节日营销一直被营销界赞誉为最佳销售时机，

对于我们教培机构来说，

节日活动也属于非常有效的营销手段。

很多校长都耗时耗力耗钱做过节日营销，

但大多数学校还是没有起色，

这是为什么？

首先，可能是因为你的目标不够清晰，

没有真正为校区目标服务。

如何才能成功策划一场节日营销？

一起来看一下：

首先要从招生方案入手，

好活动方案先行：

一、招生方案

招生方案我们一般分为四大项：

招生目标——项目预期——招生安排——补充说明

（1）招生目标

招生目标是包含校区内所有在营项目招生目标的总和。

各项目预期指标：班级数量、班均人数、招生预期。

这三项指标能够很好的衡量校区教室、教师等利用率的问题；同时设定各项目指标会让我们接下来的招生工作安排重心有依据支持。

各项目预期指标分解：班级数量、老生人数、新生人数、招生人数、满班率、收入目标、优惠基准线。

其中注意点，老生人数决定了校区的续班最低要求，新生人数为招新目标，优惠基准线为优惠最大幅度上限，这也是制定报班优惠政策的最重要依据。以老生就读人数最多的学校为合作中心，开展相关活动进行深挖，加上老生口碑，招生更容易完成。

（2）项目预期

项目预期最终决定了校区续班率和校区活动内容。

有了之前的校区总招生目标大方向，就可以很详细的作出各个项目具体的招生预期：各年级人数预期、老生人数、新生人数。

同样，老生人数决定了各个班级最低的续班要求，新生人数缺口决定了校区市场活动应覆盖到的年级段。

比如五六年级，文化类机构匹配活动为小升初讲座、新学年学习规划讲座等。

（3）招生安排

招生安排应该包括招生时间轴和预期目标。

如续班流程安排等。

（4）补充说明

所有优惠都应是限时限量的。

二、招生注意事项

1、领导带头：

中层领导不是发号施令者，要带头行动，发简章、作总结、做咨询、搞服务。

2、招生总结：

活动期间，要有每天会议总结、每周工作总结、突发事件临时会议总结。

每天的会议有基层主管主持，每周工作总结有校长或执行校长主持，抓结果、及时进行策略调整。

3、监督机制要健全：

没有规矩不成方圆，要想短期招生见效，必须要有监督机制。

要做节日营销，

必须对教培机构可借势的节日了然于心，

以下是我们教培机构可以借势的节日：

三、可借势的节日

节日可以分为四类：

1、法定节假日

如：元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节等。

2、部分公众类节假日

如：三八妇女节、五四青年节、六一儿童节等。

3、重要纪念节日

如：情人节、七夕节、母亲节、父亲节、教师节等。

4、民俗时令

如：重阳节、元宵节、腊八等。

5、国外引进假日或自定节日

如：复活节、圣诞节、周年庆、季度生日会等。

确定了可以进行营销活动的节日，

那节日营销具体要怎样展开呢？

四、借势节日营销

节日营销一定是一个系统工程，一定要提前筹划，这种筹划体现在两方面：

a. 基本功要扎实对于培训机构来说也一样，如果平常不做好基本功，教学质量和日常回访沟通跟不上，单凭节日活动本身，很难达到预期效果。b. 全年活动方案要系统在节假日前临时抱佛脚，活动效果一定是短暂且无力的。

那么，

如何做一套系统的活动方案？

活动可以分拆四个步骤：

准备、策划、执行和复盘。

01 准备阶段

（1）制定全年节日表格

全年活动安排一定是在年初就结合整年度规划安排出来，而不是临时抱佛脚找方案。

在制定规划前，要将一年所有节日类型及时间列出来，集合学校全年工作计划，挑选出需做活动的阶段。

（2）分析需求，明确目标

要对目标客户进行细致分析，了解客户的需求，对客户进行分类，同时标清各阶段活动主要面向的人群和对象，以及活动目的。

例如，各阶段节日营销侧重点不同，学期末更侧重于成果展示和续班，通过老生优惠促使续班。学期初更侧重要宣传和情感联络。

（3）系统规划，突出主题

确定了目标以后，任何节日活动一定要有明确主题，主题必须有冲击力，在准备阶段也要进行一些预判，主题间要有连续性。

02 策划阶段

每个节日活动一般需要提前1个月左右进行筹划，筹划要注意以下问题：

（1）活动合作

如果是机构自发活动，我们就可以根据目标用户特性进行针对性策划。

如果是异业合作，就可以和商家一起联合做活动。

例如在儿童节期间，联合儿童影楼、游乐场、西餐店一起做活动，在店里消费，就可以获赠印有培训机构标志的礼品，或者体验课程等。

如果是联合活动，我们一定要寻找用户重叠度较高、或者有关联性的平台进行策划。

（2）活动吸引力

一个优秀的活动必须有很强的吸引力，来引起用户关注并且引起强烈共鸣，常见方法就是趣味性、让利促销。

例如在活动现场，多放置一些印有机构名称和logo的易拉宝，在家长拍照发朋友圈时形成自发宣传。或将活动现场的视频和照片制作成图文消息或H5页面，发送在朋友圈中，家长可进行转发。

