上个月，我帮助一个组织为暑假班招生 项目做小学和初中学科辅导。一期实施已完成，效果超预期30%。原本的三期活动或许可以达到第二期。完成350人的报名目标。

制定计划大纲并没有花太多时间，因为经过8年的营销活动，底层逻辑是一样的，但我不熟悉组织的情况。从计划大纲到流程再到文案，大概用了一周的时间完成了详细的计划。.

期间和校长开玩笑说：网上有很多招生活动和文案模板。它们快速而详细。为什么不试试？校长说：那些模板可以改名，做个艺术机构招生。他们不适合我们学校。他们不能产生太大的影响。即使它们有用一次，它们也不是一个系统。

是的，随着对培训机构的监管越来越严格，机构的营销也需要升级。如何更好地传达学校的价值，系统地打造品牌，而不是用单一的低成本引流“饮毒解渴”，才能帮助学校更健康地发展。

因为我在教育SaaS行业工作，接触过很多校长。我知道很多校长都是擅长教学但不懂营销的老师。在很大程度上，他们仍然依靠口耳相传。于是结合自己8年的营销经验，梳理出一套更加系统实用的招生营销策略，让缺乏专业营销团队的机构也能找到自己的营销思路。

我的文章集适用于学生规模在500人以下，更新率在50%以上的机构。不会花钱花太多的广告内容。如果学生超过500人，建议找专业营销人员做系统回顾；如果你的续约率低于50%，建议先打磨教学。在教育行业培训机构招生优惠方案，营销必须以好的教学为基础。

如果你打算开一个新的培训机构，你应该看看。我按照组织的0-1营销流程整理了内容提纲，甚至包括装修（为了营销，你必须把握所有接触消费者的机会），每一个都会有相应的方法+操作实例。

一、为什么首先提到“文案”？1.太重要了

有一次，我列了一份营销基础知识的清单，问了一些校长：你还想了解什么？

超过80%的校长告诉我：文案。营销的方方面面都用到文案：海报文案、朋友圈文案、短视频文案、电话营销语言、面对面交谈、社区运营语言（没错，语言也是文案）。可以说，没有文案，就没有生源。

2. 误会太多了

刚开始做营销的时候，经常会收到亲戚朋友的问候：我要开店/我要当海报/我要主持年会…帮我写一份，就是更好培训机构招生优惠方案，而且还简单说一下前因后果，大胆一点，直接：别管那么多，写2句话就行了。

但实际上，文案并不是靠想象的文字游戏。它应该坚持产品并提供独特的价值。不懂学生的老师教不好学生，不懂产品的独特价值，写不好文案。

3. 写文案前的准备工作是所有营销工作的第一步

——甚至培训机构招生优惠方案，这是所有工作的第一步。

父母不会因为文案而购买课程。他购买课程是因为文案满足了他的一些需求，并且因为他看到了你在文案中的价值。不能准确传达和放大您的价值的文案是无效文案。因此，在撰写文案之前，请记住以下几点。

二、文案，先写对，再写好

有两名校长在初中和高中辅导科目。他们花了很多精力在朋友圈宣传，但效果却大不相同。

前段时间A校长跟我说：现在朋友圈营销做得不好，不管发什么文案，都没有效果。

为什么会这样？我仔细查看了她的朋友圈，发现了一个问题，比如这个：

“15节课3800字”是一篇很棒的文案。它有承诺和细节。光看考生的需求点就很吸引人了。在文案的推动下，我点击了它。大图：

然后我就糊涂了。这是做英语还是一般补习？学习能力的培养和15节课3800字的得奖有什么直接关系？单看这张图，不知道能从学校得到什么价值。

她的内容普遍存在这样的问题：偶尔有1到2句话的好文案，但信息不准确，无法有效地向家长和孩子传达学校的价值。

B校长的内容不同。在过去的一个月里，他一直在转发这张海报：

这张海报的副本是平庸的。唯一值得肯定的是，主题突出，放学证号增加信任度，但效果出奇的好，每天只发1-2张，每天都有人。咨询，当一天咨询十几次，家长用心强烈。

为什么会这样？因为他精心挑选了多种能够体现学校“一对一个性化指导，有效评分”的内容，包括老师针对不同学生的个性化教学内容，与学生的良性互动，学生成绩证明，以及文案全靠“高品质个性化辅导”，最后配上这张海报：

读完B校长的内容，家长可以清楚地知道他的价值，建立信任。如果有需要，自然很容易第一时间考虑他。

你看，校长B没有“15班3800字”的“好”文案，但他有“正确”的文案，准确传达信息，告诉家长：我可以为你创造这些价值，如果你需要的可以找我

他用不同的内容，传递同样的价值，让家长每次看到，都会加深“这所学校一对一的特辑收集做得很好”的印象，最后在需要的时候卖掉了。

三、写副本的两个步骤1. 阐明你可以提供给父母的独特价值

这种独特的价值不是你想的那样，而是市场留给你的。无论是新开的培训机构，还是已经开办一段时间的培训机构，如果你还没有发现学校已经证明有效的独特价值点，我建议你在市场调查中，找出哪些需要没有见过父母。

