很多老师抱怨自己的少儿编程机构招生效果不好，市场人员在线下收集家长线索资源，效果不理想；机构做的线上活动呢，参与的人也不多。家长上门了，试听课上完了转化率却很低。

这里面有很多老师还是没有搞清楚招生的方法，在去做招生的时候没有一个底层逻辑思考和指导，都是想到哪里做到哪，毫无任何计划可言。

今天来交流下机构招生的方法，希望对还没有摸到机构招生门的老师带来一些启发思考。

1、不确定促成法：

就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。

这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。

这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。

2、假设促成法

我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。这周五开新生班，你周二或周三来入学吧！明天你同学李海也入学，你与他一起入学吧，还是个伴。

3、二选一促成法

提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报名了。王朋同学，你报英语班还是俄语班？您周一报名，还是周二报名你学一年的，还是两年的？

4、欲擒故纵促成法

有些准学生或家长天生忧柔寡断，他虽然对学校有兴趣，但总犹犹豫豫，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

5、以退为进促成法

在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。我可以答应分期付学费，你必须明天报名，跟这期新生班走，下期新生班不是由我负责的。

6、替对方拿主意促成法

针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。王朋，如果你感觉软件工程专业比较难学的话，我建议你我学网络专业，这个对你最适合不过了，这个专业很容易学、就业有优势，你明天能来报名吗？王朋，如果你担心学不会的话，你可以来学校试学几天，如果没问题的话再交全费也不迟，你说呢？

7、最后期限促成法

明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。王朋，学费减免活动还有三天了，我建议你明天来报名，过了这三天，学费就会上调1/3，如果想上学的话，必须马上做决定了。

8、手续简单促成法

直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。我们学校报名非常简单，我告诉你地址和乘车路线，你直接来报名就可以了，我先为你占一个新生班名额。报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容后，直接发邮件或传真给我们就可以了，到时候我会给你保留名额。

9、展望未来促成法

先假设学生已经签定入学协议，接着展望学生的发展。如果你现在交报名费，明天你就和他们一样坐在宽敞明亮的大教室里上课了，你还犹豫什么呢？我现在就为您的孩子办理入学登记，您再也不用担心他整天泡网吧了，你说对吗？如果你现在就入学，明年这个时候你就毕业了，在北京找一份好的工作，你也成为白领了，一个月赚三千多元，多好啊！

10、试学促成法

任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议先试学，试学后如果感觉不错的话，再进行继续促成。王朋，我知道你是第一次听说这个专业，可能不是很了解，我有一个建议，你可以先来试学几天，如果你觉得好，再入学，你看如何呢？

11、坦诚促成法

从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作，如果真的适合学生学习，就推荐给他；如果学生不喜欢的专业，我们就放弃促成。王朋，你好！我们已经在电话里沟通过好几次了，你对该专业也有了一定的了解。从这几次同你的交谈来看，我认为该专业不太适合你，我们学校新开设一个专业，我觉得这个专业很有发展前景，也比较适合你学，如果你有时间，我再给你介绍一下新专业，你在两个专业之间对比选择一下。关于学费方面，我们学校的学费确实比有的学校高了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类学校的教学环境和教学质量等，刚才您说的少交学费的确是我们办不到的，我们这是统一规定的学费，任何入学的学生都没少交过。如果您实在接受不了，可以选择一下我们学校的其它专业。

12、3F促成法

3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解学生和家长的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们入学之后发觉非常值得。王朋，我了解你的感受，我们的学校有一些学生刚开始也觉得挺不好学的，但在他们在学了一段时间之后，发觉其实也很简单，你还有什么顾虑吗？

13、强化信心促成法

通过向学生列举成绩提升案例、相同情况同学案例、权威证明资料，进而强化学生入学的信心。

14、绝地反击促成法

电话招生人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招，在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。王朋，今天非常感谢你的宝贵时间。最后我有一个小小的忙想请你帮一下可以吗？最近我们学校为了提升学生对学校的满意度正在搞一个调查，要求我们咨询人员填写，如果学生不接受我们学校，就说明我们的学校或专业或我本人一定存在令你不满意的地方。所以拜托你能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。或者你对我们学校还有哪些建议，请指出，以便我们做分析和改进。

15、试探促成法

此种方法就是在学生的报名信号不明朗的时候，我们可以采用试探性的促成办法。促成即好，如果不能达到促成目的，至少我们可以找出学生或家长的关注点，以便正确处理。而且我们要步步为营，不断追问才会更有效果。王朋，你对这个专业很感兴趣，对吗？王朋，不知道你对我们学校或专业还有哪些不清楚的地方，如果没什么问题，你就报名吧！王朋，我们学校大致就是这样的情况，你还有什么顾虑？我可以帮你分析一下，如果没什么顾虑，你现在可以报名了！

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