春季的招生计划怎么制订

统计往年的历史招生数字，每个月统计作一下对比，来订今年的招生计划，在往年的基础上定一个基础目标和挑战目标，如果增长百分之十五，在十五个点的基础上提升五个点，订目标增长百分之二十。基础目标是百分之二十，挑战目标就是百分之三十。

暑期的招生目标是春季的目标的三倍。

一年为4X，春秋季为X，分校也是根据往年的历史数据进行分配。横纵分解。各个分校还有纵向分解，市场招生主任，课程顾问培训机构会销招生方案，纵向分解还有季度和月度的分解，季度任务分到分校校长，校长根据往年招生情况 进行分配。

如果春季五百人，二月淡季一百人，三月份三百人，四月份一百人，大致的比例。主任整体任务接纳，下放到课程顾问，先要有认可度，正确度，前台按级别来走，ABC级课程顾问，新员工任务更低，中高层商量具体怎么给前台分解。主任担一部分，前台分担一部分，考核机制定级别，级别不同基础工资不同，绩效奖励也不一样每超 一个人级别不一样，超额奖也不一样，人员任务分配，如何让员工把任务分解到周分解到日能够去达成，一个月四周，第一周完成整体百分之三十，第二周百分之四十，第三周百分之三十，前三周达成所有目标，最后一周作总结弥补时间，最后都轻松。

关注两个数据，市场见底，顾客显现，顾客成交。

招生任务为X，顾客显现X除以百分之三十，市场见底索取多少个有效资源就是顾客显现再除以百分之二，达成顾客显现，当地市场调研，竞争对手怎么让学员显现到访，公开课，评券，学情分析，一下子能到访触动三四十分钟能够带走什么，记单词的技巧，语法一点通等，礼品，活动，电影欣赏，才艺大比拼，涂色大赛，核心竞争力吸引到客户。

公立学校的目标客户群，调研多少个目标客户群，作调研当地的同类行业进行对比。

第一名的目标作为全年的目标进行达成，招生计划表格，每一个月招生之前放到前台，每个家长详细看清楚报的什么科目的班级，上课时间是什么时候，这个班还有多少人，作为家长看到很清晰，便于家长选择班型，制作表格原则，形象化，醒目化，温馨的色彩，便于查看和选择，班型，课时，开班时间，上课时间段，老师，定额二十人余额，教室等。

各种班型基本要有，有小班有大班培训机构会销招生方案，按照历史数据订，个性班级可以上课，VIP等根据资源量进行订，班级个数源于前台课程顾问资源，几年级的孩子登到一起，初步测试，四年级有一百个，开两个班，三年级五十个先开一个班，老生一个级别学完后升级，可以让新生进去试听，邀约插班试听，只要有需求，我们都能满足，教室资源紧张，白天周末班没有教室，低端的课可以定到晚上上课。中学生定在周末。错开资源的综合利用。启动晚上的班，前期免费赠送副课，主课在周末，资源利用，开源节流。当某班型达到三分之二的人，想到马上开一个班，因为没有班而流失掉，要有预见性。

招生计划订好后，定公开课时间，开班时间

二月二十号开学，二月底到三月中旬都是开班时间，开班前的时间都是公开课的时间，只要孩子到访家长到来，都是公开课时间，邀约孩子来试听，作好测试。

前台助教老师的分工问题

重点是公开课前，公开课中，公开课后，分开课前搜集好资源量，开什么样的公开课，前台定，开一个小会，提一些建议，召开哪几场公开课，一天一场，两天一场，为公开课作好铺垫，前台进行培训，邀约话术是什么，至少到访量二十人，每人分六个人，保证来到，前台保证到访，交到老师手里，老师有试听报班，讲公开课之前，公开课的目标是百分之七十五，最少的基础目标，带班成功率的一个考核指标，超过百分之七十五才有奖励。

