很多招生老师以为，有了好的开场白，就能招生。

其实开场白，只是招生流程中的小细节。

还有招生老师以为，招生就是怎么介绍学校。

其实介绍学校，也是招生流程里的一个小细节，占对话大约只有7%。

实践录招生四部曲

介绍学校的内容，互动的第一天也就说完了，往后就是在互动中，一点一点的补充。

招生不难，但是还没有简单到介绍学校，他就来报名了。

转化周期从几天到几周不等。

今天打了电话，明天、后天就上来看学校的，也就是运气比较好而已。

到了招生季节，一份名单，几千人在打，每天每个家长都会接到很多同行的电话。

电话招生，定点打，这个原理和投放广告一样，也就是家长的客气程度反映了该地区的竞争强弱。

这个策略大于话术技巧，因为，开场白是一把双刃剑。

举例子，你不用任何的技巧，家长很愿意加你，且互动良好，我们直接进入锁客步骤。

说服、邀约起来就很轻松。

你用了很多技巧，引流加上了，但是你后期说服的时间精力会很大、

得不偿失。

勇于放弃，学会筛选，就是电话引流的策略。

前几天，一个招生老师问我，有没有开场白可以借鉴，我简单整理了一份，供你借鉴：

第一步

盲打，针对非常不耐心的家长。

Xx家长你好，我打电话给你，是了解一下孩子的情况，我这里是xx学校。家长如果表现出很烦的感觉。

家长，你们最近应该也接到太多的招生电话了，我知道你们很烦，我非常理解你现在的感受。

家长回……（对啊……你们是……）

嗯！孩子成绩平时在班级里是中下还是中上。

中下则继续。

问家长的大概标准：嗯嗯，你们应该也了解了一些学校啦？

家长可能回：xxxxx学校。

其实家长，我搞教育很多年了，我发现，很多父母觉得现在了解学校还很早，要等中考，要等成绩，等等。

这样想也不是不对，但是家长你也可以这样想想，每个学校好的专业，就是就业情况比较好的专业，每年都只招两三个班级。

万一到时候，你们喜欢的专业，最重要的是孩子喜欢的很专业，它万一就真的招满了呢？因为教育娃娃嘛，最难是是什么呢？

是启发他，让他找到自己的路，这个点非常关键。

我们一直相信没有哪一个孩子天生就不会读书。

当然作为父母，特别是现在的孩子，自主意识都比较强，孩子有自己想法，那我们是不是要问问孩子的想法呢？

（父母管得严，孩子叛逆，父母压抑孩子的想法，导致孩子叛逆不听话，不好好学习，是这一群体特征，要记一下）。

我觉得，孩子终究有长大的一天，得让孩子参与一次选择才对。

因为每一个孩子都有自己的考虑，只是他可能不愿意跟大人说。

因为站在我们做教育多年的角度来看，很多时候不是孩子不努力，而是不知道具体要怎么努力。

我们很多家长也从来不会告诉孩子，要具体怎么努力，对不对？

电话聊天要问的问题：

家长，大致的专业方向，有没有找好了？

孩子呢？他有没有自己的选择？

目前在了解哪些学校啦？

家长，我问你呀，你觉得好学校的标准是什么？（问选择标准，也是家长的价值观）

第二步。

进班宣讲的家长名单。

Xx家长好，我这里是xx学校的，你孩子告诉我你的电话的，因为之前受他们学校邀请，去他们班宣讲过。

家长问你任何问题……

回：家长你这个问题问的非常好！

我也知道，你们应该挺烦的，每天都接到非常多的招生电话。

借鉴第一步。

最后引导加微信。

要点：电话聊天能短则短，电话聊天的目的是家长微信，不要恋战，因为电话聊天是临场发挥，哪句话说不好就废了，微信可以持续跟进，想好了再回复。

家长，一般是这样，选择学校选择专业，不是一天两天就能选择好的。

因为，这个对于你们来讲是个重大的选择，我建议咱们加个微信，我给你发点资料。

你任何关于学校选择以及专业选择的问题，你随时在微信给我发个语言来，我随时给你解答。

我相信一个电话就能让你们做选择，我认为不是这样的。

整个招生的进程是这样的：

引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。

那么如何顺利地走完上面过程呢？

实践录招生四部曲：

第一步，身份重塑。

让你说的话，别人愿意听。

因为很多人的招生介绍很直白，也很苍白，几乎是一个简章丢过去，就开始邀约家长看学校。

导致了很多人，在家长的印象中，就是个推销的业务员，早就失去了师者形象。

那我们能不能先给家长做个问题诊断，给孩子做个问题诊断，再开始讲解呢？

第二步，攻心聊天。

当家长愿意听我们说，我们才有可能把话题说到家长的心坎上。

进入家长、孩子的内心世界，达到了共鸣，由此我们能把对方拉入我们的世界，进行引导讲解。

这一步又非常关键，应用了很多的表达公式，表达技巧。

第三步，锁客。

很多人，很多业务员，互动明明很好了，但是一到邀约环节，对方又消失了。

这一步非常关键，可以说前面的一切工作都是为了邀约，都是为了锁客。

因为招生就是抢学生。

第四步、裂变。

那么具体如何做呢？

如何建立自己的攻心话术系统呢？

实践录招生四部曲，详细步骤写出来太长，如果对你有帮助，点个赞，有空了继续更新。

谢谢。