一、 招生程序背景概览：

1、学校简介：…………

2、目前，随着初中教育的快速发展和这个特殊市场的逐步建立，各种职业学校之间、普通初中之间、职业学校与普通初中之间都存在竞争。竞争越来越激烈，特别是在广大农村地区。为了争夺学生，每个招生赛季都会展开一场没有硝烟的战争。营销是一个管理过程，即以合适的价格和最合理的渠道向消费者提供优质商品的科学、系统的活动。

职业学校的招生活动也可以说是在当前市场经济条件下，学校向学生销售“教育”商品，但这种销售不是一次性交易，而是长期持续的与客户的服务流程。产品的消费必须达到一定的时间，最终达到消费的目的。职业学校的活动过程招生是“教育”商品真实质量前提下的营销活动：找到愿意学习的学生，与他们交流，挖掘他们的潜在需求，激发他们的学习欲望。研究，通过一系列的分析、策划、实施和控制的过程以及营销方法的组合应用，

所以招生营销活动应该是一个管理过程。目前，职业学校应该了解和落实这一管理流程，包括相应营销方法的组合应用，更重要的是理解招生营销理念和工作中的新思维，纠正和确立< @招生工作，从全局角度把握招生工作。

2：学校招生职位营销理念和运作手段的管理过程主要体现在以下几个层次和层次上。

1、市场调研和目标市场确定市场调研是招生营销活动的第一步，是指以科学的方式收集、整理和分析各种相关信息，了解营销目标及其需求，使管理人员更有效地设计、执行和控制营销活动。职业学校可以从教育部门获取学生来源的各种数据，如学生人数、毕业意向、家庭状况、现有和潜在需求，并进行研究和分析；

或采用分层调查法，以学校为单位，划分为领导、教师、学生和家长，通过访谈和问卷调查收集和分析各种信息培训招生宣传方案，进一步联系实际情况，如减少的原因等或增加学生人数。、学生水平及相关需求、学生对职业学校的印象以及学生选择学校的主要考虑因素等，可以为学校提供更客观的决策参考资料。

根据分析结果确定目标市场。所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，找出能够有效服务于自己的细分市场，以利于利用优势。职业学校招生目标市场概念基于学生类别、学校和地区。例如，职业学校学生主要针对初中毕业生，进一步细分为中低学历和普通家庭背景。，以及分布在学校影响范围内的一定区域的学生，以及学生丰富的客户大学和普通学校，以便将招生工作的人力和物力集中在这个目标上市场。

2、职业学校的市场定位：定位是在客户心理中树立自己的形象和内涵，职业学校的定位是在目标对象中树立自己的品牌地位。因此，学校要了解消费者的心理，对同类教育产品的认知和印象，学校在学生心目中的地位、独特的形象和优势，通过定位来确定营销方式和手段。在信息时代，职业学校应该研究如何让消费者在海量信息的包围下获得最好的学校形象。

采取的步骤是：

（一）确认学校最有利的竞争形象。定位的源头不是产品本身，而是消费者的心理。学校要从自身的教育活动中，对学生的印象进行客观、系统的调查。消费者心目中，并根据客户与产品之间的差异，通过研究同类价格比之间的关系来确认长期有利的竞争态势。

（二）选择竞争优势，是指在系统地评估现有因素后，选择最具形象和竞争优势的。如果职业学校硬件差，办学条件薄弱，在质量上选择自己的培养、管理方法的优点，并使其符合学生和家长的心理，强调现代社会对大众的人的素质的重要性，树立自己独特的品牌。

（三）定位的宣传和坚持，定位是一个心理认知问题，应该是学校、学生和家长之间的沟通，通过宣传，让自己的特色、办学理念、教育理念宣传手段必须与定位一致，比如宣传学校朴素的校风，不能铺张浪费，宣传现代教育方式必须有相应的硬件作为陪衬，宣传就业率必须有足够的依据等。

定位是学校品牌，是学生和家长的心智模式，在宣传中既要客观考虑消费者的印象，又要切合实际。定位是消费者认知和感受的长期积累。因此，职业学校一旦确立并选择了自己的定位，除非出现重大情况，否则应长期坚持，全力以赴。定位要有一个好的目标，比如比较一个特点鲜明的好坏目标来衬托自己的形象；或者将自我形象与学生或家长心中的刻板形象有机地联系起来，这比重建形象要容易得多。

也可以采用新的定位策略。如果职业学校本身形象不好，可以考虑大范围的改变专业和培养目标，甚至合并或扩容、改组、更名来吸引学生。在发生重大社会变化或政策调整时，如高校扩招、普遍高烧等，定位也需要根据实际情况进行调整。

