话术，培养专业型咨询师，让家长感受到校区老师的专业度和责任心。

在这个环节，重点聊一下电话邀约的技巧。学校在进行活动邀约时，要做到“三高”：高格局、高姿态、高格调。描述一个场景：“我们有一个非常好的活动想邀请您来参加，你能否准时参加？”家长说“我看一下吧，到时候有时间会过去的，我到时候给您电话吧！”“不好意思家长，我们这个活动是要凭邀请函进来的，而且我们要提前预留座位，如果你现在无法确定，没有关系，那就下次吧！”

主动拒绝一些模棱两可的家长，就是要告诉她，反正你也没打算来，那我直接就拒绝让你来，我提高格局和姿态，那么刚刚那位家长听完之后会有什么感觉？她会感觉这所学校与其他接触过的学校有些不一样，挺牛的嘛，依照人的心理习惯，这个感觉背后还会让家长产生更多对于这所学校的想法甚至是日后有意的接近与了解，为那么将来再有机会邀请这位家长的时候，她是不是就会有可能认真的听你讲呢？所以往往有的客户，当你邀请她，一次不来，两次不来，但是三次、四次、五次以后呢培训机构寒假招生方案，当她如果真的被打动、被吸引参与了我们的活动，那她的活动成交就实现了，甚至后续课程成交也是高几率的。

二、通过免费课刺激家长需求

2021年暑假开始，“免费风暴”席卷教育培训行业。很多机构屡试不爽，甚至行业巨头们也纷纷开启这种模式，不过确实给他们带来了丰富的生源，让他们迅速占领市场份额。

可想而知，免费课不失为招生策略中“杀手锏”级别的方式。

但是，免费课是说开就能开的吗？不要只被收益蒙蔽了眼睛，高回报率、收益率背后对应的条件也是相当高的。

首先，你需要有充足的资金和现金流支持。学而思、高思属于北京中小学培训行业的佼佼者，这个条件不是难题。

其次，你要有足够稳定心态的师资团队支持教学。大机构老师的整体稳定性比较高，不会因为学生课时的多少受到影响。

再次，拥有足够完整优质的课程刺激续费需求。像高思和学而思这样的机构，都是多学科教学，可以满足学生全面需求。

最后，保证有足够优秀的咨询师完成签单需求。以上三个条件达成之后，如果没有优秀的咨询师进行咨询和促单，客户留存率就变得没有保证。

有的校长会问：我们是三四线城市，而且机构很小，不具备以上条件，怎么办？难道就不能用这个方法招生了吗？其实，对于小机构来说，做大规模免费课确实吃力，那么就可以只做几节免费试听课或公开课。

那么，免费课该如何操作呢？举例说明。

1、准备工作

①学校上学前和放学前各提前15-20分钟去学校门口蹲点。

②拉访桌旁边摆个易拉宝，桌子上放着传单，旁边放着满满当当好多好多的书包。

③人员安排：一般来讲1个专职人员、3个兼职人员。兼职人员负责发传单，专职人员负责解答。

2、优惠内容

①100块钱送一个拉杆书包和6次免费课。

②150块钱送一个拉杆书包和语文英语两门免费课。

拉杆书包在淘宝批量价格是55元，正常商店售价100多元，所以对于家长来说，课程几乎免费。

注意：这个优惠政策适合三四线城市。

三、现有学员续班扩科转介绍

在繁杂的招生方法中，续班、转介绍成本最低、收益最大，所以很得校长们“恩宠”。

原因不再赘述，还是操作方案最为直观：

1、开展方法:

①教务教学经常沟通；

②制定“回执通知单”；

③适度放弃某些学员；

④面谈和电话交替，与家长沟通，争取元旦前完成续班。

2、单科课程衔接话术：

回顾：“xx妈妈，您好，这里是xx学校，您孩子今年四年级，这学期已经学完了xx课程，已经达到五年级（下）的水平。”

目标：“下学期16次课，我们将学第二册，达到初一水平。”

激发危机感：“北京重点初中，xx学科必须要达到初三水平培训机构寒假招生方案，才能确保可以通过考试，所以您的孩子最好要超前学习。否则，升学上xx学科成绩可能会拖后腿。”

3、多科学校扩科策划：

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