招生是教培机构永不变的核心话题。你的机构主要用哪种招生模式？最好能具体描述一下？

本文整理各位老师的部分精彩发言，一起来看下。

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1

来自王帆老师的观点

ABC外语主要招生模式：

1、口碑转介绍（占70-80%）主要依靠师资和服务来维持家长转介绍，主要来源学校基本为校区周边质量较好的幼儿园小学及初中。

2、线上线下推广：

基于理念问题，线上基本没有推广。

线下主要以传统地推、拉访，异业合作、收集资源为主，社区活动和进校合作一直有，但收获不大。地推转化率极低，lafang转化率在10%左右。

2

来自雷柯老师的观点

学生年级主做小六升初一，初二升初三。

我们打jiage战 ，用低jia班做入口，新东方学而思他们是99$班，或者$199，加￥1再送一科。

而我们是免fei班，一科只需50￥资料fei。但是拖不久，容易被耗死。我们只做二个年级youhui，把入口年级抓好，让学生产生粘性。

另外的方式是寒暑假社群引流，再进行转化（春秋外呼＋转介绍）。

3

来自庞瑞业老师的观点

我这里是浙江高报机构，合作的培训机构把新高考改革当成入口。

获客方式：进学校开设生涯规划讲座建立家长精准的社群，提供生涯规划工具以获得的学生注册信息可以用电话回访的方式转化为课程生源。

内容方面：课程与生涯规划和志愿填报结合

与生涯规划结合：帮助学生进行7选3

与志愿填报结合：高报市场都在强调，考得好不如报得好，你考高了20分，可能你志愿填报，填的不好，浪fei30分。机构的课程既能够帮助你提分，又能够帮助你，填到适合的学校。

家长的接受度还是非常高的。

4

来自一度的观点

针对家庭教育、心理学及人才培养方面的教育培训招生一度总结分享：

1、坚持每周1-2次线下沙龙、线上微课不同主题分享；

2、对接学校做资源导流路径(学校内不做商业行为)；

3、举办2-3天公开课做深度课程转换(策划如何做转化率会更高)；

4、塑造导师的影响力及平台品牌；

5、内容输出(文字、音频、视频)；

6、建立合作渠道；

7、口碑传播；

8、营销和服务是一种态度，体验是一种感觉；

9、常规的：种-养-成交，养为重；

10、重在和学员心与心的链接和支持，做足了无需xiaoshou；

11、互联网的基础建设要耐得住寂寞；

12、后续的跟踪服务和回应学员的感受的感受；

13、数据资源平移。

5

来自朱兆伟老师的观点

招生方法有很多，只要做到极致，每一种方法都会很有效。但是，培训机构要综合分析自己的情况，人才，课程导流等，选择最适合的方法。最适合的才是最好的。

1、常规的地推方法

（1）发宣传单。在学校门口，大型商超等目标客户密集处发宣传单页。同时，发一些吸引学生的小礼品，吸引家长的资料书籍，目标是吸引家长到学习中心。

（2）扫楼。在学习中心周围3-5公里半径的小区中进行扫楼，每家每户门口留宣传单页。这是最笨的一种方法，但是，只要使用得当，依然精准有效。

这两种方法虽然传统，但是，这还是三四线城市培训机构的主要招生方法。执行力度和宣传页设计（家长看了想来到培训机构了解）是两个关键的因素。

2、讲座引流招生

（1）家庭教育讲座是非常重要的方法。因为在K12，家长是真正的决策者。只要吸引到了家长，学生就不远了。

（2）通过dianhua等多种方式，yaoqing学生及家长参加免fei试听课。这种方式需要讲师和xiaoshou要形成良好的配合。本质上是会xiao。会xiao要注重会场气氛的营造，家长有冲动xaofei的意愿。

