在看本文前，不要妄想，我会给你一个所谓的「招生工具」，就能够解决你的招生问题。

我也曾误入歧途，寻找所谓的招生工具来达到招生的目的，在教培机构的初创期，多数校长因为校区学生少而着急，从而想通过工具或者方式迅速招到大量学生。

切记，面对市场问题，不要浮躁，脚踏实地才能真正清楚市场逻辑。

教你10天招满100人只需一招，招来200名学生提高报名率，你只需要这个招生工具作为机构校长，招生不用这个方法，那就out了..........

你常常被这些内容洗脑，互联网时代，作为教培人，你会浏览行业相关的资讯，多数软件都自带算法，经常给你推送这样的内容，你一定会浮躁。

他们说的天花乱坠，就像任何人开一家培训机构、辅导机构，就能招到大量学生。

可是，自己通过选址、租场地、装修、办证、招聘教师、完善课程体系砸进去大几十万后，发现教培市场并没有想象中的好做。之前所想的那些招生渠道，效果微乎甚微。甚至到最后没办法，只能找家里有学生的熟人，来机构报名充数。

因为教育市场，已经是一片红海。

1、上有国内几大教育巨头，已经实现线上网课+线下实体+toB三线运营。（往大看，没地位）

2、中有几大教育龙头的分支，已经实现基本占领区域市场份额。（往中看，没站位）

3、下有各地老牌教培机构，已经沉淀到十八线小县城市民口口相传。（往下看，没口碑）

那么，一个新开机构，如何招生快速起盘？

去除浮躁，招生没有你想的那么难。

校长去了解你的顾客和市场。

一个刚起步的新机构，别妄想别人找上门来，也别妄想有人帮你宣传，更别妄想靠发传单就能招来大量学生。

我刚开始接触教培行业，找过乙方（招生代运营），请过不少兼职，谈过不少异业合作.....效果却不尽人意。

因为我太着急了，在机构初创期，无论是乙方、兼职、或者异业合作，我过多把市场端的希望，寄托在外人身上，我当然会失败，教训也很惨痛……

所以，在初创期，请校长带头，亲自下到市场中，接触你的客户，去了解他们，并知道客户在哪？他们想要的课程是什么？他们的孩子有什么需求？他们为什么选择同行？我的机构拿什么打动他们？

这些问题，校长如果不清楚，那就没有明确一个机构运营的根本，也就无法真正指导校区正确发展。

所以我衡量一个分校校长初期市场能力的重要指标是：2个月时间，能不能让微信的潜在用户增加500人。

一定是潜在用户，如果做小学辅导，那潜在用户就是小学生家长，做初中辅导，那潜在用户就是初中家长，做兴趣班也是如此，总之这500人一定是有希望成交的人群。

500人不难，成交路径无非是——

用价值建立联系，用零成本认知你，用高价值转化

操作方法：

1、预存意向用户

2、免费体验X节课

3、灌输课程价值直到成交

先讲最难的一步：预存意向用户

核心：想尽办法留下意向用户的微信和电话。

例如：如果你是做小学生辅导，那就直接去学校门口，和接送孩子的家长聊天。

话术可以是——

家长，我是XX机构的校长，我们本周末上午X点，将在XX地方（越详细就显得越真实），针对X小学几年级（利益相关，有针对性），有一堂关于XX的免费体验课，我想加你一个微信，我先把课程相关的内容微信上发给你，你有空先看看，对孩子的学习也有帮助（表示诚意，给出价值，前提是提前做好课程相关的资料、可以是文档形式）如果感兴趣，本周末XX点可以带孩子过来亲自体验，没时间来体验也没关系，我的微信朋友圈会经常发一些有关孩子教育的文章，你有时间可以看看（让家长放下戒备心，消除加了微信就一定要来体验的顾虑，让家长没有顾虑地让你加微信）

