我跟很多艺术培训机构的校长一样，2013年在成都的郫县郫筒镇开设了一家艺术机构，1000平方，15个教室，主要科目有舞蹈、美术、小主持、钢琴课程，开班了半年之后，无力支付房租费用，将学校转让出去，那时候跟朋友一人亏掉30万，那时候对于刚刚毕业三年的我来说，是一笔巨款，第一次创业失败之后，第三年，2015年，我又重新开始出发，还是做我最喜欢的教育培训行业

这次在位置选择方面，我有了更多的经验，重新定位，做流量，从农村包围城市，开始的前两年从只有20个学生，到100个学生，我用了两年时间

100个学生到300个学生，用了一年时间

从600到1200个学生，实现招生裂变

从2015年我开始研究人性、尝试各种各样的招生方案，我从不断的失败当中总结了招生、转化的成功流程

2017年，我组建了20人的招生团队，帮助艺术培训学校做招生外包服务，两年时间里，服务过500+艺术培训学校，平均招生220人次，因为我们只提供前期的引流服务，所以没有做后面的转化，很多服务的校长说转化率不高，30%—40%的居多，所以我又研发了一套专门针对转化的家长会会议营销

其实很早之前我开通了知乎的账号，现在终于有时间，休息下来，跟在路上的校长朋友分享一些，我曾经血淋漓的教训，也希望这一份经历，可以让更多艺术培训学校的校长走更少的弯路

实现学员自动化，帮助机构校长实现学员满员、老师稳定、年收益率达到40%

为什么要低价引流为什么说培训机构最主要的招生方案是低价引流？

我们知道，一个学生到机构来学习，时间长度往往是2-4年，甚至更长。如果以少儿培训为例，小学员从4岁可能就来学习了，一直学习到高年级

比如学习五年级六年级，这个时候因为功课压力大，往往就缀学了。很多校长招生，就喜欢一来就让家长报一年。或者报一学期。一年的学费动辄数千元，一学期也动辄上千元。

当然，还是有少数的家长，会报一年或者一学期。

但是，换一个角度考虑，你是家长，第一次接触培训机构，不是很了解的情况下，你会报一年吗？

你肯定会说，能不能让孩子试一试，她喜欢了再给她报一年？

这种心理，叫零风险心理

消费者都是这个心理，在没有充分了解的情况下，不会一下掏出来这么多钱。

如果把掏钱交学费比喻成上楼梯，每300元是一个梯级。那么，你让家长交3000年学费，就是让家长一步跳上10级楼梯。

降低门槛，让家长让容易报名，你让家长交300元，肯定比3000元容易，那是因为一步上一级楼梯比上十级楼梯容易！

前面已经分析过，一个孩子到机构来，不是短期的学习（我们不鼓励一期一期的学习，鼓励长期的学习），因为教育是一个长期的改变，像钢琴、舞蹈的课程都是长期性学习的结果

如果我们前面两个月，三个月，让孩子以低价，成本价，甚至亏本价，或者免费过来学习，其实以整个学习期来计算

比如一个学生，在你那里学习四年，那么，这个三个月就算是免费，也不过是九四折！

换一个句说，如果一个孩子在你那里学习四年，你愿意九四折学费吗？百分百的校长说愿意！

正是上面所说，培训机构的特点，是长期学习，前期可以做成引流！（短期训练班就不合适了）

所以说，低价引流，降低门槛，自造鱼塘，就是培训机构最主要的招生思路！至于具体怎样做，怎样引流，怎样做鱼塘，后面会详细讲解。

低价引流，不是恶性竞争吗？不是价格战吗？

低价引流跟价格战，是两个概念。

首先说价格战，价格战是通过降低价格，打击对手，最终打垮对手，形成一家独大，即垄断。

价格战的目的，就是打败对手，占领市场。

低价引流，是通过降低价格，吸引消费者入门，再通过服务，让消费者接受正常价格，取得长期客户。

引流的目的，是让消费者接受正常价格，是把消费者引入门。

引流的价格越低越好吗？

有一个市场规律，大家都明白

价格越高，消费者越少，价格越低，消费者越多。

生意的本质其实就是：流量为王，以数量取胜 如：农夫山泉、娃哈哈饮料、香飘飘奶茶

或者高价格高价值，例如：奔驰、宝马、房产

那么，是真的越低的价格就越好吗？

我自己就做过10元学跳舞10天！来了150个学生，学完只留下不到10人！

为什么会这样？

因为，价格越低，蹭课者越多！来的都是贪便宜的！

如果一个班15个学生，有一半是贪便宜的，学完就走了.那么，这个班不是走一半，留一半！

是走一大半，只留下可怜的几个！

因为，人有从众心理，这些蹭课的家长会带来负面影响！

所以，招生是为了转化，低价引流也是为了转化！

转化率要高，一定要过滤蹭课的学员，蹭课的家长！

过滤的方法有两个：一是提高价格，二是附加条件。

从过滤角度来看，100元的肯定比10元的要好，200元肯定比100元好！

但是，价格越高，报名的就越少

我们要做的是，找到一个平衡点

我喜欢100元-300元之间的价格

附加条件就是，你如果做零元，那么，你一定要有附加条件

;比如，预存学费，签定合同！

那么，是不是否定超低价，比如1元，11元或者61元？

我认为不否定，我认为还是有可取的地方

哪个方法是培训机构最有效的招生方案？

许多校长都会回答，家长转介绍是最有效的招生方案。

因为是家长的介绍，来的新学员，很容易报名。因为家长给你传递了口碑！

但是，你不采取措施，一年能有多少转介绍？

转介绍能在短时间内完成，实现招生50人，100人甚至500人吗？

最原始的转介绍，是你介绍一家学员给我，我给你学费优惠100元！

这种原始的方法，一年能介绍来几个，十几个，很难再多了！我开舞蹈培训的头两年，我就是用这个方法，介绍来的不多。后来，改进了。你介绍一个学生给我，我送一套舞蹈衣服！

一年里的介绍也不多！

为什么会这样？我们就要明白转介绍的原理！

转介绍有两原理：

第一，转介绍的难度，是容易还是难!

如果你让家长介绍学员过来报一个月，一个月学费是400元，这是第一种情况

第二种情况，你让家长介绍学员过来报一年，一年学费是4000元

哪一种情况容易？

如果，你让学员过来报名，原价1000元，现在300元

如果，你让学员过来报名，原价400元，现在400元

哪一种容易？

如果，你让家长介绍，过来免费学习三个月，免费学习一年！是难还是容易？

第二，是利益驱动！

介绍一个学员，奖励100元！

介绍一个学员，奖励一个月课程价值400元！

利益越大，越能驱动！

第三，利益驱动与难易的结合

我们给家长最大的利益，降低转介绍的难度！这就是转介绍的原理！

如何做宣传，让更多的人知道？

宣传是综合的，每一种方法都有作用

不要只用一种宣传方法，每一次招生应该使用三种方法以上！

线下，以地推为主，派传单为主要的方法。

派传单第一，是要人多，10个人派传单的作用肯定比1个人强。

一般来说，要6人以上，分成两组。

派传单要有目的，目的不是马上报名！是收集名单，回头打电话要约家长！

有意向的家长，马上告诉家长，转发，群发有好处，有礼物！邀请几名学员一起报名，团长免单！

这个就是线下裂变！是线下百团！也是重点！

如果，你派传单就是派传单，那只能说明你没有入门

派传单也有学问

派传单第二，要坚持！

不要一天两天就鸣金收兵！

坚持一个月跟坚持两天，那是两回事！

量变引起质变！

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