作为一个长期服务在线教育APP的大数据智慧营销公司，我们从历次服务客户中，总结出了适用于当下在线教育APP的完整营销矩阵。基本国内的在线教育APP的营销推广都不会超出这个营销推广矩阵。我通过这个矩阵，给你完整的介绍一下现在主流的推广方式和手段。

NO1.什么是营销推广矩阵？

营销推广，实际上是一个整合资源，合理运用，实现低成本高产出期望的一种商业行为。矩阵，数学概念上是一个数列的组合，在营销推广上，就是组成你获客手段的集合。这些手段统合了你可以采用的营销推广方式，但同时不同手段之间并不是割裂的，而是相互关联相互加成的，例如，现在营销推广领域特别流行的“品效合一”，就是希望把纯曝光性行为和纯广告性行为进行有机统一。不同的行业，有不同的营销推广矩阵，而依据我们的经验和实战结果，我们整理出了适用于在线教育品牌的营销推广矩阵。

请看图1。

看起来是不是手段忒多了？这就是目前国内在线教育APP获客行为的所有手段的集合。当然，有的好，有的差，但能出现在表上的，就说明一定是有在线教育APP跑通过的。

NO2.营销推广矩阵的拆解：（这表拆解起来，能写十万字！！！！我这里就简单介绍一下吧，写完手要断的！！！广告的推广模式我就不详细写了，这个太标准化了）

1.竞价。

主要手段是搜索广告竞价排名以及其他跟这个有关系的资源。相信很多在线营销平台，一上来最主要的手段就是这个，但我告诉你，除非你的服务差异性很大，现在精准的在线教育关键字，CPC成本已经高达200+，这已经不是红海了，是血海。只有几个在线教育APP的大佬级买得起。

2.信息流。

信息流这里指的是广告哈，相比于恐怖的CPC成本，这个温柔一些，但也不是那么好整。2019年以来，特别马上暑期要到了，各大商业模式清晰，财务模型优良的在线教育APP几乎都组建了自己的买量投放团队。相信就这仨月吧，信息流买量成本也会迅速飙升到很多在线教育APP买不起的地步。真的，今年在线教育的融资情况是互联网行业里最容易的，我们服务的多家客户，都在今年拿到了千万美元级投资。这些真金白银，都是储备着打推广战争的。

3.地推。

不是每家都玩得转的，这是另外一个行业的事情了。看你们自己有没有这个基因吧。

4.KOL营销。

相比较于上面三个，这个几乎适用于所有在线教育APP的营销推广。优势很明显，这个不看谁钱多，而是看品牌主有没有选号的能力，有没有精准识别自己用户属性的能力。这是一个财务负担下限很低，上限很高的推广模式。你有10万块预算，可以做，你有1个亿的预算，也可以做。不管你们公司是什么量级，在KOL营销层面，都是可以得到回报的。想要做KOL营销，做好四个基本点：

1）对自己产品主打的卖点要有清晰的认识。最好能形成一个吸引人的推广SLOGAN，朗朗上口好记。

2）对自己的用户画像要有清晰的认识。你的用户年龄多大，职业多半是什么，受教育程度，这些。

3）识别KOL。看他的粉丝量，看他的用户，看他的评论，看他的内容，是不是贴近你的潜在用户？

4）做好内容。很多时候，你买了KOL，内容是KOL自己创作的，但你作为品牌方，绝对不能当甩手掌柜，你要清晰的知道，你希望表达的内容表达了没有，这是你掏钱的前提。

做好这四点，你基本就可以根据自己的预算，玩转KOL营销了。KOL给你推广之后，随时监控数据表现，数据不好的，以后就不合作了，数据好的，就继续合作，继续下单就好了。要是你发现，卧槽，这不行啊，一个用户没有，那你果断停，止损即可。

KOL营销有很多种方式，我把主要的方式给你介绍一下：

1）文章植入，这种最主流，微博/微信公众号KOL一般都是这种模式；就是写一篇（品牌提供或者KOL自己写），PUSH给粉丝，文章里有软广。这种按次收费，几千到几十万不等。

2）文字群发，这种事微信公众号KOL用的方式，就是他不PUSH文章，给自己的粉丝PUSH一小段文字，加APP的下载链接。这种方式过去几年成就了H5游戏行业。最近也开始有在线教育APP开始尝试。一般这种植入报价会比文章PUSH低得多，但效果也差一些，因为看不到阅读量。

3）微信公众号入口，这是未来发展趋势。我们现在也尽量在为客户协调这种资源。因为我们发现，好的优质的教育领域KOL，快被各大在线教育APP轮番洗好几遍了，然后你再去发文章，群发文字，效果就越来越低。然后我们就想到了，干脆不要发文字了，我们占入口吧，就是微信公众号底部的可点击的按钮。这样的话，微信公众号每发一次内容，只要用户进来，就能发现这个入口，你就可以长期坐收稳定的导量来源了。但这种合作模式，需要在线教育品牌方付出分成的代价，因为此时公众号相当于给你在运营用户了。

