序：之前写了一篇关于地推的文章，有知友问到地推话术。

所以，抽时间整理了一下地推话术及背后的市场逻辑，供大家作参考。

正文：

众多周知，线下教培机构绕不开地推。除去人为条件，地推的话术，成为有效率、成功率的重要影响因素。所以，机构在执行地推前，必须制定一套可行的地推话术。

很多市场工作，又是会采用外编兼职人员参与，如何让这些人快速掌握话术，是我们需要思考的问题。

于是，这篇话术，其实更多针对的是兼职人群。但对于机构正式的员工，同样适配，可以侧重于理解话术背后的逻辑，自行设计出适合自己的话术。

虽然铺垫了那么多，但坦白说，我认为给出来的话术模板，也可算烂大街的货色。所以，我更希望能把话术背后的那套逻辑解析清楚。

一、地推话术存在的意义

先理解一下逻辑。

对于每一位参加地推工作的人员，我们如何去跟家长打开对话（破冰），如何去吸引家长留资，如何让家长真正留下印象，这些都需要一定的话术技巧及拿捏词汇。所以地推话术，就是作为一个工具的存在。

划重点，地推话术有2个基本的前提：

1）地推目的是留资，即便没留资，也要让家长再“认识”我们一次；

2）我们的话术，只是为了让大家有个沟通的思路，不是死记硬背的

清楚了这些逻辑，我们可以继续往下拆解。

二、我的地推话术长什么样？

我曾经制定的话术是长这样子的（加粗部分为话术，其余为注释）：

（开场白，开门见山）

【家长您好！我们有免费的英语外教体验课，这边可以登记一下，到时候预约您方便的时间带宝贝过来体验！

（对方摇头/不需要，也要展示礼貌）

好的，谢谢！

（对方接单/或者瞄过来，有机会）

我们是某某教育，培养孩子英语听、说、读、写、阅读能力，您家里有3-12岁以上的宝贝吗？

（对方不回应，不排斥就接着说）

我们这边是纯外教授课、小班制教学、纯英语授课的，孩子在这边学英语会学得特别好，可以登记约时间过来体验。我们还可以送个小礼物给宝贝。

（对方不抗拒就有机会，继续游说）

您可以抽空带宝贝过去体验一下，看下我们的课程是不是适合您家宝贝，宝贝喜不喜欢那边氛围！

您方便登记一下号码吗，我们老师到时候会跟你约你方便的时间过来体验。

（对方不想登记，找破绽）

您这边登记一下，到时候我们的老师会及时跟进您这边。我们每个月都有好玩的亲子活动，也会邀请您跟宝贝过来参加哦！会第一时间通知到您的。我们也是有任务指标的，希望你能支持一下！但你放心，我们绝对不会在您不方便的时间打扰您的。

（被拒绝后，也要表示礼貌）

没关系，也谢谢您。

看下来，是不是觉得也就是大路货色呢？我反正是这么认为的。

但是，我认为背后的逻辑，更为重要（下一段解析）。

三、地推话术的构成分析

接下来解析一下，地推话术的设定！

1） 开场白：家长你好

为何会强调这一句开场白呢？因为这句话的出口，会让我们想推广的对象，知道我们不是健身房、卖保险、搞美容的，而是做少儿教育推广的。

注：并不歧视其他行业，但教育机构的地推普遍较为温和。

2）引流钩子：我们有免费的英语体验课

在地推时候跟家长聊天，千万不要磨磨蹭蹭，可以直接开门见山告诉他们，我们有什么东西 。这样家长也会快速判断自己是否要花时间听你往下讲。

3）引导留资：登记下，约时间免费体验

不要指望家长们会指望从宣传单主动联系（很低概率），我教人做地推，从不考量派了多少传单，只看收了多少名单。而这些留资，是销售后端可以跟进的重要资源。

4） 介绍品牌：扫码送礼物，也表明身份

在推广的时候，我们必须要简单介绍品牌信息，最起码让家长知道这是**教育在做推广。即便以礼物作为吸引点，让家长/孩子留驻，换取沟通的时间，也一定要跟家长介绍清楚品牌，让家长把我们的 信息过一下脑。

