。 培训机构的灵魂 好久没有写东西了，前些天我一个朋友想自己开个辅导班，向我咨询了一些 招生和咨询的问题，自己在培训行业也混了好几年了，我也就根据自己这些年的 经验大致总结了几点，这些也只是我的个人观点，希望对周围做培训行业的朋友 有所帮助。 我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学奥数、初中数学 老师，不仅做过老师还做过教务、市场。安博基本都是兼职老师，我是当时我们 校区当时唯一的两个专职老师中的一个，所以做的事比较多，干的活比较杂，但 是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因离开了我的家乡、抛弃了把我培养 起来的公司来到了宁波，进入了龙文教育。 下面我就针对我朋友向我咨询的问题，把我的经验介绍给大家。首先他问我怎么 去招生，对于招生有什么好的办法： 在培训行业干，学生就是这个机构存活的血液，生源的好坏直接决定一个培 训机构的命运，好的生源就算你不会做也能做好培训机构招生激励方案，面对差的生源你也只能是巧妇 难为无米之炊。对于每个成熟的机构都有他固定的招生模式，这对于业务的扩张 有良好的促进作用，只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用的招生方法： 招生之前，先选择你的准客户培训机构招生激励方案，也就是你的消费对象，培训行业面对的消费 对象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭，要能承受得起这种高消费，在认清 消费对象后展开攻击。

如果选择了不合适的对象，即使成为了你的学员，但是后 期肯定会有一系列的问题，因为他们对于结果予以的期望很高，往往这种人报的 课时并不多，但是却要求有很好的成绩，一般情况下他们都是不会满意的，而且 很容易闹退费，所以选择客户是很重要的。在之前有个案例，让我更加相信了我 的说法，我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人培训机构招生激励方案，她看着别人家的孩子都在 一对一，听说效果很好，自己也跑来给上高二的孩子打听打听，当时我的朋友就 不太愿意让她报名，但是看这位家长确实想报，我朋友就只给报了十个小时，家 长掏出了口袋里的两千多块钱，看的人真心疼，因为她不是有钱人，准确的讲是 穷人，我朋友给她说让他儿子没事就来我们的自习室，那里面有专门的陪读老师 负责答疑，家长开心的走了，接下来就是上课了，我朋友特意让教务安排最优秀 的老师，但是该发生的事情还是发生了，上了两次课考试了，孩子好像没什么变 化，这下整个办公室都快被炒翻了，家长过来要成绩，说是骗子，什么话都说， 我朋友看是这种情况，赶紧稳住家长，给家长解释，但是她就是不听，这是为什 么呢？因为她看宣传页上说的太好听了，最后校长急了，赶紧让办手续退了剩下 的，结果家长还要要求退还上过的，这叫人情何以堪，上过的课肯定不能退，只 能去给家长解释。

听了这件事，我想大家对于客户的选择应该有所帮助。 在宣传上，常用的宣传方法有介绍法，对比法，专家权威法，商品促销法等。 精选资料，欢迎下载 。 介绍法：主要是在于让家长更加了解自己的学校，主要是考宣传来招生，比 如，学校的管理，教学质量，办学实力，在学人数，学生反映等。介绍法主要考 的是招生人员的嘴，这对于招生人员有很高的要求，要求招生人员有一定的专业 知识，能够分析出学生的问题所在，条理清晰，形象气质要好一些，亲和力强， 话语吸引家长。介绍法招生必须要经过专业的培训，模拟示范，合格后方可上岗。 比较法：主要通过与同类学校进行各方面比较，突出自己学校的优势进行招 生。此类方法要求老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、校区环 境，重点竞争对手的发展史，例如：学大教育基本都是专职老师，新东方是以英 语起家，学而思做的最好的是小班教学，安博主打一线在职老师。了解同行业竞 争对手的实际情况，在培训行业的战场上做到“知己知彼百战百胜”，注意要客 观的评价别人。 专家权威法：此法多应用在会销的过程中，请某之名专家，或者权威人士做 报告，意在为家长分忧，实则推销自己，让家长埋单。此法必须要有一定的说服 力，进行适当的包装。

促销法：此法一定要让家长觉得自己得到了实惠，感觉有便宜可占，家长在 选择培训学校之前肯定做了一定的咨询，要吸引家长的眼球，要让他得到的越多， 陷入的越深。 选择客户对于我们来说同样重要，做为一个招生工作者最重要的一点是去区 分每个客户的类型，然后以不同的方式去应对。生活中每一个人的性格都是不一 样的，这决定了我们招生的对象总是多样性的，从个人的性格讲一般我都会分成 以下六种： 一．犹豫型客户，这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对 方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助他(她), 使他(她)觉得决定是对的，是正确的。 二．理智型客户，理智的客户你很难影响到他，这时你要做的就是尊重对方， 让他做决定就好了。 三．冲动型客户，这种人很容易做决定，但有很容易后悔。面对这样的客户 要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务，多与他说他的决定是理智的，是对的， 不要给他后悔的机会。 四．圆滑型客户，这种客户生活中总是很常见的，他会说你的学校如何的好， 教育方法如何的先进与丰富，很赞同你的个人，但往往他自己又不会买，不想去 学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉，往往会使你盯着他(她)转，但后悔 的失望的人总是你，因此这样的客户你只需要直截了当的用他的认可给他决定就 可以了，不要过分去跟踪。

精选资料，欢迎下载 。 五．决断型客户，这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的 人要多了解他喜欢什么，关心什么，在意什么，那你就多讲他喜欢的东西，在意 的东西，关心的事情就可以了。 六．排外型客户，这种客户一般都比较自卑，那你就要去尊重对方并且懂得 站在对方的角度去解决问题，与对方在同一起跑线上就可以了。总之不管你遇到 什么样的客户你都要坦诚相待，要尊重对方，这样才能更好地招到学生。 对于招生策略我也小小的发表一下自己的见解，根据我在培训行业的自身体 会，提出以下方案： 广告宣传，大型喷绘与传统发单相结合。做广告之前首先要了解，周边高收 入，高学历人群的居住场所，特别是高档小区，重点中学附近、购物中心。 插楼、插车，想

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