招生老师谈单的过程，处处关键，有时候一个眼神、一个动作都会影响招生的结果。谈话的重要之处在于铺垫，招生老师面对家长和孩子时所说的话、所举的例子都不能废话，更不能画蛇添足，一切都是为了联系到孩子实际的问题。招生老师在招生过程中要把握哪些关键点呢？

一、优秀的招生老师必须具备的特点。

1、气质：并不与长相挂钩，关键在举手投足及言谈。

2、专业：必须用专业说服家长，对自己产生信任（教育学、心理学）。

3、能说会道：口乃心之门户，很多人有才，但很多人无法把才表露出来。

4、擅于举例：聊到学生危机点问题时多联系到实际情况进行举例论证。

5、自信：没有签不了的家长，只有不会签的招生老师。

6、心态：心态要好，心态要稳。

二、招生谈单流程的关键点。

1、出场。好的出场等于成功了一半，那么，招生老师该注意什么？

①隆重出场，重在自我包装：所谓人靠衣装，佛靠金装，招生老师干净大方的外表、精彩的自我介绍很重要。

②寒暄，渲染轻松气氛：学生、家长与老师聊天时难免紧张，通过轻松的交流气氛，会让对方觉得你这个老师不同于其他人，留下初始好印象，接下来的环节就会很配合。

2、过程交流。找问题、分析问题，提出解决问题的方法。

说起和家长的交流方式，每个招生老师都有各自的技巧与方法，但目的都是一致的：寻找切入点，建立危机感。

有些家长防范意识比较强，很难找准切入点怎么办？这就要求招生老师学会察言观色。

3、察言观色。通过家长和孩子的语言、眼神、动作分析心理想法。

优秀的招生老师必备的读心术，就是通过观察家长和孩子的眼神来预判对方的心理想法，以及将要表达什么观点，提前准备好应对话术。如能做到这一点，家长和学生都会觉得老师很专业，而且很神。

那么招生老师应该如何通过眼神了解和预知孩子和家长的一些想法呢？很多时候很多人都是具备同一特征，这就看招生老师敢不敢说，敢不敢判断了。下面我们详细举例说明一部分眼神和动作传达出的信息。

①眼神。

眼神忧郁：不自信。

眼神漂浮、游离：心不在焉。

父母讲话时孩子翻白眼：家长平时啰嗦，孩子不喜欢和父母交流，隔阂较深，可能会比较叛逆。

②肢体动作。

不好的坐姿：家庭教育环境较松，家长比较忙没时间管，宠溺孩子。

孩子手上一直有小动作（玩笔，抠桌子）：学习习惯较差，自控力较差。

这样的表现还有很多，招生老师在各种招生活动中也见过许多类型的孩子，但有的招生老师面对家长时容易畏畏缩缩，生怕指出孩子的问题，让家长不高兴。而这种担忧恰恰造成了谈话内容干瘪无营养。

大胆的提出问题，并且给出解决方式，以解决问题的方式提出问题，不仅不会引起家长的反感，还会让家长更有感触，招生工作也就更轻松啦！所以建议招生老师大胆地说，说错了没关系，说正确了就是一种问题预判，完美体现招生老师专业的能力。