4）直播植入，这个现在还不多，因为直播比较主流还是偏娱乐，在线教育直播领域，KOL大号还不多，贵，在线低。合作模式是口播引导，引导观众下载。但这个方式特别适合已经有一定社群基础的在线教育官方账号，对吸粉有帮助。

6）知乎达人回答高关注内容，这个和KOL执行差不多。利用知乎达人的影响力，权威性，植入你的内容。

5.自流量，就是建设自己的社群矩阵。（又来个矩阵，你说晕不晕？）

自流量，核心是营销推广的收口，自流量是高潜用户池子，你要通过不断内容运营将他们转化成你的用户。这个我就不打字了，很多达人写过类似的内容，非常详细教育培训机构线上招生推广，大家可以在知乎搜索“社群矩阵”就可以了。我们在实际操作中，也参考了很多达人的分享，同时，结合自己的实际操作经验，我们梳理了为客户搭建社群矩阵，形成自流量运营的一整套流程。

请看图2。

6.渠道。

记住，越没有营销资本的团队，越要重视这一点。我们见过太多咸鱼翻身的案例了，就是靠渠道助推。他不需要你花任何钱（差旅费除外），只需要你做出好的产品，做一份好的PPT，和一个能说会道讲干货的商务即可。记住，在线教育APP，在应用商店上也是一种内容，你们的产品有特色，有卖点，那么，争取应用商店的推荐，就是上上策。获得应用商店推荐，你几乎可以躺着赚大量的下载用户。有了下载用户，能不能转化成你的付费用户，就看你产品本身的品质了。

7.电商。

啊，这个真是不太想写。网络上好多什么裂变营销，关系链传播的案例，汗牛充栋，快特么成传销了。但要记住，不要迷信裂变营销，现在微信对裂变营销的管控可谓严格。在我们服务客户的过程中，常常听甲方提出要求，我们要裂变营销教育培训机构线上招生推广，那个成本低，见效快。虽然我们执行过裂变营销的一百种姿势，但我们面对这种裂变营销迷信，也是很无语的。因为太多案例也证明了，那种卖课程的裂变营销模式，不一定适合你们在线教育。迷信不解决问题。

实际上，电商可以玩的很多，很多案例证明，在京东/淘宝/天猫/有赞上开个店，上架一些免费的或者小额付费的试听课程，做一些促销礼包，是真正实际的/有效的行为，可以获得一些体验用户。这是电商营销的基本盘，这个基本盘玩转了，你再去玩裂变。

这个裂变啊，他有五种主要的模式。。。

还是不要介绍了，免得未来我们遇上，你又来，我听说裂变营销啊，他有五种方法，成本低，见效快，我就要这个，你给我整。

8.代言人。

这个看你预算了，这个贵啊！是真贵！你看看现在在使用代言人的在线教育品牌使用的代言人，吴磊，流量鲜肉，没有七八百个拿不下吧；章子怡/黄磊。但作为长期从事营销的业内人员来看，始终感觉这类代言人距离“品效合一”有点遥远。看看社交平台上，大家对于在线教育的普遍焦虑是什么？搜一下抖音“辅导作业”，你就知道了。代言人尽量还是要有网感，要能让这些有辅导焦虑的家长有情感共鸣。本质上，我不认为现在的代言人能让家长有共鸣。当然，我不是反对明星代言人+名师名校+10天提分20这种宣传模式，我是希望品牌们，在寻找代言人的时候，尽量能和社交平台上的内容相结合，可能最终选的代言人价格并不贵，但你的广告本身就能成为内容热点，达到品效合一的境界。

9.异业合作。

就是换量了。看你的品牌定位和用户画像，对寻找一些你的用户经常使用的品牌，进行联合营销即可。深度一些的，可以互换一些资源。这个就不展开了，这种模式采用的还太少。

10.问答营销，又一个只要肯努力，就能出效果的。

千万不要忽视了问答营销的价值。养娃，学习焦虑，是最容易遇到问题的，光知乎上你看看，搜一搜在线教育，大家的辅导焦虑/学习焦虑都快溢出屏幕了，你作为问题解决方案提供商，果断去回答啊。比如：怎么学习雅思有效果？学习雅思要多少钱？有没有好的给小学生在线学习的APP可以推荐？这类问题简直就是你的天生推广战场，去给人解决问题，你就能获得关注。再一个，知乎的用户画像和在线教育太特么匹配了，受教育程度高，用户集中于一二线城市。只要你的回答有价值，你一定能获得认可的。问答营销也是一门可以写十万字的课题。好好研究吧。有预算就找专业的团队提供服务，没有预算你们自己上啊。

好了，我基本把服务在线教育的专业营销公司赖以生存的手段都抖搂出来了，至于哪些适合你，就靠你自己去尝试了。

祝你们在这个火热的赛道上，取得成功。

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