一个成熟的班课机构，最精准的流量新增来源就是口碑。其中，老带新是最直接的机构口碑体现——不光老学员说你好，还直接把其他新学员推荐过来了。设计优惠激励学员老带新，是很多机构热衷的事情。今天我从客户心理的角度，带大家讨论下老带新的正确姿势。

老学员每推荐一名新学员奖励 XXX，这是很多机构的传单和展架上都印着的话，但是，效果往往不如人意。

经过调研，单纯用优惠刺激老带新效果不好，主要原因有两个：

一是，相比那点优惠，用户更在乎的是自己的面子。

二是，教育产品的效果具有不确定性，对这个孩子有效，不一定对那个孩子有效。

一、把老带新招生当成一项固定工作。

在老带新这件事上，二八法则也是适用的，即 20%的老生带来了 80%的新增流量。所以，老带新刺激与其作为一项优惠活动发布，倒不如变成 20%老师必须开发学员的工作。

二、通过团报实现老带新招生。

这是打消老学员卖友求荣的负罪感的有效方法。推荐和被推荐学员的地位不对等，造成推荐学员为了优惠推荐而存在的心理负担。但是采用团报的方式，让推荐和被推荐学员取得同样的优惠，把推荐和被推荐学员的阶级拉平，就能很好的抵消推荐学员的心理负担。

有校长可能会觉得，这样虽好，但是优惠给两个人成本过高。有这样的思维还是因为觉得大额优惠才是老带新的源动力，这是错误的。我们给学员的团报优惠不用太大，因为这个优惠只是给我们和学员沟通老带新这个事的借口而已。

另外，如果学员觉得机构是在求他们进行老带新，效果肯定也不会太好。老带新中的老生权利感要做出来：没有人对机构的商业化诉求感兴趣，但是大家都不愿意浪费自己的权利。因为你是老学员，所以你才拥有给同学减学费的特权，而且只有一个名额哦。这种感觉很重要。

三、多刺激短期班课的老带新。

我们已经说到，学员不愿意老带新的第二个原因，是不愿意承担推荐来的孩子学习没有效果的责任。

那么，老学员推荐新学员来上一期长线班是风险很大的，提高难度也比较大；但是推荐新学员来上一期机构的短线班，比如 3 节课暑假收心班，1 节课公开课等，没什么风险，难度也低。

所以，机构应该多在短期课刺激老带新，这样的成本是很低的，获得了短期课的流量，机构再自己去转化为长期流量。

四、给核心学员特殊照顾而不是优惠。

其实我们发现，真正在学员群体中有影响力的核心学员家长，往往是素质比较高的，他们愿意当意见领袖，也很享受这样的感觉。相比那点优惠，这些家长更在乎的是机构能不能给他们这种感觉。

所以，给核心学员物质以外的特殊照顾，如老师单独辅导，校长单独家长会，一些活动单独照顾（如公开课单独通知，并帮占位置等），都是非常有效的让核心学员迅速对机构产生认同感，并持续帮助机构宣传的有效方式。

总之，要明白在老带新招生的底层逻辑中，老生能推荐的人一定是自己的亲戚朋友，如果让亲戚朋友知道自己推荐他们来上课是为了挣钱，那肯定是不行的。并且老带新主推的课程更要仔细设计，如果课程不精良，不被新学员喜欢，那么机构损失的可不仅仅是一个未被转化的新生。而是无数个待入学的新生。