基础目标要求

过一下公开课的版块环节，老师自己要做推销，我是一个很严格的老师，什么特质，家长需要怎么配合，孩子需要做到什么，加到课程展示的第一环节，二是互动性，与家长和孩子互动 ，片断展示，验证老师怎么样，到访来听课就是百分之七十的信任。说的和做的是不是一致性，第三要给家长和孩子做学业规划，规划至少三年的一个目标，树立目标和方向，展望几年后能达到一个什么样的目标，家长想要的，把三个环节做完强调这样的开班时间培训机构会销招生方案，有多少余额，紧迫性缺性，对产品非常自信，一定会把孩子提高一个台阶，顾问让家长选班，顾问让孩子拿礼品，有一条龙分享。

教务主任来制订公开课。家长的需求点在哪里，单独讲公开课，也可以提前资费承诺第一次开班，第一次课不满意，全额退费。淡季不一定是满额，六次课之后可以插班，六次课后插班就困难了，争取在三次课前插班，跟市场人员下任务，开课前有一个指标，三次课之前达满，一个周弄两人，硬指标，确定这个班不饱和，无法推辞开班时间，前期讲课要慢一些，一周两次课，刚刚适应太快了，开慢点，增加免费的辅导课程。争取时间。主要是复习，基础性铺垫，单独补一下，不收费用，或找同样的课程，需要把费用全部补齐，一切为了达满班为目标。强调老师好，学风好，学习习惯好，进班基本没问题。每个老师不是完美型，强调特质，严格型，沟通能力强的，征服家长。

流程细节复制给老师，团队在战，吸引力不够，作邀约没有创新的话，真正的需要什么，听三十分钟能带做什么，核心是什么，让家长真正感到。谁开班谁讲公开课，实事求是，把公开课的老师打造得非常好，家长关注孩子的学习方法，主动性不强，记单词有困难，说的和讲的一样。

公开课高效让孩子能接收，环节上有什么不同，哪些需要能力上的体现 ，哪些需要模仿。

体验完后还是真正感到我们学校好。你考虑完一定是要回来的，给念想，特色是什么，学业规划的指导，三年之内做好学业规划。小学培养的要求，核心是什么。真正收获到什么。

送礼物光碟，课程录上光碟，视频送给家长看，试卷可以让他下载，思维拉长，送过去让他在家里看。送U盘，格局放宽，逼着我们不得不去升级，重新调整，片断展示，学不走的。

资源共享，能力不一样，影响力不一样，知名机构，做内在，老带新。

市场调研，调查认可度在哪里，层次不一样，在宣传方式也不一样。

做比较，做PK做竞争，优化起来做到自己的学校。取胜就在细节上。攻单上集中攻单，十分钟左右，测试卷，每人负责两个家长，具体分析卷，谁，做好了学情分校，咱们找一个地方，告诉目前存在一个什么情况，针对他的情况有什么样的课程，孩子的一切问题都可以解决，名额不多，听了十个名额，但只有八个家长能进这个班，走吧，跟我去交费吧。学费不打折，提高服务，提高增值，搞坏了市场没关系，不为市场所动摇，找不同的地方来应对市场，不打折是值得的，理由是什么。

特色和优势是什么，如何邀约家长来试听课，找到家长的需求点是什么，先了解他的孩子，在班里学习成绩怎么样，不满在哪，是哪一块不好，专业的角度来帮到你，不要急着着，感觉功利性太强，课程顾问了解到孩子在别的机构学大约什么时候结束，提前打电话，在环节点上把握。

与当地的公立学校结合，借公立学校老师的口来说

家长的一些意识需要慢慢改。哪里有利益就会往哪里倒。不得不去给一些。足够的吸引力，把老师把握住。

长线的。

学业规划，持续教育体系，学习的一个系统，单个的学科，真正的有远见的有眼光来选择我们学校。老生满意度高，善于利用老带新。助学金，积分。奖品。初中生班长在哪学，小学生搞定家长，中学生搞定学生就可以。学情分析英语方面，分析透，再给这样的家长分校学生目前怎么样，前多少课时免费，后面适当收一些费用，先让他们有一个认可度。

