作者：丘政

来源：知乎

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讲讲从第一家店到第九家店招生方法的变化过程。经营第一家店的时候，招生方法是最传统最土的，由于这家店最开始选在社区里面一楼，所以招生就比较简单，当时直接花几百块钱跟小区物业沟通一下，在他们的管理处办公室那边放一个我们琴行招生信息的易拉宝。接着，在小区电梯贴一些牛皮癣广告，直到被物业保安找上门警告，才打算照物业的意思打广告，一千块钱先欠着，等到几天之后有学费进账了才付清张贴电梯广告的费用。这种方法沿用到第四家分店。最后，频繁地进行户外演出，吸引注意。这一点也是很多琴行容易忽视的，一年没几次户外演出。另外，有些人可能担心琴行能不能开在社区里面，其实只要不影响社区正常活动就没太大问题，全国范围内很多城市里的小区内都有琴行。

经过一系列上文提到的简单的招生宣传方法之后，能做的都做了，至于能不能真正招到学生，那就得看在家长进店咨询的时候，能否配套一些话术去吸引他们，怎么把你的教学理念方法讲清楚动听。一开始我也不懂，无非就是讲讲课程设置，比如什么一节课45分钟啊，一对一教学效果比较好啊之类的，还有就是会强调老师有实力，团队优秀，想到什么说什么。这样的话术其实根本不能称之为什么话术，跟普通琴行没什么不同，都是大家会去说的一些东西，也是比较被动的。这跟我们后面从练琴思想出发总结出来的咨询话术完全不同，练琴费模式的咨询话术更加主动，筛选式招生，更为硬气。比如，只招收住得近的学生，如果来琴行一趟走个路都要二三十分钟的，那我们就不会收这样的生源。哪怕家长会说可以开车接送。因为我们发现，家长其实做不到真的长期有耐心开车接送的。刮风下雨的时候就更不方便。这种招生话术我下文会具体阐述一下，它直接关系到口碑的打造。

除此之外，我们经常忽略位置（选址）对琴行招生的影响。这点跟琴行后期扩张带来的启发有关。开完第一家店，学生也招收得差不多，发现一个店就这么大，周围学生数量也是有限的，慢慢就会饱和，琴行赚的钱也并不多，所以才决定扩张。当我们开始扩张开分店的时候就发现，最好的招生方法就是直接把琴行开到其他潜在顾客楼下，开在其他家长和孩子居住的小区楼下或附近。这样才能真正方便他们学琴。我们就因为这个尝到了甜头，那段时间也就一个接一个地开分店。当时没有关注利润，只关注招生量。所以，我们总结出开店两步走，首先选好位置，然后就是各种宣传。总之，当时开完第一家店的第三个月，我们就开了第二家分店，具体方法套路跟第一家店是一样的——先签下房租合同让装修进来，同时开始打折预报名拿到现金，让手上资金周转起来，不断滚动。