市场现状

随着市场经济发展，人们生活水平的不断提高，汽车的数量逐年快速增长，随之驾驶员的培训市场也显得日益火爆，但是驾培市场的竞争也显得更加激烈，通过了解看到，沈阳的驾培市场大概呈现以下状况：

1、驾校数量多：供给侧出现竞争，并日益明显和激烈

2、品牌差异度不明显：老驾校如AA驾校、BB驾校、CC驾校等多在强调品牌时间久、场地大。新驾校多在车况新、服务好做宣传，品牌特色多有雷同，不够凸显，不便于消费者辨别和记忆。

3、营销渠道较为传统且不细致：沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员和大学院校，各家招生方式雷同，且招生渠道创新较少，管理也不具体。

4、销售管理不精细：多数招生工作人员只有招生数量任务，但对销售指标完成上没有任务分解，及系统的招生方案细化，多是凭个人人脉和运气，好的时候完成好，不好的时候只能事后认罚，导致招生数量起起落落不稳定，旺季销量不旺，淡季销量不稳。

5、价格竞争突出：价格战在全国及周边地区尤为突出，其原因就是每家驾校销售产品雷同，服务差异不明显，场地和下证速度等竞争名词大家都在用，竞争能力缺乏创新。

面对驾培这一传统行业，随着市场竞争与淘汰的发展浪潮，营销工作的重要性，系统性，创新性，将是未来驾培行业更加重要工作。《中国驾培行业发展报告》是行业年度报告，坚持做行业发展事件的记录者、做行业发展动态的观察者、做行业发展方向的思考者、做行业发展进步的助推者，以新鲜的事实、冷静的判断、应景的选题、有效的方案，多角度全方位展示了对中国驾培行业的系统总结、客观分析和发展展望。《中国驾培行业发展报告》是该系列年度报告的第四册，由2个总报告、3个分报告、9个专题报告组成，立足于从行业宏观走向和业务微观发展的维度，全面、深入、客观地反映2019-2020年行业的发展状况、创新成果和演变趋势。

市场营销思路

根据市场现状，在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争，如何把被平分的市场蛋糕拿到，且争取跟多的市场份额，找到更多数量的学员就是核心任务：

一、渠道方案1—增建多元化招生渠道，

1、网点渠道---在人流量大位置显著的门市建立招生网点（如超市、主要干路、学校、小区等）

2、网络渠道---官网招生、58同城、赶集、驾校网等

3、微信渠道---公众号，个人公众号，所有销售人员都建立专门的微信招生朋友圈

4、业务渠道---由各业务人员组成，采用各种形式的终端招生推广

5、学校渠道---由各大学的代理组成并由我校专人负责学校渠道

6、网群渠道---如兴趣爱好QQ群、豆瓣群、论坛群、等

7、代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等

8、异业联盟渠道---如保险公司，买车险送驾校代金券，各房产中介，送驾校代金券等

渠道方案2—强化招生渠道及管理

以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道，每个驾校都在做，但我们要本着:‘敌无我有，敌有我强，敌强我多的’工作思路，加强渠道建设和管理。

即从网点的数量上，网点的质量上、网点的特色上，找出与竞争对手的差异。

工作方案：

1、网点渠道——门店形象：所有门店统一VI 形象，招生人员服装统一，销售说辞与销售技巧统一培训，并做好销售演练和销售监督，建立考核系统。

2、网络渠道——此渠道的工作重点，第一要全面覆盖，所有可免费发布的网站必须全部发布招生信息， 第二重点在频次上，其实每个驾校都在发布，但是大多再走形式主义，上午发布后就不能实时管理，导致咨询客户流失，或因广告位置不佳被竞争者抢走，为此我们的广告发布一定要不竞争者频繁，可以每小时就一个更新，并随时专人负责此事，并对其建立考核表，进行监督和数据积累。第三重点是日常管理与资源深挖，多数网络信息不被重视，如咨询者的网络邮箱，网号，电话号等，这些资源我们要重点利用深挖，争取多的获得联系方式，进行电话跟踪和销售工作。