话术的形式可以是多种多样，上面只是一个示范。

在机构初创期，我要求是每天要到10个家长的联系方式，难吗？

难吗？不难，容易吗？也不容易。

但为了给自己一个目标，每次出门时，我装10个硬币在左边裤袋，每拿到一个家长的电话，就从左边拿一块硬币到右边口袋，只要左手摸到左边口袋有硬币，我就不能回去。

但括号里的内容一定要有体现：

（越详细越真实）

（利益相关，有针对性）

（表示诚意，给出价值，前提是提前做好课程相关的资料、可以是文档形式）

（让家长放下戒备，消除加微信就一定要来体验的顾虑，让家长没有顾虑地让你加微信）

在这过程中，你可能遇到以下几个问题：

问题1：很难开口跟家长沟通

不要抱任何希望成交的心态去聊天。而是自信地给予，无论是资料还是免费体验课程，你都是一个价值的给予者，要有十足的自信。这是心智上的考虑

现在陌生，以后可能是朋友。我刚起步时，校区几乎80%的学生都是这样聊天的方式到最后成交的，而且有些家长聊得非常好，后期一定会帮助你转介绍，最多的一个家长前前后后给我介绍了39个学生，我没有给家长优惠，而是私下送了很多辅导书给孩子，平时多关注孩子，多跟家长反映孩子的情况，家长会觉得比较值。这是以后的考虑

市场问题，一定要脚踏实地跟消费者沟通。校长跟家长沟通，是一件很重要的事情，机构校长不应该只待在办公室做教务管理、行政管理、班级管理，应该常常下到市场，和你的消费者沟通。后来你会发现，跟家长沟通的经历，会成为后面重大洁决策的依据，后来证明效果非常不错。接触你的消费者、明白你的消费者想要什么、他们会为什么买单，这一定是最重要的事情，因为最后是消费者掏钱养活你和你的机构。我考量分校校长期中一个重要指标就是每周10篇家长访谈笔录，也就是每周访谈10个家长，去问他们想要什么？关于孩子，他们最关心的是什么？

当然会存在作假，比如实际没有访谈到这么多，随便编一个访谈笔录，但是没用的，是不是编的很容易就看得出来，因为我了解消费者，更了解市场。

当然这个要求不是硬性的，只是提醒校长，时刻不要忘了抽时间和来机构接孩子的家长聊几句。不要在一声声X校长好中迷失自己。

你可能会听到家长的抱怨，会听到家长说其他机构好，听家长夸孩子学的不错，会听到表扬某位老师教得好……这些都是值得一位校长思考的。

这就是机构初创期，校长应该话时间去做的一件事，那些所谓的微信裂变、朋友圈转发积攒、招生营销工具。。。等等你所能想到的一切关于教培市场的所谓专业名字，都只能起到锦上添花的作用。

问题2：拒绝你的家长很多，觉得没面子

你一定会遭受很多家长的拒绝其实被拒绝得多，无非是觉得没面子，你认为，作为一个校长，不能做这样没面子的事情，你名义上是校长。可说好听点是创业，说平常点就是做生意，说难听点就是出来卖。卖自己的课程、卖自己的辅导班，跟街边摆摊的本质没什么不同，因为怕拒绝放不下面子，那就别卖了。趁早继续去应聘其他公司当一个打工人，那样按部就班上下班，那你就别再羡慕谁创业，做生意一年赚几十万、几百万。在哪里买房、又买车。你就只配待在舒适圈，下班就回家，到点盖上被子，刷刷手机，对今天的热点事件评头论足一番，你就很有面子的度过这一天。

既然出来卖，那你就好好卖，所谓面子，是虚伪的尊严。

既然你踏出这一步

你发现你需要的东西都需要现金来买，都是真金白银花进去你发现创业初期任何事情都需要你自己干，加班到深夜，没有午休也没有双休你发现管理并不是那么轻松，不是想电视里那样，每个人都对你恭恭敬敬，你更多的是承受员工的抱怨和不满你发现校区的管理并不仅仅是上课那么简单，教师管理、资格管理、学生管理、班级管理、课时管理、薪资管理、续保管理、效果管理等等一大推实实在在关系到机构利益的重难点摆在你面前

你想创业成功让自己活得有尊严，那就在创业的时候放下尊严，去脚踏实地完成一些事情。这一点，没有人能帮助到你。

所以，如果拒绝你的家长很多，你思考的方向应该是考虑自己的说话方式有没有问题，而不是觉得丢掉了所谓面子。

另外，还有一个定律：那些拒绝你的家长，后面也有很大的可能找你报名，因为人对陌生、宣传性的东西第一反应就是拒绝，因为这是人性的正常反应，没关系，这并不代表他没有需求。