不建议大家看线上大数据，因为线下培训机构的核心是做好方圆3-5公里的业务，所以关注这里，花1到2周时间做市场走访。

1）拜访您的潜在用户

去学校门口和你的父母谈谈。你可以说你是一个刚调到当地xx学校的老师。想要做好xx教育，就需要了解当地的学术情况。可以带个笔记本记录重点项目，最后加上父母。微信，和他分享一些学习资料。

调查的内容不需要太多，就够准确了：

有些问题（比如经济条件）可能不太好问，从朋友圈就可以看出来。

2）拜访您的竞争对手。

可以说，你是当地一家新媒体的编辑，想推荐一系列培训机构，出来征集资料。如果方便的话，加个微信，经常查看朋友圈，了解趋势。

3）参观结束后，整理一下得到的信息，然后回答几个问题：

父母有哪些未解决的问题你可以解决？为什么这些问题可以解决？你与其他学校/课程有什么不同？你做得更好的其他学校/课程的弱点是什么？学校/课程有哪些细节值得关注，可以体现这些方面的价值？（也可以用别人没说的。）哪些打磨课程​​、工作细节、流程能体现这些方面的价值？什么样的成绩才能体现学校/课程的价值？

这些问题的答案是您可以为父母提供的独特价值和文案的最佳材料。

2. 明确文案的目的

文案一般分为品牌导向和销售导向两种。对于培训机构来说，品牌文案是通过各种方式让家长和孩子信任我们，而销售文案是让家长快速成交。目的不同，内容也不同。

1）新学派和人气还没建立。这个时候需要解决的就是信任问题。这可以基于对我们问题的回答。比如以校长B的学校为例，他的回答是：

通过这些内容的传播，他树立了一个真实可信的一对一辅导机构形象，可以帮助孩子获得特殊分数。当然，转换起来更容易。

2） 如果已经有一定的信任度，但目前只是缺乏兴趣激励，那么可以做优惠活动。这也是很多组织正在做的事情（但你要记住，是先建立信任，再有折扣，折扣可以更有价值，更有吸引力）。

3）如果想快速拉入新品，可以设置一个比较低的门槛来完成一张图片中的承诺+推广，比如这张海报：

这张海报的文案逻辑：

整体逻辑清晰完整，再加上低成本引流策略，转换效果应该不错。

4）对于素质教育机构来说，可能还需要对用户进行教育。

比如钢琴培训机构可能会遇到这样的问题：周围的家长希望自己的孩子学习一些精品课程，但不确定是学钢琴还是艺术，或者家长没有意识到可能让孩子学钢琴. 需要。

这时候就需要通过家长的关心告诉他，你可以帮他解决这个问题。有钢琴培训机构。在当过“国际顶级教练”和“优惠课程”无效后，文案上写着“学钢琴的孩子不会变坏”后，店内咨询率大幅提升。这是因为父母让孩子学习艺术的原因是希望孩子“不会变坏”。

这句话后来被很多广告借用了。

完成以上两步后，80%以上的人就能根据不同的需求写出有用的文案了！

下一步是如何写出“好的”文案。这是需要不断练习的事情。我将为您提供一些想法。

四、写好文案的3个技巧1.简单易懂

家长的注意力是有限的，他没有太多精力去钻研广告中他不理解的信息。

很多时候在写文案的时候，你会陷入自己的想法中，心照不宣，别人会和我们一样明白我们想说的话。比如我之前写过一篇文章，写了“打开闭环”。默认情况下，读者可以知道我想表达什么。后来我拿给读者看的时候，发现他不太明白这个词的意思。

所以，在你写完一份副本后，把它展示给一位亲密的父母，让他看看。你能第一时间明白你想表达什么吗？如果它不起作用，那就把它改成他能理解的东西。

2. 适合父母/孩子

文案是用来说服父母购买的。你什么时候花钱买通行证？无非是“与我相关”和“对我有益”两点，用对消费者的利益更直接地展示你的价值。比如“15节课3800字”比“哈佛独家背诵”好。

3. 重复阅读

这是最重要的，也是最容易被忽视的。当你沉浸在文字中时，你可能不会发现其中的歧义。只有听别人读，你才会发现不对。

所以，写完文案后，多读几遍，多读几遍，再读几遍。你或许能读懂与字面意思不同的意思，或者你可能会找到更好的灵感。

最后，我要强调：文案只是锦上添花。您对父母或孩子的独特价值是他选择您的根本原因。

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