三、营销推广策略营销推广包括个人推销、广告、促销和公共关系。

1、个人销售是指在设定的目标下与潜在或现有客户交谈。针对性强，容易培养友谊，并具有信息反馈快的优点和缺点。缺点是成本高。在招生工作中，个人销售可以包括个人面试、会议、电话推销等。在推销员的选拔上，老师们，由于他们的专业关系，了解学生的心理和兴趣，能把握学生的思想，有良好的语言能力强，深受学生喜爱。它们是招生 工作中销售人员的首选。

或者可以采取职业学校校长、教师、学生综合营销的方式，多层次发展，校长开场，教师讲课，学生发表意见等。销售人员和学校的熟悉程度，使用整体或承包的任务。个人销售要建立一个固定的团队，老带新，发挥年度职业学校招生的作用，维护一批固定生源的老客户学校。

2、广告内容广泛、生动、快速。职业学校招生的广告目标是学生和家长、生源学校教师等对学生学习意愿有影响的人，应诉诸理性、情感等诸多因素。广告的任务是树立学校的声誉，展示其教育产品的实质，以及学校的特色、环境和服务。关键是要抓住一个具体的目的来帮助学生实现，比如用例子来说明学生可以去上学或者在某个行业获得一个职位，从而建立学生的信心和方向。

广告的目标可以分为通知、描述、提醒和形象塑造。广告的信息化目标是让学生了解教育产品并产生需求和愿望。信息化目标应突出职业学校的性质、作用、未来和发展；广告描述性目标往往采用比较的方法来突出学校的独特优势；广告提醒目标是指保持连续性和重复播放以加深客户印象；目的是从视觉到心灵营造一种震撼或感觉，如宣传校风、校训、校史、校舍、环境、学校各项活动等，也可采用边路，如广播学校的爱，公益活动，校风。姬材。

3、促销是指能够快速激发消费者购买行为的各种手段的集合。宣传活动种类繁多，必须新颖实用，如对源校给予个人经济奖励或协助人员、给学生送礼、分发彩印、布置展位，有的职业学校在网上印制宣传内容。分发手袋，学生用它是因为它的好处，它起到了很好的宣传作用。

4、具有管理和营销双重功能的公共关系，用于形成、维持或改变客户对学校及其产品的态度，使学校的运作和措施与目标市场保持一致，从而得到学生和家长的认可。公共关系具有长期的、特定的功能，不是一蹴而就的。

主要是通过长期有效的合作培训招生宣传方案，建立双方的信誉度和满意度。

公关的主要秘诀是对目标市场不断努力，辅以各种手段，加深和强化印象。群众只联系某所学校感觉不好，但也可以通过长期的公关活动来实现。例如，某职业学校跨区招生，为了与学生家长沟通，影响周边人群，每学期派教师到周边县区召开家长会，表示学校重视重视与家人的沟通，并长期坚持培训招生宣传方案，使学校各项活动和成果信息广泛传播；

又如职业学校参与的社会公益活动，邀请相关人员参加学校庆典、节日、节假日、开学等的公关活动；利用媒体及时报道学校的各项活动和动向；为普通中学提供技能班师资和设备支持；热线、网站、下岗职工免费技能培训班等，在持续的公关活动中，让客户的心理发生变化，增强他们对学校的认知印象，起到“润物无声”的潜移默化作用.

四、渠道规划招生工作渠道多种多样，尤其是进入互联网时代的当代，招生渠道呈现立体化发展趋势。

所谓招生渠道规划，就是规划形成一个招生网络和属于自己学校的多个渠道，并保证其畅通高效。招生渠道在招生中扮演着非常重要的角色。使用渠道是一种想法。一方面，应该有更多的招生频道；另一方面，招生渠道要不断创新，善于突破，善于与时俱进，善于寻找新途径，积极探索利用新渠道，形成自己的独特的通道，不要总是挤在一条路、一座桥上。

五、招生学生背景分析：

招生成员应该招生充满热情。有一个道理是这样的：说服不了自己，就很难说服别人；连自己都不相信，别人也很难相信；如果你连对自己都没有热情，就很难让别人对事情充满热情。

简而言之，只有把这件事当成生意，而不仅仅是“谋生手段”，你才会有激情。当招生成员在招生时，他们一定是在解释你的信仰，一定是发自内心地表达你的真实感受。只有这样，你才能真诚地打动你的学生。1、找学生无论身在何处，面对谁，都要有“学生在这些人中”的精神，不要有先入为主的想法。任何人都可以成为我们的目标学生。2. 检查你的 招生 团队 大多数 招生 的 80:20 规则。招生 80% 的量（性能）来自 20% 的代理，目的是如何找到这 20% 的代理？要找到这些优秀的团队，业绩的增长是必然的。

（一）划定市场范围

(2) 列出现有代理

(3) 对现有代理进行分类

（4）通过推荐和自主开发寻找符合您要求的新代理商

(5) 让他们工作

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