90%的培训机构做落地推广，投入大量人力物力，产出甚少。

很多校长告诉我，很难推动。我总结了一下。这种“难”大概体现在两个方面。

一方面，它没有效果。分发了 10,000 份传单，联系不到 30 名家长。

二是存在隐患。找一份兼职工作来推动当地发展。为了完成目标，获得更多的收入，兼职会在不与组织沟通的情况下做出一些虚假的承诺。当父母找到兑现承诺的承诺时，需要花费大量的时间、精力和财务成本来处理。父母通常不太愿意转换为正常价格。花费大量精力去维护低质量的客户群体，是对人工成本的极大浪费。

但地推仍然是机构营销的必经之路：对于深度参与周边3-5公里业务的培训机构，地推具有启动成本低、获取用户真实性、精准投放、更好的特点。与周围的父母联系。

我看了很多关于《如何做好培训机构的本地推广》的文章。要么非常碎片化，只有演讲技巧等单一细节，难以帮助组织形成系统的地面推广计划；或者他们非常大，以初步研究和兼职工作为中心。全系列培训等更适合大型学校，不适合学生规模500人以下的中小型培训机构。

我将围绕ground push的目的、方法逻辑、操作执行来梳理如何做ground push。这种方式更适合学生规模在500人以下的组织，优质客户的营销和运营，投放大量1元班级的那种广告，打大炮炸更多人，然后从海里捕鱼。撒网的方法需要高额的资金和人力成本，不适合我们中小型组织。

我们需要做的是筛选出优质用户，通过精细化运营，也可以保证后续的转化率、续订率、推荐率。

一、声明目的

对于当地推广培训机构，很难跳过理解和信任的环节，直接让第一次接触的家长第一时间成交。这是由品牌力、用户成本和使用场景决定的：

品牌铺垫：机构往往没有很多广告，很多家长接触我们都是第一次和我们接触，需要建立信任；

用户成本：课程不是快速消费品。正价课程的价格从每课时八十到几百不等。购买课程，家长需要花钱，孩子需要时间。机会和时间成本都很大，最终的结果会更重要。注意，父母的决策周期会更长；

使用场景： 家长和孩子需要在课堂上花费额外的时间，尤其是素质教育教育机构如何招生方案，这不仅仅是需要的。

因此，这就决定了地推的最终目的不是采购，而是：

为您的用户池储存水并增加高质量的目标用户；

更好地了解父母的需求，留下良好的第一印象。

所以，在本地推动这一步，最重要的任务就是建立联系：让家长留下一张纸条，加微信；在一些面对面交流的情况下，如果家长愿意付费，可以收取试课押金来抵扣课程。成本。

二、推AIDA模型

地推是一种营销活动。一个成功的营销活动需要运用人类心理学来设计4个环节：

1. 注意：注意

走在街上，如果有人递给你传单，他们很少会多看一眼，但如果递给你一面镜子呢？

我的一个朋友曾经提出过为艺术机构制作传单的想法。在纸的正面粘贴镜纸，接收单页的效果类似于接收镜子的效果。镜子上写着一个标语，大概是：xx天，让你画的像真人一样。背面是该机构的课程、优势介绍和大二维码。这个单页的电话咨询效果比普通单页好十倍。

使用异常来设计地推材料是吸引注意力的好方法。

2. 有趣：激发兴趣

引起注意后，就要引起他的兴趣，吸引他更深入地去了解。最能激发兴趣的一点是满足他的需求。

如何了解家长的需求，以及你的组织如何满足他们的需求，你可以看我在《培训机构招生营销9说（1）：先写好文案，然后再写）好”）这种以“学钢琴的孩子不会变坏”为口号的钢琴课方式，满足了家长的真正需求，让他们对了解机构的钢琴课更有兴趣。

