艺培机构招生时，面对从未接触过的陌生人，应该如何吸引对方，让对方心甘情愿的掏钱报名？

今天三联招生给各位校长分享一个招生过程中的互惠法则，灵感来自于超市促销，超市最喜欢用的套路是试吃——让你先尝后买，毕竟吃人手嘴短、拿人手短，反正是买，多半也就选择这家。

那机构的免费体验课用互惠法则，怎么玩出花样？所有机构都在做体验课，你的有何不同？

普通体验课是从邀约体验到上完啦？怎么样？再到报名吧的生硬套路。而互惠法则的体验课则是分为4个阶段与家长、学生触达。

一、互惠法则做招生——课前。

1、体验课提前知。

来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。机构就可以编辑一份《体验课提前知》发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构，显得有诚意。

2、送上教材资料。

家长才刚报名，机构的教材、课程资料一样也没有，如何预知教学效果呢？老师可以把体验课的教材或者课程资料打印成册，离得近可亲自送，顺便聊几句，邀约到店率一定会提高，实在太远的可发电子版。

3、新生档案。

为了让老师更快熟悉孩子，机构可以以让孩子获得更好体验课效果为理由，建立《新生学习档案》，仔细询问孩子的信息——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、薄弱处、擅长处等，填写完后，询问家长跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？显得受到重视并继续有诚意。

二、互惠法则做招生——课中。

上课时，给每一位学生准备《课堂表现记录表》，用来记录学生在课堂的表现，包括回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录，以便快速了解孩子的优缺点，找到和家长沟通的突破口。

课堂上跟每个体验课的孩子至少互动三次，让孩子更快融入课堂。

三、互惠法则做招生——课后。

按照《课堂表现记录表》跟家长聊孩子的各个方面。

1、从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好。

2、从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......

3、从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。

4、从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。

5、从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

始终围绕孩子的情况聊天，家长一定聚精会神地听，课后沟通的话术遵循271原则——20%的内容说孩子问题，70的内容说如何解决，10%的内容提报名。

四、互惠法则做招生——跟进。

如果家长还要考虑，那就继续邀孩子到店，继续互惠。告知家长：后面X天，要过来消化我们这里的作业，老师将在辅导中进一步清楚孩子的情况，到时候也将继续与你反馈孩子的学习情况，然后孩子连续X天都来，你每天都跟家长反馈孩子情况，孩子多半也习惯了来机构。

就这样一套体验课流程，课前、课中、课后、跟进，也将互惠营销做到最大化。