这些资料也可以为下次活动宣传提供素材。

03 执行阶段

（1）明确任务

可以用Excel表来管理，列举出活动中涉及的每项工作，标明每项工作的负责人、工作内容，时间节点，以此可以掌控整个活动节奏，同时也方便活动执行相关人员明确自己的工作和时间，保证活动有条不紊进行。

（线上评选活动推进表）

（2）让家长参与筹备

在活动筹备过程中，我们也可以邀请家长参与进来。既能给家长切身体验学校活动的机会，也能减轻学校组织活动过程中的人力压力。

（3）活动回访

活动结束之后，一定要对参与家长进行回访，将活动照片发朋友圈分享给家长，与家长建立联系，后期方面与家长交流或者推荐课程。

04 复盘阶段

每个活动结束后，都要分析数据，对活动过程进行复盘。

做复盘对未来至少有三大帮助：

一来精简掉没有必要的环节和设置，提高活动效率；

二来做得不好的地方加以修正，防止再次出现；

三则对团队新人带来教育训练帮助，不至于让新人无所适从。

活动运营通常有三大原则：用户至上，目的导向，效率优先，选择最佳运营方案，从准备、策划、执行到复盘，系统筹划，严格执行。

五、六一儿童节招生示例

1、活动目的

（1）扩大和深入校区在暑假招生前的宣传，全方位构建学校口碑和美誉度；

（2）让外部学员对校区课程有深度体验，进行转化；

（3）提前抢占暑期生源，为暑招建立流量池。

2、市场调查

首先，要了解家长和学员最迫切的需求，结合机构自身产品，利用家长占便宜心理，用超值精品课+极具六一特色的家长和学生精美礼品，微信转发立即获得优惠券，引爆家长朋友圈；

其次，充分、准确了解市场竞争动态及周边市场状况之后，根据调查结果分析制定市场活动计划，才能更大比率的保证活动成功，更好的达到活动目标。

调研内容包括：

① 竞争对手招生活动情况，对手在做神马活动；

② 调查孩子的喜好，给孩子和家长准备礼品；

③ 调查学校周边儿童游乐场所、大型商场、公园、家属区、道路分布情况，规划地推路线。

3、活动主题

围绕六一儿童节的欢乐主题，根据机构自身活动目标和家长和学生需求，确定活动主题，如：六一乐翻天，欢乐大聚会。

4、活动规划

六一招生活动原理在于初级班+进阶班暑招模式：

利用六一儿童节为噱头，在暑假前开展超值的精品课程（初级班），加送颇具儿童节特色的礼品一份（家长和学生都有），也可结合线上转发活动，提高机构品牌曝光度、收集信息线索、吸引上门，吸引学生和家长报名参与，报名后，可以体验精品课程（初级班）。

开班之后，通过教学与服务取得家长认可，并通过特色优惠活动如团报、暑秋连报、多科连报等促进学员转化到暑期进阶班（初级班与进阶班的教学设计必须环环相扣）。

除了机构自身开展活动，还可以进行异业合作，与其他行业机构合作开展活动，比如：与游泳馆、游乐场合作等等。

根据活动规划情况，设立活动方案。

5、活动宣传

根据活动方案，进行活动宣传准备工作。

物料设计和准备：物料设计要吸引眼球、简约、突出；指派专人负责把控传单物料的设计、营销文案以及微信营销的图片。

主题：吸引力强，61元学习一个月XX课程；

人员准备：根据目标人数，确定除本校员工外，还需招聘临时宣传员，招聘量要是需求量的150%，提前进行招聘，保证宣传人员充足，提前培训与演练；

话术：要求全体员工要话术统一，61元超值精品课，突出权威、实惠。

渠道选择：经常使用的宣传手段有地推、转介绍、网推、电话咨询以及短信营销。

地推准备：

① 地点：学校门口/商场门口/广场/公园／社区② 时间：周一至周五早上上学，中午放学，中午上学，晚上放学。③ 咨询台设置：学校门口，人流量方向下游，展台摆放要大气，摊位要大。④ 堆头：展示教材要放在桌子上，大型体验课的主题喷在易拉宝上，课程体系及机构介绍喷在KT板上，准备大量礼品堆积在咨询台旁边。⑤ 激励：每收到61元学费，奖励10元。当天颁发个人招生冠军奖励和团队冠军奖励。⑥ 动员会：六一活动前一天要开动员会，让员工有激情并获得经验。活动当天，每小时微信互相告知战况进行相互激励。⑦ 话术：话术统一，专业。吸引家长注意力，吸引家长报名并分享传播。

6、活动执行

根据活动方案，协调各项资源执行活动，跟进活动的每个细节。

7、活动回访

确定回访话术，重点邀约未报名家长到访，努力促成二次营销。

8、开课分班

根据报名情况开设班级，与家长沟通好上课时间。

上课期间一定要注意教学质量，保证与正课没有差别，教师应注意提高教学精力投入，同时还要注意和学员、家长沟通，让孩子喜欢老师，让家长认可老师，为了接下来的续班工作而努力。

9、活动复盘

进行活动复盘，详细回顾目标，只有与现阶段的结果进行对比，进行活动效果评估，分析造成差距的原因，最后，总结经验教训，积累活动经验。

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