经常做地推的校长都知道，传单招生的成交率大概在0.3%-0.5%之间，也就是每千张才能成交3-5个学员，这种方式做招生基本可以等同于大海捞针。

如果机构人手充足，采用人招人也就是招生人员一对一沟通家长的地推方式，那么成交率大概可以做到2%-4%，虽然相较传单招生提升了7-10倍，但总体来说效率还是非常低。

那么，如何才能高效招生，让地推成单率提升20-40倍，达到每沟通10人就能成交1人呢？今天三联招生就把地推掰开揉碎了讲给各位校长！

我们把地推招生的场景，拆分为三种情况：

选择直接拒绝沟通的场景。

接受沟通，了解课程内容的场景。

根据沟通内容做出报课行动的场景。

在这三个场景中，的优化可以提高沟通的接受率；的优化可以提高沟通后的成交率。在这三个场景上分别提升3 倍～5 倍的转化率，最终就可以带来 20 倍～40 倍的转化率差距。

一、选择直接拒绝沟通的场景。

在这个场景当中有4个重要的元素：沟通话术、沟通的人、家长和孩子的心情、所处的环境。家长看到地推人员时，往往是在学校门口或商场，或来去匆匆的道路上。家长是忙碌匆忙的，他们对陌生的地推人员的情绪往往带着一定的抵触。

大部分地推招生人员在选定目标客户之后，会努力加上15-30秒的话术，比如：家长您好，我们推出了一个课程套餐，这个课程........我们机构.......价格优惠......您看给孩子报一个吗？

这个环节有三个问题：

1、降低地推招生的效率；

2、话术越长，效果打折就越厉害，招生人员的能力有参差，表述的效果差别太大，不可控；

3、一个对于家长来说的陌生人，忽然迎上来说这么多话，内心非常抵触。

如何做一个简单高效、容易传达内容，能够让家长充满共鸣的话术呢？这一场景，三联招生建议调整为这样：家长您好，我们推出了一个课程套餐，原本XX元的课程，您现在报只需要XX元，您看给孩子报一个吗？

一句话传达出必要课程信息，在家长还没有经过详细思考、优劣比对的时候，就要求其做出决定。了解一下和不需要只在一瞬间就完成了，这个回答决定了我们是进行下一步还是下一个，大大提高了面对面沟通招生的效率。

二、接受沟通，了解课程内容的场景。

在家长接受招生人员的沟通请求，开始详细了解课程内容的时候，招生人员要注意把握5分钟原则，即5分钟时间把重要信息全部沟通无误，促成成交。

为什么这么说？据三联招生经验总结，家长认真且正向接纳招生人员信息的总时长一般是在5分钟之内（少量爱聊天家长除外）。要知道，地推招生主要集中在上学、放学路上或家长带孩子玩的时候，此时一类家长正处在奔波、匆忙的行走状态；一类家长正处在逛街玩耍的欢乐状态。一旦谈话时间过长，家长就会表现出焦急、心不在焉等情况，或者开始询问很多负面问题，打乱招生正常节奏。

很多机构的校长觉得家长报名成交一定是给予优惠，自己只要和家长反复强调价格和优惠就可以了，这是一个非常错误的思维定式。人是感情动物，一切成交都要基于客户需求来进行，尤其是这种买给孩子的课程产品，一定要基于孩子的需求和家长需要解决的问题来入手。

孩子刚需+机构的办学优势+限时限量=成交。

三、根据沟通内容做出报课行动的场景。

当家长和孩子对与招生人员的沟通内容产生强烈的兴趣，准备采取下一步行动时，请立刻引导家长做出报名交费的动作。消费的想法都是一瞬间出现的，不要把把这个步骤复杂化，每拖延的一分钟都是在消磨家长的消费冲动，步骤越简单越好、动作越快越好。

如果家长在成交时产生了犹豫，或有意向但不愿意付款应该怎么做呢？首先，这一类家长既然愿意停下来听招生人员讲解，那就证明他对课程有需求、感兴趣；其次，家长之所以犹豫，一定是沟通内容不足以支撑其做出成交动作。

这时，有些招生人员可能觉得前面铺垫了那么多，不如在这临门一脚逼家长一把。注意！如果这个时候这么做，那这位有意向的客户可能就成为死客了。

最好的解决方式是添加家长的联系方式，然后备注家长的情况，后期再慢慢探听家长的具体顾虑，为其解决问题。然后快速进行下一位客户沟通，保证招生的效率。

招生市场千变万化，人员要不断的提升自身能力，提前规划好招生方案，反复改进，确保与招生有关的各个环节做到万无一失。在执行时参考以上几个指标来做，利用机构有限的招生人员、通过有限的招生渠道，服务更多的学员，顺利达成高效率、高质量招生目标。