3. 欲望：唤起欲望

只有兴趣是不够的。你还需要告诉他这个动作能带来什么明确具体的结果：加入你的微信可以得到什么？交了试听课押金后，我能得到什么？

“3分钟掌握100个单词”会让上四、六年级的人更有购买欲。

除了明确的结果，人们还有一种从众心理，“大家都在做，不做就输”，这也是激发行动欲望的重要因素。

4. 行动：促进行动

最后一步是促进行动。

减轻负担有两个：一是行动负担，比如加微信，可以快速找到二维码，减少支付流程。

二是减轻行动的心理负担。你可以跟他说，你不加微信，不留下联系方式，要付费买课，上完体验课也不必转普通班。比如舞蹈组织可以告诉他，体验课让孩子完全学会了舞蹈。

三、使用AIDA模型推送

1. 扫地

学术补习机构的扫荡时间可以在每次考试和成绩出来之后。通常在这个时候，父母最需要提高孩子的表现。成绩差的孩子的家长此时最想申请补习。在课堂上，成绩好的孩子的家长也希望自己的孩子成绩更好；素质型机构可以选择放假前选择。这个时候，家长对孩子学习一些专业的需求会更大。

如何操作：

1）Attention，从材质/形式上第一眼就吸引眼球

传单和卡片太常见了。换个思路：用信封，在阿里巴巴订购一批信封，在封面上印上该组织的标志，写上：“致XX社区/社区家长”，然后插在靠近组织缝隙的一栋居民楼的门口。

这样做的好处：

家门口的东西不会直接扔掉，而是带回家，打开率会高很多；

“信封”是一种非常规材料。Popmart利用父母的好奇心和拆包心理，向市场销售盲盒。其实就是用这种心理；

如果拿到信封的人是家长，并且“致XX社区/社区家长”的文字相关性强，他会清楚地知道内容与孩子有关，他甚至会打开信封。

2）有趣，满足家长需求，激发兴趣

在信封里放一张学习信息卡。信息卡的开头简要说明了一些常见的儿童学习问题。家长看完后觉得这就是我要解决的问题。

3）欲望，告知具体结果唤起欲望

添加XX老师的微信，免费赠送学习资料。这里的学习资料要具体，如《小学语文课堂笔记》、《小学数学公式定理》等，资料从哪里来？可以去淘宝搜索购买电子版信息教育机构如何招生方案，也可以去B站和抖音找。

另外，还可以在学习资料后说“XX社区/社区317家长收到资料”，让家长觉得“人人都有，不收我就输了”。

4）行动，减轻行动负担，促进行动

微信二维码贴在卡片显眼位置，方便他快速扫码添加。

添加微信后，定期向家长发送承诺的学习资料，那么如何吸引到店里呢？

发送2到3次信息后，父母已经对你产生了一定程度的信任。这时候可以告诉家长：孩子看电子版不方便。可以到机构免费获取纸质版，机构地址XXX。

2. 下单

出票地点一般在学校周围20-30米或小区旁边的广场。晚上或周末，父母带着孩子到广场休闲。

如何操作：

1）Attention，从材质/形式上第一眼就吸引眼球

不要再发传单了。相反，将体验课程大纲制定成 3~4 页的信息，并与家长交谈。

为什么使用大纲：

将您想传递的内容具体化，让家长更清楚地了解完成课程后能够达到的学习效果；

延长材料的生命周期，丢失小册子的心理压力远大于丢失小册子的心理压力；

根据大纲上的内容，有更多的东西要讲；

在这种形式下，本土推广者从单纯的销售人员转变为课程内容提供商和解决方案提供商，更容易赢得家长的信任。

既然是讲课程大纲，为了当地发起人的身份，最好是学校的老师，而不是兼职人员。在需要帮助的情况下，与家长沟通课程。

2）有趣，满足家长需求，激发兴趣

课程大纲已经引起了部分家长的兴趣。在这里你可以简单地把结果告诉家长，比如帮助孩子养成良好的思维习惯，增强他的兴趣，为下一步做准备。

3）欲望，告知具体结果唤起欲望

体验课的教学大纲应该包括课程内容的设计，共XX课，每课的内容，总结是什么教育机构如何招生方案，孩子通过系列课程可以掌握哪些知识点，学术机构的教学大纲还可以包括一些样题和回答思路，素质教育的教学大纲可以包括一些实践方法，让家人更好地保留这些信息。

4）行动，减轻行动负担，促进行动

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