如：家长，扫码可以给孩子领一份小礼物！我们是**教育，目前在做推广，扫码登记，可以领礼物，到时候还可以免费过来体验1节外教体验课。

5）介绍特点：讲解机构特色，加深记忆

中外合教、小班制教学、纯英语授课的……这些都是为了加深家长们的印象，帮助他们记住机构。

四、地推话术的6大原则

以上提及的，其实是多数机构在推广的时候，普遍都能做到。但是，陈老师还有额外的技巧。

1）5秒+5秒原则

一般来说，家长迎面走来，我们主动接触家长，可以有5秒时间，这里可以“开门见山”念完下面这一句：“家长你好，我们有免费的外教体验课，可以登记一下约时间来体验”

只要家长没有明确拒绝、抗拒，我们都可以再争取多5秒时间，念完另一句介绍“我们这边是纯英授课、小班制教学，小朋友在这边学英语学得特别好，可以来体验下”

很多留资，就是在这后面的5秒里产生的。掌握5秒+5秒原则，地推采单效率提高20%以上不是问题。

2）不要提问题，试图得到家长的反馈

“家长您好！我们现在有免费的英语体验课，这边可以登记一下，到时候预约您方便的时间带宝贝过来体验！”这一整段的开场白里面，问题只有1个：留个联系方式可否？

一定不要在打开家长心防之前，问太多的问题，不要过于幻想跟家长建立深互动。因为家长们普遍是冷淡、警惕的。除非你是全职的，能够把控聊天的节奏。

有时候，我们还会在说完“留个联系方式，约时间来体验可以吗”这句话后，并不留答复的时间，直接紧接着说“宝宝叫什么名字，今年几岁”，然后装作要写的样子，引导家长尽快确定要不要登记。

3）告诉家长我们会电访

我们会在登记完以后，明确告诉家长“到时候我们的老师会打电话，约方便的时间带宝贝过来免费体验，可以过去感受一下课堂的氛围”。这样的沟通，会让家长在接到我们电话的时候，是有一定印象的。

4）尽量带客到店

机构带访到店，能够帮助家长更好建立对于这个品牌/公司的印象，所以我们会尽可能创造到店的机会。一般都会顺嘴提一下“家长，如果您有空的话，可以到我们校区参观一下，我们校区离这边走路大概3分钟，我可以带您过去，到时候还会送个大玩具给宝贝”。在其他情况下，也会尽量提及到店（后详）。

5）跟家长/孩子做个小约定

就算家长是为了拿礼物而留下联系方式也好，我们可以跟孩子互动“宝贝，我们那边到时候可以免费上外教课，星期六过来玩，好吗？”有些孩子是会很注重约定的。

也可以跟家长说“你一般是周六还是周日时间方便…..那咱们到时候约周六让宝贝免费体验一下”

6）注意不聊价格、不聊价格

很多家长会问到价格，我们记住告诉他们一个大概的区间就好了。因为你讲完，不一定能够说服家长认可这个价格。

但是肯定会有很多家长不死心，还觉得我们不爽快，怎么办？

高情商回复：“家长，我们一节课大概是100+，您可以先带宝贝过来体验，这节体验课是免费了，如果您觉得这体验课上得不错，课程体系您也认可，咱们到时候再来给孩子规划长期学习也可以。”

