在驾校招生工作中，邀约客户来驾校面谈很重要，别指望在电话就能让客户敲定报名，用力过猛，客户可能会挂掉电话。当面沟通要好得多，话不投机还可以弥补。

一、面谈三大技巧

1.借力参观

参观营销是一条独特的营销之道。

驾校的展示可以充分展现驾校的硬件设备：教练车、VR设备、教练员的整体样貌，并且给人以真实的冲击力和良好体验。

参观营销其实就是一种体验式营销，眼见为实，参观之后付诸购买与使用，营销之后带来的精准效果，使得参观营销变得大行其道。学员对要报名的驾校进行实地考证，驾校将自身的卖点打入讲解之中，再结合驾校的特色，就具有十足的广告效应。

借力参观有三大方面：

1.借助学校硬件设施——教练车干净整洁

2.借助实际练车场景——教练技术好、态度好

3. 借助驾校实际服务团队——客服团队、行政团队、教练员团队

2.理性思维

做招生，最忌讳的事：琢磨着如何改变他人，却忽略了认识你自己。

不论你是招生团队的管理人员，还是教练人员，只有拥有理性的思维方式和深度思考的行为，才会让你在驾培行业中运筹帷幄，扫清一切障碍，实现业绩的突破！

招生人员必修之课，在你招生前，一定要把自己的产品充分的吃透它。特别是如今的驾培行业不同往日，以前，随便给学员介绍一下驾校就OK了。

现在，学员自动送上门的时代已经变成过去式了，因为现在市场很透明，驾校也越来越多，学员对于驾校的选择越来越理性，也越来越关注驾校服务了，过去那种过来就成交也变得极少了。

理性思维的三个方面：

1.深度发掘客户成交障碍点：学车不报名的原因

2. 深度定制障碍化解方案：解决他不报名的原因

3. 给到最优的学车方案：选择最可行的方案让用户进行选择

当学员对于成交还有犹豫的时候，询问用户无法成交的障碍点，针对他的原因，给出相对应的解决方案，如果钱不够，就需要继续问，什么时候发工资，针对发工资的日期，然后可以提供他分期学车等方案，只要用户来到驾校，必须让用户留下一些东西。

4. 情感促成

正如我们常说，招生的过程就像两个人谈恋爱一样，相识、相知、某个点引起的共鸣、动听的话语、彼此确立恋爱关系，到最后情感链接的建立，感情投资成为了我们彼此真诚以待，维系感情最好的方式。

所以，一场成功的招生，仅仅是与学员关系建立的开始，通过不断接触、不断加深学员对你的忠诚，后面的情感链接情感投资，才是确立学员忠诚度的关键因素。

情感促成的四个方面：

1.真诚讲解：维护学员关系最重要的就是细节，你需要永远比别人多努力一点，满足学员的需求，学员就会信任你；

2.真心为学员着急：当学员出现问题时，你必须快速针对问题找出解决办法；

3.替学员下决定：当学员完全信任你时，你应该为他拟好合同、准备好笔，直接让他签字。如果他挑花眼、不知道选什么，拟好的合同能无形中增加压力催促他报名；

4.果断要钱：当学员签好合同后，需要咨询他是使用现金、支付宝还是银行卡支付，支付形式提前准备，催促交钱。

二、3个方法了却签单后顾之忧

很多优秀的招生人员，往往没有那么重视标准化说辞。因为说辞是一样的，而学员却千差万别。

不同的学员有不同的需求，所以这个时候就需要招生人员根据用户的需求，然后打造学员需要的。

在于学员进行沟通之前必须认真准备，不仅要了解驾校所有考试环节、新政策、驾校服务模式，对于沟通的学员也需要了解他的方方面面，需要给他制作多份考驾照备选方案，这么充足的准备，学员也会感受到你的专业和诚意。

学员需要了解的方面包括：

学车须知

1. 怎样约考：必须对如何约考熟悉，当学员问你，科目一到科目四如何约考呢，你这个时候不能一问三不知。

2. 怎样约车：约车的环节也需要了解清楚，到了科目二约车怎么办？有人服务吗？还是需要自己约车，还是教练联系呢？

3. 考驾照环节的时间节点：对于考驾照环节的节点，例如科目一结束后，如何考科目二等。

4. 了解当下考驾照的政策：对于最新的考驾照政策应该熟悉，这样才可以当学员报名的时候出现问题，你才可以拿出政策，告诉他再不报名，以后会越来越难。

绝对红线：

1.驾校服务运营模式；

2.驾校接送方式和地点。

学员绝对不能了解的红线，关于驾校服务运营模式，对于驾校服务的一些限制，例如哪里地点不能接送、考驾照哪些费用不包括、教练不通过率等，这些是服务红线，都是不可以告诉学员的。

排雷：

1.发掘自己有意无意埋下的服务地雷；

2.做一个真诚的有策略的解答；

3.留下一个补救的活口。

在签单后回想下自己是不是在服务的时候给用户一些不合理的承诺等，然后对于这些承诺进行有策略的解答，留下一个可以反悔的缺口，而不是一口就答应了。

三、如何应对签单的无理要求

很多时候，学员和你讨价还价不过是为了试探你，学员对你提出更多的要求，说明他对你的驾校的中意度越高，对驾校越嫌弃，购买意愿也越大，在这个时候，你就一定要坚持到底，不能放弃了。

对于学员的无理要求：

1.坚定拒绝

当学员在这个时候提出无理要求的时候，你就需要斩钉截铁的棒喝拒绝他，击碎他的无理要求。

对于学员需要对你许下的承诺写下字据，那么你就告诉他有合同依据、客服保证，不需要单独承诺，如果有任何问题，可以联系客服。

最重要的千万不要单独签承诺字据。

2. 行业规定

对于学员无理的要求，告诉他整个行业都是没有这样的服务，告诉他整个市XX市都要不到这样的服务，这项服务是不存在的。

动之以情，晓之以理，合情合理的拒绝学员过分要求。

3. 寻找解决方案

如果学员依然不放弃这个需求，那么就需要深度的聆听他本身到底想要什么，他的意图和出发点到底是什么。

了解他的真实需求后，利用偷梁换柱的方法，给予他其他的解决方案，而这个方案也可以解决他的部分需求，但也不是很过分。

最后，如果学员还是不满意的话，就需要情感关怀，告诉他作为驾校只能做到这个地步了，希望他可以接受，这也是为他想的最合适的方案。

学员非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定。每当你要求成交时，他总会说我要考虑考虑，过几天再说。此法在这种时候会很有用处。

在这位你已经非常熟悉的学员到来之前，按他想要的需求先写好一份合适的订单。当学员来到店里，再次看过产品服务后又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份你事先填好的订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他并对他说：您看这样有没有问题请签个字吧。

这时需要注意的是你千万不要讲话，平静地看着学员，当学员看你的时候你就向他点头头表示鼓励。通常情况下，学员会仔细地看你为他已经填好的合同单，然后会告诉你他真实的想法，或许他会用你递给他的笔写上他的名字，就算万一不能成交，你也不会得罪学员，而且还可以捕捉到学员的真实意图。