前台定班要有原则性，大班学的方式是长久的。

学会在氛围充分与资源共享，一对一只某些个性的孩采用，最后还是要转入大班，大班也有出现成个性。让学生带孩子过来成交率会低，让家长介绍朋友的孩子来会高一些，学习分享会，学习交流费，公益的讲堂，了解我们的课程，公开课的展示。给学生小恩小惠，过生日，电影，集体肯德基，户外课。。。内培外聘老师。学生成绩提升后不报班，后期不仅仅是成绩，升名校，有什么证啊，要持续学习。

招生方案示例

1、背景介绍：

该校成立8年，在校生1200人，三个校区，每个校区人数分别为600人，300人，300人。该学校为区域前两名的英语单一学科培训机构。

2、目标：

按照自然增长30%左右，2021年要达到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增学生600人方能完成目标，春季招生保底要招生150人即可完成任务。为了确保150人的最低标准，我们按照220人的招生目标来制定招生计划。

3、策略：

a. 利用《英语READING》期刊“2021全国第4届中英文手绘作文大赛”的活动，在公立学校内部组织比赛，搜集孩子标明详细信息的参赛作品。为了保证信息的完整和参赛作品规范，可以统一发放参赛纸

b. 公立学校门口咨询桌，传单，配合市场运作

c.微信平台造势

顾客显现：凡是收上来的参赛作品，按照年级整理统计好，以大赛组委会名义逐一电话邀约到该培训学校参加作品点评会，在点评会塑造该学校课程价值，推动报名。

顾客成交：在价值塑造的基础上，现场报名赠送大礼包，促进现场报名。

玄机：选出优秀作品，邮寄给《英语READING》杂志社，杂志社会择优发表。公立学校指导教师会得到杂志社的优秀辅导员的奖励，对于其职称评定有好处。

4、目标达成路径分析：

校区

A校区

B校区

C校区

在校生

600

300

300

目标

120

50

50

公立学校

3个

2个

2个

公校在校生

5000

2000

2000

参赛作品

2000

800

800

有效作品

1500

600

600

上门数量

700

300

300

活动次数

（每场20人）35场

15场

15场

每场成交

3-4人

3-4人

3-4人

合计成交

120人

50人

50人

5、财务预算：

预期收入：每生1800元，预期收入：396000元

市场投入：人员，宣传，活动，促销，公关等，浮动投入7%(成交以后赠送礼品是大的投入，其他均摊)。

奖励机制：市场主管、前台、老师

6、日程安排：

活动启动前

1、联系《英语reading》期刊确定合作关系

2、联系公立学校，启动征文大赛 以出版社大赛组委会名义联系（所需资料包在附件）

3、传单设计印刷

4、物资准备：咨询桌，绶带，参赛纸，现场报名大礼包（80元左右）等

5、作品点评会筹备

6、结合招生目标制定详细开班计划 教学主管

活动启动后

7、大宣传造势：全员参与在公立学校门口发传单，让家长和孩子了解杂志和大赛，了解我们和杂志的关系，塑造价值，推动孩子参赛。

如果公立学校不合作，通过市场化运作，凡是孩子在学校门口上交参赛作品均可以得到纪念小礼品一个。

8、征稿启动，周五各个班级班主任老师把征文作文周末作品布置给孩子，需公立学校教研组组长配合。

9、下午到各个班级收作品。

10、公开课邀约话术：

家长你好，我们是英语READING大赛组委会的，你的孩子参加了我们举办的全国第四届小学生中英文手绘作文大赛，作品挺不错的，明天晚上有一个关于咱们孩子征文的点评会，点评老师是。。。。，请您带上孩子一起参加，时间是。。。机会比较难得，咱们每场只约20个家庭，你确定参加的话我就登记下来了。

11公开课启动：邀约-签到-作品展-作品点评-问题分析-解决方案-学校介绍-课程销售-现场报名

12开班上课

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