学校招生是运营的核心

先思考个问题

目前教育培训学校招生难的问题是什么？最根本的原因是什么？

有人说：学校门口发单子的人比学生家长多.

有人说：招生方法挺多的，但就是招不上人.

有人说：老师心里落差大，感觉自己是做教学的，不想做销售.

有人说：教育科目多样化，孩子时间就那么些培训班招生引流方案，都被各种培训班分了.

其实，学校就是一像一个奶粉店，孩子每周刷一次课消，就等于卖了一罐牛奶，孩子妈定期给孩子买一瓶奶粉。

其实学校就像一个儿童书店，孩子妈办理会员后，每周上的课就是一本书。孩子妈定期给孩子买一本书。

孩子妈是客户，孩子是用户，这是教育培训运营的特性，就是产品的客户与产品的用户完全分离，学校目前的发展状态已经大大的站在传统提高了服务的难度，客户和用户都需要好的服务，学校一服务就是一年。

客户消费感，和用户产品体验，是否能完美的体现，直接决定了校区的核心竞争力。

在如此激烈的商战场上，招生难的最根本原因是缺乏超越周边同行的核心竞争力。

决定校区生存的基本因素

构建品牌校区核心竞争力之招生篇。

任何成功都是建立在销售上！，最成功的人一定是最会销售的人，人生处处在销售。

心态上老师门普遍存在对销售的不屑之心，好像攻单会让自己教师的身份贬值，污染了自己在家长面前伟岸的教师形象，这一点在老师心里是普遍存在的，如果一个学校在没有形成专门市场部门的时候，这一点是致命的。没有前期的招生，学校就没有被服务对象！

刚才讲的最成功的人一定是最会销售的

太多的例子，大家是知道的

马爸爸，走哪讲什么都会讲阿里巴巴精神，在干啥？在销售

王爸爸，李爸爸、成功的爸爸都是这样做的，不然也不会成功。

包括自己跟他人的一次谈话，都是在销售自己！销售自己的观念，销售自己智慧，销售自己的精神

人生处处在营销！要么营销别人，要么被别人营销。

员工不明白这个道理、去了其他机构一样愚钝、为了自己、也为了员工、请趁早让员工明白这个道理吧！

例子不在于字多话长，干货就是用最少的时间吸收在精华的知识，这样的例子诸多种种不胜枚举。

一、销售销的是什么？自己！

自己必备的三要素

自信精神：拼命的相信自己的学校，拼命的相信自己的课程，拼命的相信自己！

形象方面：干净、整洁、第一印象永远没有第二次，如果连这个都做不到..嗯，例子不给大家举了

言行举止：礼貌、大方、热情。

二、销售培训班招生引流方案，售的是什么？

观：三观！你对事物的理解！让客户对你的产品的理解链接到自己发生思想改变。

念：信念！坚定不移的认为这是事实！

这也是社会各个行业所必备的销售支撑点吧，虽然一带而过，但是每个关键词都是有很深度的含义的，而且很容易理解的。

别人说过一句话：如果连自己都不相信，凭什么让别人相信你。

马爸爸做的最厉害，自信渲染了18罗汉，渲染了孙正义，最后成功渲染了全中国人。

销售是直接改变生活的最简单，也是最难的方式，如果你们老师对销售还是扭扭捏捏，那么请尽快洗脑。

销售三大要素

一、“展示”

一切的销售都在建立在“展示”这个基础上，不管是讲，还是表演，学校要向客户展示自己的学校优点，如果没有，那请抓紧搜集学校十大特殊价值，每个老师都得熟练展示，

同时我们需要学习一个“双刃剑”思维，在这里混淆视听是个褒义词，因为任何事物都是两面性的，我举一个例子，在环境师资等等客观因素相等的情况下，小明的学校人特别多，每个周末像赶集似的，小红的学校新成立的，每周末很显冷清，站在小明和小红的学校立场上，两位应该怎样推销自己呢？

小明：家长你看，咱们学校目前在校生，这么多人，这么多家长如此信赖咱们学校，顾客的眼睛是雪亮的，我忽悠的了一位家长，忽悠不了这么多家长，你说对吧，品牌值得信赖。

这一套出去后，大家感觉小红那边完全没优势，其实…

小红：家长你看，咱们新校区，虽然目前人少，不像其他校区人那么多，但是人多就一定是好的吗？老师们都能服务周全孩子们吗，咱们这里不存在这个问题，每一个孩子都会得到百分之一百的精致化教学服务！

寻找差异化，让任何自己的缺点，变成优点！

二、“擅听”

一切优秀的销售事件“听”是关键因素

①要尊重有耐心、这个不解释

②从眼神表现专注、这个特别重要、家长讲东西、咱们眼神要表现出她讲的东西咱们很感兴趣!