3、微信渠道——与6网群渠道——此渠道与网络渠道不同的在于，第一，每个广告发布人都是在自己可控制的朋友圈，每个人可以跟群内的朋友积极互动，可以找很多的朋友再次间接的发布招聘信息。第二，此渠道的监督是重点，要检查每个人是否做到充分运用了自己的广告（朋友圈）资源，所以要有专门的人负责检查每个人信息发布情况，并做好培训和指导，给每个工作人员标准的信息发布模版

4、业务渠道——工作重点：第一在于时间管理，多数业务员下市场后，工作地不知道去哪了，干什么，干了多长时间工作不准确，多数存在时间浪费或办私事现象。其原因在于1、时间管理不够系统，2、下达的任务量不满3、培训工作不足，导致业务员找不到自己的工作重心和方向。为此在业务员渠道建设上，将每天布置：小区传单发放300张，扫街边店50家，网点建设1个街道等工作，（具体指标可具实际情况调整调整），做好业务员的晨会，周会及总结和指导工作，月考核指标暂时参考学校原考核系统，最后建立，抽查岗考核。

5、学校渠道——学校渠道由业务员负责执行，目前多数驾校的学校招生代理考核不够，激励不足，竞争不足，在学校渠道上，1、要对学生代理员进行考核和培训，2、每月保证两次招生汇报及培训会，加强代理人员的业务水平和重视度，忠诚度，3、激励政策暂时按驾校原标准奖励。4、建立淘汰机制，对校园代理招生数量末尾的，进行淘汰，重新找代理，（淘汰机制是区别其他驾校的重要机制，很多驾校是有校园代理，但是在其位不谋其政，占着位置不出功）保证学校渠道有数量也要有质量。

渠道分析：

6、7、8及3号渠道是未来市场竞争中必不可少的工作，网络推广销量不一定很大，但是在品牌知名度的传播和建立上，可发挥重要的传播作用，它的渠道成本投入低，不占用什么过多的人力资源，只要抓好日常管理，数据管理，能带来很多的市场信息和一定的销量。

7、8号抓好前期渠道建设是发挥业务员和培养业务员建立渠道的好机会，白天指导各业务在沈阳市内以行政区域划分（沈北区、皇姑区、东陵区、和平区、沈河区、铁西区、浑南区7个区）分别开展便利店、洗衣店、租车车行、理发店母，火车票售票点婴店等诸多门店做代理，以扩充代理网点建设。

例：按每区布置30个合作店，每年可在此渠道招生按4人/网点/年（按每季度招生一人次）

全年——7区×30网点×4人=840名学员

异业联盟渠道以驾校代金券模式对外发放，代金券可印制我校产品信息，优惠信息，优势介绍等。代金券金额可在100—200元

二、产品优化

1、团购政策2、爱心政策3、学生政策4、女士特权5、vip特权6、绿色直通车特权

三、物料推广：

市场现状：目前各驾校在学员结束后就与驾校形成了完全的脱离，没有任何回访或所谓的售后服务和跟踪，但实际学习后的学员口碑是很多新学员选择驾校的重要渠道，如果能把毕业学员的后期服务做好，是能够极大的提升学员满意度和口碑知名度的，也能够带来很多的转介绍新学员。

物料理念：纪念品是能够让学员毕业后继续记住和推广我们驾校的重要方式。举例：如一个学校每年毕业1000名学员，那么一个钥匙扣能够让一千个个人、乃至家庭乃至1000个朋友圈知道并记住我们学校，从而能够带动起结业学员周边的亲戚，朋友，同事都有可能来我们学校咨询或学习。

品牌差异化建设将是未来驾培市场的普遍工作内容，特色明了品牌传播能够为销售工作带来多方面的便利条件，如家电里的‘海尔’服务好，‘格力’品质好‘索尼’产品好等，好的品牌联想及定位是赶超竞争者和区别于竞争者的有力营销。

本驾校的品牌定位可根据驾校的SWOT分析，根据实际情况讨论确定。

初步可行工作思路：

1、统一网点VI形象，此时期后的店内所有物料配发，招生条幅，X展架、路旗等都将统一发放，统一指导布置，页面设计统一,并对所有员工进行品牌概念的宣传培训,建立品牌意识。

