招生对于教育机构来说是一个重要的环节，不管是大机构还是小机构，都无法摆脱招生这项任务。很多机构在招生时强调范围要广，知名度要大，对于目标客户的关注倒不是太多。因此花费了很大的物力财力和人力，招生仍然不能让人满意。

所以说覆盖广不如定位准。那么结果应该怎样定位呢？

经典的营销就在于合适的时间，合适的地点，将合适的产品以合适的方式提供给合适的人。这里要求精准。指的是不管采用什么样的方式和方法，都可以按照这样的想法进行操作。比如说短信或者是微信，不同年级的学生发不同的内容，绝对不可以大面积的群发。比如发单页，在广场小区超市，要求的是点对点，不能扫楼或扫车，每天不宜太多，保证正常发完即可，减少不必要浪费。

第一大点，了解市场，合理的规划。

结果要想做好。除了有自己独特的课堂产品，更要主动走出去和我们的客户进行交流。请家长交流。跟各个学校你要了解学生的需求点在哪里。家长的痛点在哪里？然后在思考自己怎么去迎合和匹配他们的需求。往往市场调查时最能直观的反映客户的需求。

市场调查主要有三点。

第一，了解客户的基本情况。

首先要了解周边学校规模大小，生源地，覆盖哪些年龄段？收费情况如何？以及学校周边家长收入情况。这样就避免了机构定位和学校不匹配的问题。让你在招生十分精准的匹配用户群体。

第二，周边竞争对手进行调研。

参与市场竞争，不仅要了解自己的客户，而且还要弄清谁是自己的竞争对手。对手一方面是机构的威胁，另一方面也是机构的助推剂。

通过了解分析，确定竞争对手，对竞争对手的现状和未来的动向进行分析。依据对手特点，找到自己的差异化和优势。确定宣传点和相关招生战略，让自己的招生更具优势。

第三，在读学员来源渠道的分析。

要想更精准找到学生，一个更有趣的方法就是对机构现在的学生来源做个详细分析。包括学生主要来源哪个学校？家庭住址在哪个社区？

这样的好处在于，可以判断出机构周边哪些学校口碑好培训机构招生宣传，哪些学校还有努力的空间？

第二大点：我们要讲的是定位宣传，精准扩散。

不论线上线下，结果的宣传最好可以做到点对点。让用户一看就觉得这是我们需要的东西。宣传内容一定要根据结果定位的人群而设计。宣传文案标题一定要有吸引力。内容不要多，能够展示出优势即可。同时尽量不要跟市面上的竞争对手一样。一样的宣传，在客户眼里很容易视觉疲劳，很难唤起消费者的兴趣。

要记住培训机构招生宣传培训机构招生宣传，宣传不是目的。精准招生才是我们想要的结果。所以机构招生的时候，只要找到自己的定位，才能够找到更多的学生。

第三大点：反复宣传，提升知名度。

决定市场好坏的有三个指标。一是到达率，就是是否找到了目标客户。二是客户的频率，就是客户来我们这里消费的重复次数。三是内容的有效性。市场人员在每个地方做地推最少重复一周才能换地方。短信要保障同一个家长一个月至少接到三条。通过反反复复存在感的行为。群里那家长就会存在一定的记忆，最后形成一定的知名度。

重复就是力量，很多广告都是通过反复宣传给大家记住。重复也是一把双刃剑，容易让人反感。尽管如此，只要你的内容编辑到位，对家长有帮助，家长不会过度的在意。

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