③适当时用笔记下来、表现出自己的认真！表示自己对家长说的话的重视度！

④适当给予回应、先认同别人、在委婉转折的输出自己的观念！

三、“擅问”

一个优秀的销售时间“问”是关键因素、在讲与听的过程中、

问出家长的顾虑、问出家长的痛点、然后讲出学校针对痛点的解决方式、用委婉转折的方式、灌输自己的观念…完成成交。

学校地推招生秘籍：

地推是一个培训学校不可或缺的必做工作

有一些校长很年轻。思维很超前，各种微信营销研究的很透彻，招生效果也很棒，在这里，胖彩虹想纠正一个观点，校区是受地域性、周期性、等半传统行业、网络营销周期性很长、不是学校赖以生存的基本手段、讲道理、地推才是硬功夫！是生存的王道！

有人说：地推一点效果都没有、都没人接单子、发单子人比家长都多。

胖彩虹：你那是发单子。并不是地推…

地推讲究方式方法：

第一步先用30秒建立与家长的信任感的第一印象

①风度：仪容仪表。要求：衣冠端正、半职业装、不杀马特，国际端庄标准、男士头发7cm培训班招生引流方案，女士头发不过肩、眉毛外露、让人看的舒服。

①力度：言谈之间的自信力度！说话不能急，不能扭捏。我们是造福对方幸福的正能量机构。

②尺度：与家长对话保持在35cm-50cm厘米之间，因为在心理学上35cm以内是属于私人禁区。

③角度：如果迎面走过来一位家长、不能正面上去直接交谈，容易给人惊吓。应该侧身45°斜度对话。

④温度：要有热情洋溢的神情、熟练运用、销售三大要素。

第二步用90秒让家长能留步的话术逻辑

①打招呼

千万别上来就整99元学习4次课、您好家长、

②我是谁？

先将我是谁，每一位老师都要起一个特别容易记住的外号、比如熊大老师、整大名没人记得住。比如，您好家长、我是某某机构的泰山老师、特意给咱们家宝贝送祝福的。

③我们现在在做什么？

不要直接卖课、建立差异化、区别于其他的地推人。

我们是节日来给宝贝送蓝丝带祝福，（什么节日随便编）让更多的人知道蓝丝带的寓意，蓝丝带是代表着感恩、代表着努力。代表着坚强..代表着一共关爱。同时要赞美家长、赞美孩子

④对家长有什么好处？

同时，咱们学校现在搞蓝丝带寓意主题课呢，29元4次课、为了您的孩子（必须说的！）、请一定要去体验一下，不一样的教育机构！在品格教育上带给孩子不一样的学习体验。

⑤、发出第一次成交信号

咱们现场报名还送、文具套装一套，你看是现金还是微信？

如果没有大型体验课活动、单纯的去地推、搜集信息。

第四步就变了

④同时，咱们学校现在在推出21天改善孩子教育方式的公益计划，熊大老师每天会给您推送一条关于家庭教育的习惯养成计划。活动是免费的、如果您感兴趣的话，可以加个微信可以吗？

⑤、加完微信推送21天公益计划。通过21天的微信沟通、强调建立家长跟老师之间的关系，消除陌生感、再拉试听、报名常年课程。

地推招生的成交的关键因素。

重中之重

一、地推老师所具备的3个关键因素

1、去一个地方地推至少连续去三天，

2、至少发出3次成交信号、不要感觉昨天被这位家长拒绝了今天就不再去了、问3次以上、因为拒绝人是一种惯性、尤其是守在校门口的家长、往往由于惯性而失去了解学校的机会。

3、不要浪费时间在一位家长身上！提高地推效率。

二、准客户具备的6个关键因素

1、有需求

2、有时间

3、有决策权

4、有适合的距离

5、有支付能力

6、适当的年龄

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