在当今的教育市场上，出现的生源大战是越来越猛烈，各大培训机构都已经完成了2021年春季招生的策划。招生策划的好坏，直接影响着学校的生源问题，不少机构已经尝试到了招生策划所带来的甜头。

大多数人不知道培训机构招生策划的真正含义，他们只是根据自己的感受写了一堆广告和招生小册子。或者只是找几个所谓的招生计划者随意去做方案。因此，很少有学生参加培训，遗憾的是，宝贵的招生时间被竞争对手把握住。

广告费用已经花了很多，但参加培训的人数仍然很少;你可能需要大幅减少开支，你将不得不裁员，甚至几乎无法支持机构的日常开销，接下来，我们来谈谈培训机构的招生策划方案该怎么做?

一、招生策划常见问题

1.缺乏战略思考

一些学校追求眼前效益，急功近利，而忽视了学校的长远发展。

2. 缺乏竞争理念和超竞争理念

竞争理念，是指竞争者们在同一条跑道上赛跑，谁跑第一谁得冠军。

超竞争理念，则是指竞争者退出原来的跑道，自己重新设置一条跑道，自己同自己赛跑，怎么跑都是第一，从而既获得产品领先的市场份额，又获得超额的利益。

这种竞争观念反映在教育市场的竞争上，则出现了招生价格战和招生广告战，出现了跟着别人感觉走的盲目跟进现象，这在现代社会的市场经济体制下，它属于一种恶性竞争，这种恶性竞争的结果只能是两败俱伤，而没有任何好处。

3. 缺乏质量意识

质量意识，(就教育培训行业来说)是一个学校从领导层到每一个教师和员工对质量和质量工作的认识和理解(这话说着有一点绕口)。在这里，质量有两层含义。一是：教学的质量，即培养出来的学生是否合格，是否达到了一个教学目标;二是：教学的过程中的质量，即教学过程是否合理，是不是与学校设定的管理基准一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取决于木桶中最短的那一块，而决非取决于最长的一块。但是个别学校和培训机构进行招生策划时，哗众取宠，一味地想通过一个人，一个点，就使学校一夜之间成名，没有把主要精力放在办学理念，教育质量和教育服务的展示上。

知名度不等于美誉度，但是，轰动效应必须同时具有知名度和美誉度，之后，才能转化为轰动效益。一个学校，一个培训机构要想占有教育市场，不仅要人们知晓，更重要的是给人一种好感，亲近感，从而给社会，给自己一个选择和被选择的机会。

4. 缺乏有效的宣传

什么是有效的宣传???—— 花最少的广告费用，收到最大的利益。

学校的最大广告资源应该是校内现有的学生及家长和教师，但是不少学校和培训机构却忽视了这些重要的资源的开发和利用。

5.缺乏教育责任感

个别学校在招生宣传时，重视一时的承诺，忽视对承诺的兑现和教育服务水平的提升。还有的学校，在招生活动中运用种种不良手段，欺骗家长，欺骗学生，做出有损教育公平、教育责任的行为。这种没有教育责任，有失教育公平的行为，作为一个学校，一个培训机构，尤其是作为一个教育工作者，这是绝对不可取的。

二、一份优秀的招生策划应包括哪些方面？

1.市场调查及目标市场的确定

市场调查是培训招生品牌营销方案的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解招生营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项招生营销活动。

职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析;或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。

2.培训机构的市场定位

①确认学校最有利的竞争形象

定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。

②选择竞争优势

指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。

③定位的宣传和坚持

定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。

3.定制优惠策略

①按照报名科数的多少设定现金减免政策，这可以促进家长报多科。有的机构会选择送一些生活日常用品，其实这样赠送，效果并不好。明码标价的物品和校区福利呈现的价值、吸引力会有很大的不同。

②利用淡季赠送来吸引报名

首先，分享一个小案例，我们在去年双十二时，研发了一个美学绘本。这个美学绘本原价1580元，两个人团报价是1260元，五人团报320元，但是仅限于双十二期间。学美术的孩子发现大卫有这个政策，交了书法学费之后，再加5个朋友，就可以学习一个价值1580元的绘本故事，这就又能吸引一批家长。

③老生转介绍优惠

众所周知，招一个新生的成本远远高于转介绍的成本。其实转介绍就是所谓的老带新活动。在活动期间，可以利用上现场可用的代金券。比如老生带来一个新生，只要这个新生报了课程，就赠送一张100元的现金券，现在可以用，以后也能用。

④团报优惠

这个优惠推荐刚刚起步第一年去做双十二活动的机构用，5个团报、10个团报或者3个团报都可以，不推荐大机构去做，因为会影响销售额。

4. 培训机构招生借力网络营销推广

①转发活动详解软文

现在做一场活动都是网络先行，我们在双十二启动会时，现场都会邀请老师和我们一起去转发双十二的软文、优惠和游戏。通过公共平台去点对点把活动详情软文和游戏转发给家长。

②设置线上游戏

比如说助力、砸金蛋、摇钱树或者点灯笼、分享抽现金的机会，包括优惠券，做这些活动更多的是让家长通过线上游戏跟我们进行分享。助力就是要分享给很多朋友，这个过程中双十二活动也就被推出去了。也可以从助力者中获得一些真实有效的数据资料。但是这个名单需要一个专业的电话团队对它进行筛选，这些资源可以在招生淡季时利用起来。

③活动攻略

什么是活动攻略?所有的推送一定要站在家长的角度为他考虑一切。家长为什么要报我们的双十二?他报我们的双十二不知道该怎样去玩，或者线上游戏怎样帮家长获得更多优惠，更好地去抢到更多的积分，让宝贝能够获得更多的礼品。我们要做的就是这样一个活动攻略，这个活动攻略的点击量会比活动软文的点击量要高很多。

④信息流广告

信息流广告是现在比较主流的渠道，如百度、今日头条等都是很好的渠道，整个市面上的占比已经达到60%;是除了传统的SEM之外必须要做的，因为它有很大的用户量。

⑤建立微信群

建立微信群是建立新生微信群，这样才能刺激潜在客户。怎样建立这个群?一般是利用线下方式，在双十二期间或者我们之前做的一些活动里面去吸引人。把家长养在群里，有活动时，通知他们;没活动时，聊一聊孩子学美术的一些好处等;或者发亲子类的一些东西，持续保持群的活跃度。那么。双十二活动，就可以在群里进行宣传。

⑥ SEM

SEM就是大家常说的竞价广告，包括百度竞价、360竞价、搜狗竞价以及移动端的神马竞价。

它的特点是在投放关键词之后，用户在搜索引擎上搜索这些关键词的时候，就可以搜索到投放的这些关键词的广告

⑦本地推广

对于有线下门店的、用户可以去线下咨询的，可以在百度糯米、大众点评等进行一些本地推广。

推广的时候可以圈定人群的范围，如在门店5公里范围内对这些人群去投放广告，用户看到之后可能因为距离比较近到门店来咨询。

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最后，我给自己打个广告，有机构需要招生的来找我咨询合作