五、地推过程中的异议处理

家长普遍对机构的地推，存在一些常见的问题，也是要求市场人员在推广的过程中，尽可能给家长们完成力所能及的答疑。

我整理了几个常见问题及解答思路：

1. 你们在哪里？

我们在**路那里，离这里大概2-3分钟，就在****的旁边。如果您有空的话，我可以带您过去，参观一下我们的校区。

2.孩子年龄小，学不了（其实孩子多少岁，家长都会觉得小）

3-5岁，是孩子语言发育的关键时期，这个阶段的小朋友学语言是没有问题的。我们最小的学员是2.5岁。我们学母语也是咿咿呀呀不会说，突然就学会了不是吗？

我们的老师都是非常有经验，懂得怎么用自己的方式去让孩子融入课堂，您不用担心。

现在反正有免费的名额，可以让孩子来体验一下。不管后续是否有参加长期学习，都可以给他一次额外的跟外教对话的机会。

3.我先问过孩子去不去（孩子不愿意去）

孩子对这些是没有很好的判断能力，您要帮她安排一下。这个课程对孩子帮助很大！这是一次很好的跟外教的对话、交流的机会，能使你的孩子多些锻炼机会，提高自信心，开阔他们的视野。即便是你后面没有报名，也能让孩子感受30-45分钟的纯英语教学。

4.不想登记

Xx家长，我猜你可能是担心受到骚扰，您放心，我们不会强制推销的。我们是做教育的， 绝对不会乱打电话给你的，请您放心。

5.你们的课程是多久的时间？

我们的课程是30-45分钟，都是精心设计的课程，您花30分钟在这里，孩子一定能学到东西，让他有所收获。

6.课程太多了，不想上

那你可以登记一下，我们送个小礼物给她，后面有一些亲子活动，也可以邀请您来参加。

7.已报名其他课程了

你可以过来体验一下，对比一下教培机构宣传招生手段，反正也是免费的。学语言不就是为了更好交流沟通吗？就当做是给孩子一个跟外教交流沟通的机会。

你也可以过来体验一下跟其他机构不一样的教育方式。

8.课程大概多少钱？

我们的课程是100多元1节课的，报名越多，就越便宜。我建议您先带孩子去体验一下，看看孩子喜不喜欢氛围、课程体系是否符合您的预期。如果你想了解详细，我可以带您去校区参观一下，顺便让顾问老师给您详细讲解一下。

9.有些问题回答不上来？

家长，因为我也是兼职，所以有些问题不是特别的清楚。但是我们机构的老师都特别得好，你如果有时间的话，我可以带您去校区参观一下，到时候安排老师给你做更详细的讲解。或者您也可以留下联系方式，到时候我们的老师会来联系您。

注：上面的回答里面，提到了很多次“我带您到校区参观”，因为家长每一个问题，都能尝试转化为引导到店参观的契机。

六、地推话术的使用原则

Ok！上面讲完了话术了，我们来讲，怎么样才能让话术应用得当？那就是必备的市场培训。这一步流程是千万省不得。

无论是兼职人员，还是正式的编制员工，在地推前，都需要确保培训到位，这样工作人员外出工作教培机构宣传招生手段，才具备快速上手的可能性。

1）内容输出/吸收

讲解话术的“知识点”，让兼职/市场人员了解推广话术，清晰几个话术的角度，让他们初步具备去出街推广的能力。

2）实战演练

知识的传递，最好是配合着实战演练。我一般都要求专员在给兼职人员培训完话术技巧后，会进行角色扮演。由我/专员扮演家长的角色，现场模拟。一方面是让大家热个身，好出去就能直接上手；另一方面，也是考核大家对于话术的吸收程度，决定哪些人是分派最好的位置；同时，也是借这种场景演练后的点评，让受训者更能够掌握跟家长对话沟通的技巧。

地推话术，主要是帮助合理、简洁地表达出“我是谁”“我要干嘛”，是作为辅助工具的存在。但话术也是需要不断地迭代、升级的，也最好是加上自己机构/个人的特色，这样输出的话术/语言，才是适合自己的。我一般也会要求专员小伙伴，每隔半年，根据市场反馈，调整、优化话术模板。

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