教培行业电销技巧

据统计80%需要营销的公司里面，有80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找学员→服务老学员→目标要明确，我希望带给学员的感觉→我没空给学员的感觉→我的电话对客户的帮助→学员对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务，学员会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1. 情绪的准备(颠峰状态)

2. 形象的准备(对镜子微笑)

3. 声音的准备(清晰/动听/标准)

4. 工具的准备(三色笔黑、蓝、红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件，便签纸,，计算器)。

成功的机构招生人员，会从一点一滴的细节开始的，用户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1. 用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

2. 集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3. 站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

4. 做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5. 不要打断学员的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:爱上自己，爱上机构，爱上产品。

1. 每一通来电都是有钱的来电。

2. 电话是我们机构的公关形象代言人。

3. 想打好电话首先要有强烈的自信心。

4. 打好电话先要学会赞美学员，电话沟通是自己的一面镜子。

5. 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

6. 电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

7. 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8. 听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他解决需求，所以我打电话给他。

9. 广告的品质，取决招生老师电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10. 介绍课程产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1. 赞美法则。

2. 语言文字同步。

3. 重复用户讲的。

4. 使用用户的口头禅话。

5. 情绪同步、信念同步:我同意您的意见，把所有的但是转为同时。

6. 语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7. 生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8. 幽默。

六、预约电话：

1. 对学员有好处。

2. 明确时间地点。

3. 有什么人参加。

4. 不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1. 我是谁。

2. 我要跟学员谈什么。

3. 我谈的事情对学员有什么好处。

4. 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的。

5. 学员为什么要买单。

6. 学员为什么要现在买单。

职业教育招生技巧

对于做职业教育项目的教培机构来说，怎样才能让你的学员信任，对比用行各有各的方式，只要能够成功说服学员的方法就是好方法，其实就是随机应变、灵活专业。总结经验：给的承诺多了实现不了、服务态度前后不一、专业知识不扎实。

一、在客户面前你想成为什么样的人？

假如你把职业教育当成了你的职业生涯，那么关于教育销售的话术你该怎么说呢？

二、打铁还要自身硬

职业教育的销售话术应用到实际中的核心就是取得学员的信任，关键的是过程，该怎么去取得学员的信任。强硬的产品知识、强硬的销售技巧、强硬的市场触觉、强硬的个人修养。作为职业教育的招生老师不是一股脑的向学员解说产品，不是向学员辩论，更不说说赢学员，对于学员提出的疑问一昧地反驳、更不是让学员没有说话的余地，销售技能取决于自己。

三、想到就要做到

1、真诚而不贪婪

这也是职业教育招生话术的准则，当你以对方的角度分析问题的时候，影响就会像滚雪球那样越滚越大。

2、对产品的了解程度

职业资格考试相关的所有信息（包括什么时候报名及考试、在哪里报名、哪个机构负责考试、什么时候拿证、什么时候注册、教材哪个出版社的、教材变化、出版日期、题型题量、合格线等等）市场同行的相关信息，自己产品的信息，能不能畅所欲言、思路清晰、流畅轻松表达出来，如果自己都不了解，学员怎么会报名。

3、什么样的话术技巧才能恰到好处？

招生老师具备坚持、自信、责任、勤奋、思考等，加强学习熟悉语言技巧，再想要产品卖出去就不是难题了。

4、市场触觉

了解市场的动向，如果你跟学员不在同一个频道上，业务是不会成交的，只有抓住机会把握时机，才能做好招生工作。

5、个人修养

个人的修养直接关系到学员对我们的平价个信任，客户的购买绝大部分取决你与产品的融合度。你与产品完美结合，才叫真正一款好产品。

6、养成支持别人成功的习惯

7、要充分了解客户的需求

不管什么产品和服务，总会遇到一个问题，你的产品到底符合不符合客户的需求，这是一个必要条件，作为一个招生人员必须知道学员需求做什么， 希望得到怎样的产品和服务，这样才能把相关产品提供给学员户，让学员所得到的产品和服务是物有所值的。

四、通过率怎们说学员才能认可呢？

下面我们来总结下职业教育学员关注的话题，也是困扰我们一线招生老师最头疼的话题：

1、通过率有没有保障？

通常这个问题是不直接回答学员，我们变被动为主动反问，反问什么呢？（基于对方自身的问题，基于考试的问题）通过对方的年龄判断反问的主题（建议因人而异灵活提问）

1）基于考生自身问题反问:您毕业几年了？学的是什么专业？记忆力如何？每天能够花多长时间学习？购买教材了吗？现在看书了吗？如果不考虑报机构培训课程，你打算怎么学？您计划一年考过还是按部就班的考过（基于有些项目是2 年内考完）面授或网路哪种学习方式对你来说要好些？看网络高频课程，一天能看几个小时？等等。

2）基于考试的相关问题反问：请问您以前考过吗，过了几个科目，最近一次考试是什么时候？以前有没有报过机构的培训，报过——有什么感想？没有——怎么学的？基于所报××项目您认为学习难度的是什么？哪科对你来说难些，哪科对你来说比较容易一些？平时做题吗？做什么题？怎么做题？复习的频率是多少？遇到不会怎么办？你知道各科目的总分和题型题量吗？你对各科目章节重难点的分值比重清楚吗？您的学习习惯是什么？等等。

