去年暑假，有个做话务组招生的兄弟，大三的，招了20个话务员，这些话务员也是在校生，供吃住，给他们开底薪拿提成。

第20天的时候，给我开了个视频。

我说效果怎么样？

他说开支太大了，再不出单，要裁员了。

怎么裁？

就是随便找个理由，把员工赶走了，干不满一个月，也就不用给底薪了。

不出单就找理由把员工赶走，也就是很多人，做话务组招生赚钱的秘籍了。

准备前期，期望老高了，照他的说法，这个暑假，赚10几万没问题，他也可以像很多学长一样，大学没毕业就可以开车回家了。

前期的所有准备工作，投入8万左右，现在的情况来看，要欠债无疑了。

看着他眼睛砸吧砸吧要哭的样子，压力也是大，他主要说服的是家长，然后尽量要到学生的联系方式。

我给他策划了一个跟家长沟通的框架：

话务组或者家访的成交核心。

1、先引导家长得出自己的标准，不暴露你招生的学校。

招生老师：家长，你觉得什么样的学校是一个好学校？

一般家长而言，会回答：师资力量

招生老师：就是师资强了，老师也负责了，对不对？

招生老师：但这不是一个好学校的全部标准，你觉得还有吗家长？

招生老师：教师负责了，但是交的都是理论知识，还需要与实践结合，你觉得还差什么？

家长回答：实训设备。

招生老师：孩子将来走出社会，有技术又有理论，是不是就能拿到很高的工资了？

家长：应该是的。

招生老师：还需要学会做人，要在社会上独立，还需要口才，对不对？

招生老师：我们学校每周六晚上，第一节课，就是让学生站在讲台上演讲。

暴露目标：家长，其实我们是xx学校的老师。

招生老师：你现在知道了哪几所学校，他们有没有符合这些标准？

招生老师：只有我们学校符合，对不对？

这也是解除竞争的一种方法，家长感兴趣了，就能加上联系方式，推进信任了，其他人再打电话进来，介绍学校就很难了。

如果环境很差，先打个预防针，我们学校不如其他学校环境好，只因为我们把资金都放在购买实训设备和聘请高质量教师上。

2、招生找客户，找有钱人家庭，我要来自农村，但事实上就是如此，道理很扎心。

困难家庭跟风盲目，一般看有钱人家的选择作为标准，把富人作为标杆，一般困难家庭思维闭塞，而且有钱的人能听懂说服流程。

总之，有钱人家庭有主见，困难人家跟风，同一个村子，说服有钱人家的孩子来上学了，你再去困难点的家庭说服那些家长，就容易形成裂变了。

3、团队管理

标杆代理，标杆员工，培养成交冠军，形成领头羊，整个团队的氛围就起来了，带团队，积极性非常重要。

灯塔效应

绝大数是迷茫的，黑夜中看见的灯塔，就是希望之光，这是所有人的特点。

把自己包装成灯塔之光，领袖之光，这是社会规律。

在某时某刻，你感觉某个人有前途，这个人就在发光。

颓废的人是没有人跟随的，带团队的，做生意的，最忌讳把不顺利表现出来。

比如，投资人看人的时候，肯定是选择积极向上的。

所以就有一种说法叫做运气好。

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