中国教育现状

从整个国际教育发展的趋势来看，中国的教育培训行业尚在起步阶段，虽说今年来教育机构持续增长，已近十万家，但其中资金规模超过10亿的企业屈指可数。未来十年中国的教育培训行业总值将突破8000亿教育机构引流招生方案，教育培训行业还是一座尚待开发的“金矿”。

为了提升教培机构和个高校的运营绩效，实行精细化管理模式，作为一个教育机构的核心部门市场部，是机构的关键岗位，肩负着机构运营生存的责任，必须要会定制自己的招生营销方案，并按计划执行。

教培机构市场部必备的营销模式

1. 基础营销：主要是针对市场内部咨询师人员的心态培训。

2. 活动营销：节日活动营销（包括突发性的、集中性的、反常性的以及规模性，这里要注意针对性和主次性的活动营销）；季节营销活动（不同的季节采用不同的招生手段，达到机构招生的目的，例如：暑假招生、旺季招生、淡季招生等等）。

3. 渠道营销：目标对象（机构、学校、非同类教培机构等）、营销的方法。

4. 网络营销：线上营销的模式以及方法，可以借助媒体的手段进行营销推广。

5. 社区营销：在社区采取的营销模式和推广方式，这也是教培机构常用的招生方式之一。

6. 品牌营销：对品牌进行推广营销，提高影响力；例如，双十一、双十二、情人节、女神节、教师节等等节日，策划一场机构自己的营销活动。

7. 校内营销：老带新、转介绍，做好续班工作是所有教培机构最主要的营销手段，比拉新更有用，相对而言，这是一种最省力成本最低的营销方式。

8. 整合营销：机构可以异业联盟、合作，利用一切有效的资源进行整合教育机构引流招生方案，实现资源共享，达到双赢模式。

案例1：教培机构招生营销方式

一、招生背景

中国教育培训行业快速发展，越来越多的教育企业走向成熟，开始全面扩张，各类教培机构之间的竞争越来越激烈，为了争夺生源，每到招生季节，就会有一场没有硝烟的战争打响了。

二、招生战略

1. 市场调研是策划一场招生活动的第一步，分析、整理有关的数据，了解当前的市场现状，能够更好地安排招生活动的计划，合理分配人员以及制定招生方案

2. 招生方法

第一步：全方位轰炸

让你的学员可以看到你机构的招生广告，先造势，做到全方位的宣传，创造一个大气的品牌。首先要熟悉当地的人口结构，留一两个人坐镇，其余的全部出动，传单、海报覆盖到附近所有的地区：住宅小区、街边门面、大型超市、广场、重要的路段、人流密集的地方，分配工作任务，各尽其职，做好记录，整理分析是否是下一步进攻的目标对象。

第二步：重点进攻

根据所收集来的数据，筛选出目标对象，这时候要发挥团队的精神，可以按组分配，对目标用户进行游说，这里的前提是要掌握好与学员的沟通技巧。

第三步：游说

街边的路人或者学校、商场，放置咨询桌，分组行动，分配发派传单的人员，还要有人坐镇咨询桌，可以游说目标路人坐下来聊聊，发挥每个人的才能，尽可能把每个有意愿的学员领到各个教学点，以便达成目标。

招生的过程可以说是一个人际交往的过程，要学会招生就是学会为人处世。这时候说话的沟通技巧就显得尤其重要了。

寻找学员：任何一个人都有可能成为我们的目标学员，不管你在哪里，面对的是什么样的人，都可能是我们的学员。

评审你的招生团队：对于大部分招生机构来说80:20定律，80%的招生业绩是来自于20%的代理中，重要的是你怎样才能找到这20%的代理，找到优秀的团队，才能使业绩持续增长。

1. 确定市场范围

2. 列出现有代理的名单

3. 通过推荐或者独立开发找到能够满足你要求的代理

经过以上评审的招生团队，所以我们能够获得一批重点学员信息。

案例2：教培机构招生营销方式

一、营销目的

在一定的周期内使用招生的规模辐射某社区的居民情况，熟悉他们的基本情况，以及联系方式等。从中挖掘意向和潜在客户，经过宣传推广的方式，在社区取得较好的口碑以及较好的社会效益。

二、推广周期和目标

以3年为一周期，分三个阶段执行实施。预期每年在班学生达到280名以上，学员流失率在8%以下。

三、人员配备和支出预算

初期预算在25000元左右。

1. 外招营销人员6人，这里可以采取提成与底薪递减的薪资方案。（三个月试用期约1000元，共6000元）

2. 校方营销推广人员2–3人，负责外招人员的培训、协助、社区活动的联系、以及执行方案的执行。（三个月试用期9000元）

3. 宣传品的费用：2500元。

4. 专职任课教师：每一天50元，每年约100天课时，约6000元。

四、具体措施

第一阶段：探索期（前三个月）

营销员的培训

1.6个人分为3组在社区内进行走访，以学校为中心向外辐射，时间在：19:30–20：15。

2.晨跑时间：穿着机构制服，第周改变路线，时间在：7:30–7：55.

3.专业知识培训时间在：9:00–11:00。

4.户外走访时间：15:00–18：00。

宣传品：精选日常生活英语手册5000句做成手册，录制成光盘作为走访内部选择性发放资料。

社区合作：与社区联系合作进行成人英语（其他课程）的免费课程培训，扩大认知度、信任度，根据机构有限的资源选择受众范围教育机构引流招生方案，尽量合理分配，这里建议机构要建立自己的信息库，怎么建立信息库这里不单独讲解了。

客源互换：这里会产生隐性费用，与社区或者知名度比较高的单位进行客源的互换，取得双赢。

第二阶段：拓展期（两年时间）

稳定营销团队：这段时间人员的流失量会很大，可以根据具体的情况进行人员补充和活动终止，主要是扩大效益以及信息收集的成果，销售人员在这段时间会进入收获阶段，留下的销售人员都能够自给自足，机构应该着重激励以及引导，和重新定位。晨练方式逐渐成为习惯，巩固了机构在社区居民的依靠度，成人英语角可以最大程度的聚集人气，扩大影响度，达到宣传的目的。免费的成人培训和英语角会成为机构的一个品牌，可以寻找赞助商，在此期间，能够与企业交互服务。

第三阶段：验收期（后九个月）

逐步完善信息库，做好资料收集分类工作，建档，建立机构的数据库。巩固前段时间的成效，找出问题，加以完善改进。

随着职业教育改革的不断深入，教培行业将迎来前所未有的发展机遇，招生工作是机构的重点工作之一，必须采取多渠道、多方式，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

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