2、制定月度、季度、年度企业文化培训会议，树立明星员工，优秀员工，模范员工

3、建设特色学员车，车辆外贴女士专用车贴，团购专用车贴，VIP专用车贴，车贴设计要醒目大气，统一规范，材质可用磁力车贴（可瞬间摘卸材质），便于车辆临时调用转换

4、品牌代言人，如行业权威人士，地区明星，知名教练等

5、举办品牌赛事：如优秀学员考试会、优秀教练技能赛等

依靠驾校全体员工的努力，利用个人的各种社会关系、通过学员转介绍和个人广泛的宣传进行招生是驾校必不可少的营销方式。抓好全员招生是每个驾校经营管理者必须要掌握的基本管理技能。

1、给员工足够的动力招生数量与员工个人利益挂钩，是最常见的一种方式。驾校为了促进员工招生的积极性，纷纷给员工发放招生奖金。除了招生奖金以外，很多驾校还给员工发放如电视机、电脑、手机等实物奖励，有的驾校奖励员工外出旅游等。我们将这些奖励称之为物质奖励非货币化。精神激励也可称为精神驱动也应该成为促进招生工作的手段。最常见的方式就是表扬和赞美。如：对招生进行排名公示、给招生能手披红挂彩发放证书、挖掘整理招生能手在招生工作中的认真勤奋精神进行宣讲等。也有很多驾校实行了内部承包的经营模式，即教练员自主经营、自负盈亏。内部承包制并非挂靠经营，两者有着本质的不同，前者能够对经营行为进行严格管控。招生数字说明，这种经营模式能够极大的促进员工的招生积极性。

2、给员工适当的压力几乎所有的驾校都有上进心很差的员工。有的教练员教过的学员很多、教学质量很好招生却很差；有的教练员长期处于招生排行榜的末位；不少驾校存在着鸭蛋式教练员。这样的教练员普遍存在于各个驾校。所以，很多驾校通过给员工施加招生压力来改变这种状况。常用是手段有：给员工定招生任务、公示招生结果、实行末位淘汰模式等。事实证明，这些手段是有作用的。但应当注意，压力应当适当不能过量，否则会引起员工招生心态的逆反甚至造成员工流失。

3、给员工必要的招生培训据我所知，大多数驾校员工没有经过招生培训，其招生方法都是自创的野路子。既不专业又不规范，员工凭着努力和运气能取得一时的招生成绩，但都起伏不定。因此，对员工进行招生培训，掌握招生技能，是十分必要的。依个人之见，训练和培训是有区别的。中国乒乓球队老拿世界冠军，原因是基本功扎实、技术过硬。比赛一分钟，训练十年功要。我们招生不也是如此吗？先练员工基本功，才能有招生技巧。比赛时间能提前知道，但招生机会随时出现，如何办？没有基本功，招生机会来了都把握不住。培训可能指的就是上课，而训练则是通过不断努力，通过讲课、考核和实战演练等多种方式，通过量变引起质变的方式，让员工掌握招生基本功。训练员工的招生基本功，就是让员工必须理解和掌握的招生工作的三重点：勤、巧、活。

如何因地制宜开展全员营销活动和招生渠道拓展，怎样将现有教练员在短期内打造成教学大师、招生大师兼备的双师型多面手。驾校品牌打造之路，绝非一日之功。强势的品牌是在坚持初心、秉持使命的基础上奋斗出来的。短期行为打造不了品牌，昙花一现算不上品牌，真正的品牌一定经得起时间和空间的考验。目前招生业绩良好的品牌驾校，其对于品牌的打造大多已坚持好几年。昨天的百分努力，才有今天的十分回报。同理，今天的耕耘付出，才能换来明天的丰收。因此，驾校无论规模大小、成立时间长短，都应该确立以品牌建设为中心的经营目标，紧紧围绕品牌建设做文章，全员上下以学员满意为中心，在优秀的企业文化引领下，不断提升教学服务质量，开展品牌营销，才能赢得广大学员的口碑、占领目标受众的心智资源。