加到了很多家长的微信，但成交率不高

你一定会遇到这样的问题，加了很多家长的微信，但是成交率不高，要么是微信不回，要么是在考虑一下。

记住：微信只能起到一个朋友圈宣传的作用，并不适合做成交，因为一个家长的微信，群聊、微商、广告每天可能几十上百条，你的微信消息一定会埋没在这几十上百条信息中。

所以，还有很重要的一步：要在加微信的同时，拿到手机号码

既然愿意给你微信，那手机号也很容易拿到

那留一个手机联系方式吧，因为我微信里面家长很多，信息不能及时回复，课程安排好了我就电话通知你过来体验我手机的微信好友太多了，如果体验课程出来了，我第一时间同时你，所以留一个电话吧

大概率会把电话也给你。

2、免费体验X节课

打电话的成交率不高

打电话的目的，不应该表现出想要家长马上报名成交的意图。

做教培行业，一定要让家长感觉到满满的诚意。表现出一切都是在为孩子的学习效果考虑。

最常见的是邀约孩子上体验课。

但是体验课都在做，家长也被市场教育得差不多了，也都懂这个套路，无非是先体验，然后再交钱。

那么让家长觉得有诚意的体验课怎么做？

把家长你好，这周周末X时间，我们这里有体验课，带孩子过来听一下吧

换成家长，这样吧，我刚刚看了一下，有个班还没有坐满，有X个空位，我先给你留一个，先让孩子坐进去听一节课，听完了再问问孩子的意见，孩子愿意我们再考虑报名的事，如果不愿意，一定不要强迫孩子，时间在XX，我已经安排好了，到时间直接过来就好，课程要用的教材、资料已经微信上发给你了，你先看看

然后，在课前、课中、课后。不仅要关注体验课孩子的学习情况，更要和家长反映孩子的学习情况，反映的越真实，越细致越好，最好是电话沟通。

3、灌输课程价值直到成交

1、课前毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》提前让家长阅读以提醒家长、学生为名变相介绍宣传自己机构。显得有诚意。毕竟家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，离得远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。继续显得有诚意。毕竟是新生来体验，那就跟家长说要建立学情详细报告表一边仔细询问一边填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯、学习兴趣、擅长题型、性格特征、易错题型...填完后发送给家长并问请核对一下，孩子的情况是这样吗？显得受到重视并继续有诚意。2、课中《课堂记录详情表》让老师用来记录孩子在课堂的表现就好——回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状态情况...尽量量化、不要笼统。多与孩子互动，让孩子快速融入，送给孩子课堂表现积分，下次来可兑换礼品（低成本的学习用具）让孩子受到重视并继续有诚意。3、课后既然有《课堂记录详情表》课后，那跟家长就有的聊了。家长，您看——1、从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好2、从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......3、从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升，所以我们老师给出的规划是XX。4、从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。5、从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

4、跟进如果家长还要考虑。那就继续邀孩子到店，继续互惠就告知家长：后面X天，要过来消化我们这里的作业，老师将在辅导中进一步清楚孩子的情况，到时候也将继续与你反馈孩子的学习情况，然后孩子连续X天都来，多半也习惯了来机构。

这就是最基础的招生方式——

1、预存意向用户

2、免费体验X节课

3、灌输课程价值直到成交

读到这里，没有说任何花哨的内容，

市场问题，细致到执行、落地、反馈、甚至话术，步步都是拳拳到肉的实操。

这是一个简单的学校门口引流到成交的流程，作为校长，你大可实践看看效果。

因为——

1、利益来于市场，负责人也要回归市场，这才是正确的逻辑。

2、做决策的时候，80%的决策依据校长都要根据市场来定，下面的人蒙不到你。

3、当你足够了解市场后，再谈论那些的微信引流、裂变、招生工具的运用。

身为校长，机构的掌舵人，前期先带头做好学校门口的流量，一是为招生，二是去除浮躁，别想要一蹴而就，而是脚踏实地去了解市场。

因为——

力出一孔，利出一孔——任正非

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