3、网络推广

SEO/SEM、各种论坛贴吧、微博。

常规的打法有38种吧，不过主要是互联网时代的打法了。这些方法虽然有用，但是作用越来越少。现在是移动互联网时代，更加要用社群的方法。

4、社群营销

社群是目前最热的一种方法，但是，大多数人不懂社群，以为拉个群，就是社群，大谬。再次强调下，现在社群基本都被玩坏了。

（1）将到访的家长导流到社群，这样，培训机构就可以进行反复柔性推广。以前，电话xiaoshou容易伤害到客户。

（2）家长帮本质是一种非常好的社群。但是，家长帮太难学，需要大量的优质内容。绝大多数机构不具有这个能力。

（3）采取￥1试听课等方式，将家长和学生拉群，设定一些裂变点，可以快速的圈起精准的目标用户（有很多成功案例）。下一步，做好转化和引流即可。

（4）微信社群三件套，群，公众号和朋友圈。社群最核心的在于找到共同的价值观，有固定化的输出。

直播+社群或新媒体+社群，会大有可为。社群运营将会成为最有效的一种招生方法，我也正在做一些相关研究，欢迎一起交流。

5、体制内学校导流

导流的方式有很多种。最前，最火的是通过测评导流。

（1）三四线城市，强关系导流为主，非常原始粗暴，但是有效。学校管理越来越严格，这种方式，应该逐步会被遏制。

（2）测评活动导流。比如新东方的超级全能生。组织大型的测评活动，吸引体制内学校参与，引导学生到培训机构领取分析报告。从而实现导流。

….

因为篇幅所限，不能详细阐述。

6、转介绍

这是成本最低，最良性的一种方法。这是建立在良好的教学效果基础之上。

如果课程质量足够好，老生带新生，家长和学生口碑传播，这样的方法一定最有效。

转介绍率越高，课程效果越好，培训机构的运转越良好。培训机构的生命力还是在于教学质量。请千万重视。

7、续班率

老生是成熟的客户，稳定的生源。老生续报新课程，这是一项非常重要的工作。培训机构应关注老生，关注学习效果，加强与家长的沟通。

这个是常识，不做详细介绍了。

8、抢占暑假和寒假入口

￥1班，￥50班，抢占的都是招生入口。目标在于秋季课程还有春季课程。

9、联合招生

适用：同一学生群体，不同课程体系。

比如，语文机构和数学机构，就可以完全互补，联合招生。还有，文化课机构与素质课机构进行合作等。本质上是B2B的合作，两家机构水平相当，合作中注意利他。

招生方法千万种，量体选方法才能真正的落地。最后，再次强调，培训机构最核心的生命力还是在于教学效果。

6

来自当知的观点

用户：1-12年级

业务模式：线下班课6，12、25人；线上2对3，2对20

点对点：咨询师面谈，营收占比55%

点对面：线上流量群、线上直播专题微课、家庭教育课程、节日扩科、联报youhui；线下家长会、亲子活动、小升初中高考说明会会销，占比20%

点对线：家访特殊孩子、个别影响力大的家长邀约喝茶喝咖啡火锅成为现实中的朋友，占比25%

7

来自周莉老师的观点

1、转介绍（给老生适当zeng课或学fei减免）维护好铁粉家长

2、每学期期中或期末进行免fei考前串讲或易错点整理

3、发挥自媒体的作用。利用微信朋友圈发反馈，发效果。（铁粉家长会转发）

8

来自鄢芬老师的观点

我给大家分享一个比较有效而且低成本的转介绍方式：

筛选出有影响力、号召力的家长（尤其是尖子生家长）作为咱们机构的超级VIP。市场、任课老师专门服务家长和老师们。

曾有几个家长半年各自陆续带来60多名学生，而且是尖子生群体，这就是良性循环！希望对大家有帮助。

但是各类引流课程还是要做的，转介绍的时候建议不给家长减免，哪怕折成vip课时给孩子做个性化查漏补缺，效果很不错。

9

来自刘秋朋老师的观点

用户阶段：4－12年级。

用户区域：济南地区＋山东其余地区。

招生模式：

1、 直播课：每周末都做一次，只要填写电话号码就可以观看视频讲座，可回放。主要的话题：科目讲解、 政策讲解、 学习方法和年级特点讲解。

2、 地推：针对学校的家长会和周末家长接孩子的时候到学校门口进行地推宣传，发放宣传单页，预留电话。

3 、日常活动：举办活动邀约家长和学生到店进行活动

4、 陌拜电话：咨询老师打陌拜电话。

5、 外地宣讲：定期跟外地合作方进行沟通，进公立学校进行讲座，发放学习资料，收取家长电话号码。

6 、店面访问：家长和学生到店，顾问现场进行一对一课程规划。

7 、QQ群微信群维护：按照年级建立微信群，QQ群，定期在群内发放资料，答疑学生存在的问题。定期做转发赠书赠电子版讲义和试题的活动。

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