实践录：职校招生第九年开始，分享我自己的方法。

我一直有一个习惯，喜欢跟客户交流，招生的时候，每年会跟几个学生交流，并且让学生给我提一下建议。

大概就是怎么聊天让学生舒服，怎么能让学生更加信任，这样每年我都把攻心聊天优化一遍。

8年前，我定位直招，现在关于招生有了新的定位，做一个全国性的职校招生交流社群。

还是老习惯，找一些典型同行交流想法，给我提提建议。

这样做有很多好处，准确的把握客户心理，了解情绪需求。

因为，我们不干前线的工作，但是我们一定要了解前线市场是什么样的，无论老板、还是创始人。

实践录

今天跟一个大二的小兄弟交流，就是我们本地学校的。

算是第一年招生。

我给他做了简单的诊断。

他说要去家访，他们本地学校多，随便带着一些名单打电话。

他看了我在知乎写的文章，觉得招生比较难。

我说，等你实操起来，会更难。

他对接了两个学校，其中一个学校是9500。

我说这个价挺好，再多找几所学校对接，多找一些团队对接，这样能抵抗更多的风险，并且对成交有用。

为什么呢？

有些团队或者学校周转不灵，拖时间就会很被动，比如跟我合作的团队，招生前承诺是学生交了学费，立刻给我结算。

如果当天没有结算，我不会再给他送学生，直到给我兑清楚，才会有第二个学生。

其次就是成交环节，学生和家长会受竞争对手影响。

比如有十个竞争对手联系着学生，如果是10家学校，学生就有10种选择。

这仅仅是对于学校的选择。

也就是说，即使跟学生信任推进做得已经很好，但是，他不想去你介绍得学校，这样的情况常常存在。

还有对人的选择，跟你招同一个学校的竞争对手可能还有10个，学生会听你的吗？

他问，有这么多人联系学生吗？

我说不止。

中考前，有些团队会找当地初中学校的关系，进入学校宣讲。

中考后，每一个家长会接到同行的几十个电话，也会加上这些人的微信。

还有家访的。

其中最难搞的竞争对手是他们村就有做招生的、或者他的亲戚就是招生的，或者村里有学姐学长在当地上中大专的。

招生的本质是抢学生。

如何抢学生呢？

攻心聊天是推进信任，与学生成为朋友，到这一步，已经干翻一批竞争对手，但是还不够。

有些业务员，天生就能给人舒服的感觉，聊天本就很擅长，特别是一些漂亮嘴又甜得女生。

我们还要设计锁客系统，也就是解除竞争，让学生听话、配合我们的工作。

让学生配合工作，我用了8年时间打磨，分成9个步骤，9步锁客。

学生听话了，就可以让他介绍他的好兄弟，她的好闺蜜了，这就是裂变。

我又给他缕缕思路。

我说，你看你现在拿9500一个学生，我做了8年，招200个学生，谈的价没比你高多少。

那有没有这种可能，你现在做团队招生，3年以后，看起来你就有3年经验。

然后你去拉新人跟你招生，这个新人也是大二的，他谈的一个学生比你给他还高，比如你给他的是8500，你抽走1000。

他说完全有可能。

那你的优势在哪里呢，就跟别人说你干了3年？

我再跟他聊了一下团队优势。

我认识几个昭通的兄弟，在他们还是大一大二的时候，号召力比大三大四的强太多。

他们老乡太多了，多到什么程度，招呼一下，几十人就出来了，这几十人再招呼一下，一支百人团队就出来了......

招生竞争激烈的今天，拿个好价已经不是竞争力了，团队人数也不是核心竞争力了。

自己能招到学生，走到哪里都受欢饮，才是核心竞争力。

他说直招200人是什么概念？

我说，我直招10人，就等于你用团队招200人。

现在用团队招生的，一年能有百万的，也只有头部几个千人团队了。

理论上都不赚钱，你就一定不会赚钱。

我给他两个重点建议：

第一个重点，打造生源系统。

第二个重点，攻心聊天系统。

无论招生市场如何变化，这两个重点，永远是自己的核心竞争力，抓住重点，才能花尽可能少的精力，并且把事情做得更好。

我们做任何事，任何生意都一样，没有核心竞争力，就没有积累。

没有积累，那么每年都是全新的开始。

思路大概捋清了，我又给他举了一个例子。

中国农耕文化的几千年，甚至是我们现在的农村老家，每年播下同样多的种子，用同一头牛耕种同一块田，收获基本不变的果实。

春种秋收，千百年不变，一代传给一代，这就叫内卷化。

就像我们做事一样，今年的客户会不会比去年多一点，成交率要不要比去年高一点？

去年我找到100个生源，成交30个，转化率30%。

今年我要不要再努力一下，找到300个生源，实现转化率40%，成交120个？

OK，我们继续优化一下。

找几百个生源很累的，但是生源又是根本，怎么办？

我们可不可以让学生来找我们，主动加我们联系方式？

生源系统优化好以后，那我们只剩下一个重点，那就是聊天！

聊天是一门可以无限优化的游戏，打造生源系统，我头两年就优化完成了。

但是聊天系统，我用了8年时间，我觉得还要继续优化。

说了思路，我再说一下思路本身。

做生意就是在单位时间内赚更多的钱，或者是赚的和别人一样多，用更少的时间，再用节约出来的时间去做更加重要的事情。

对于务农来讲，就是更新自己的生产工具，种同样多的田，花更少的时间精力，用剩余的精力种更多的田。

对于我现在来讲就是每天不断的学习，优化自己的方法。

复制别人的研究成果，复制别人思路本身，那我们是不是就发实现了宇宙之外的宇宙？

实践录：招生笔记8年整理、3年打磨。

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