2、听课有什么优势？报机构培训的优势：

1）今年怎么考大体信息你知道（知己知彼才百战不殆有的放矢）避免盲目学习耗费无 用功。

2）各章分值比重你清楚了（根据个人自身条件，有选择有技巧的学习，先学你能够稳 妥拿分的知识点）

3）重要考点，你知道了（节省精力助攻得分点）

4）典型例题，你会举一反三了（考试无捷径，做题有技巧）

5）考前预测考点考题，您通过考试更有保障了（你比别人更清楚哪些考点考题考的几率更高）

3、通过机构培训通过率到底如何呢？

1）科学路线是这样的，人的本能分值20%-30%分，听课分值25%-40%分，做题培训的分值18%-30%分，通过考试没你想的那么难，难就难在你了解太少。

2）及格分=100分，合格线+就是我们实现的目标，如何做到稳过及格分呢？

l 通过机构培训，你知道如何学习更有效了

l 通过机构培训，你知道如何做题更高效了

l 通过机构培训，比你自学通过考试提高到60%的概率

3）会做题会总结会考试

4）我们是这样讲课的名师、名课加干货

五、万一过不了怎么办？

很多人还没有行动的时候， 就非常关心万一不过怎么办？与其说是给自己留的退路， 还不如说给自己前进的障碍，因为你已经给自己设限了，典型的信息不足。

我们要给予自己信心，要有开弓就没有回头箭的勇气，科学了解自己总结规划备考之旅。相信辅导机构科学的课程设置，精炼授课思路，专业的辅导服务。

我们只追求合格线+加1 分也是人生赢家，这个最低底线的目标，只要你有决心，还会担心过不过得了这些问题吗。同时基于所报方案，也有相应的保障。

除了授课、辅导、资料的保障，也会考虑如果您万一赶工期或其他原因不能参加考试的后顾之忧，也会有相应的重学、免费学习的申请，让你今天的付出都有时效和质量上的物有所值。

职业资格考试电话营销

作为一名优秀的机构电销招生人员，在初次打电话访问学员时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起学员的兴趣，让学员继续跟你谈下去，所以在这30秒黄金时间内，要清楚地让学员知道这3件事情：

1、我是谁，我代表的是哪家机构/公司？

2、打电话给学员的目的是什么？

3、机构的产品对学员有什么通途？

电话销售的开场白：

一、直截了当开场发

招生人员：您好，是****吗？我是国家职业资格考试***机构的李老师，打扰你休息/工作时间，给您下个重要通知，下个月国家职业资格考试的费用将上调30%左右，您一定要抓住机会，赶快报名考试啊。

学员：我很忙/正在开会/其他原因拒绝。

招生人员必须马上接上：那我一个小时后再打给您吧，谢谢您的支持，然后主动挂掉电话。

一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，拉近你们的距离：***，您好！我姓李，您叫我1小时后来电话的......）

二、同类借故开场法

招生人员：您好，是***吗？我是国家职业资格考试***的李老师，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?

学员：可以，什么事情？

招生人员：告诉您一个重要的事情，下个月国家职业资格考试的费用将上调30%左右，您一定要抓住机会，赶快报名考试啊。

三、他人引荐开场法

招生人员：您好，是**吗？我是我是国家职业资格考试***的李老师，您的好友黄华在我们这里报名参加职业资格考试，是他介绍我打电话给您的，他认为您也需要报考职业资格考试。

学员：黄华，我怎么没听他讲过呢？

招生人员：是吗？真不好意思，估计黄先生最近因为其他原因，还没有来得及给您引荐吧，

您看，我这就心急的主动打来电话，关键是下个月就要涨价了，我怕您错过了机会。

学员：哦，是么？

招生人员：您的朋友考了****，您是不是也要***？

四、自报家门开场法

招生人员：您好，是***吗？我是国家职业资格考试***的李老师，向您介绍一下职业资格考试的事情，我想你不会一下子就挂电话吧。

学员：我讨厌电话推销的人/你准备推销什么产品。

招生人员：是吗？但愿我不是那个最令您讨厌的。

学员：呵呵，您还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

招生人员：是这样的，下个月国家职业资格考试的费用将上调30%了， 你可要抓住最后的机会啊。

五、故意找茬开场法

招生人员：您好，是***吗？我是国家职业资格考试***的李老师，最近可好吗？不知您还记得我吗？

学员：还好，你是？

招生人员：是这样的，我们这里是专门组织职业资格考试的，之前给您打过电话，这次打电话给您，就是想告诉您下个月国家职业资格考试就要涨价了，您看要不要赶快报名呢?

六、故作熟悉开场法

招生人员：您好，是***吗？我是国家职业资格考试***的李老师，最近可好吗？

学员：还好，你是？

招生人员：不会吧，****，您贵人多忘事啊，我是***，工作压力大还是要注意身体的，之前我们电话沟通过职业资格考试的事情，下个月国家职业资格考试就要涨价了，您看是不是赶快报名参加考试呢?

七、从众心理开场法

招生人员：您好，是***吗？我是国家职业资格考试***的李老师，我们是专门从事职业资格考试报名的，我打电话给你的原因就是下个月国家职业资格考试就要涨价了，您还不赶快报名参加相关考试吗？您所在的行业的很多人都报名了。

学员：是吗？

八、巧借东风开场法

招生人员：您好，请问是**吗？

学员：是的，什么事？

招生人员：您好，***，我是国家职业资格考试***的李老师，今天给您打电话主要是告诉您下个月起，职业资格考试的费用就要上调了，您还不赶快报名吗?（免费获取教培干货资料60+招生海报140+招生简章114+....）

文章来源：华翰教培智库

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