（一）、如何正确理解招生工作

1、招生工作的概念：

（1）、定义：招生工作是由诸多要素相互作用、相辅相成的综合性、系统性活动；

（2）招生的天时：国家宏观的招生政策、当年的生源状况、竞争对手的情况；

（3）招生的地利：招生地域的政治、文化、地理环境、社会舆论；

（4）招生的人和：学校授权的招生人员、招生代理、一线学生；有求学需求的群体；宣传媒体、我校广大师生及对学校有认同感的所有人群；

2、招生工作人员应正确理解的几个概念：

（1）、态度：态度是决定做招生成败的基础；

（2）、细节：细节是决定做招生成败的关键；

（3）、挫折：挫折是促进招生工作开展的动力；

3、招生工作对人员素质的基本要求：

（1）招生人员的基本素质：

①性格：外向型性格有助于人际间的沟通和交往便于招生工作的顺利展开，招生人员必须具备坚强的性格。

②学识：

招生人员的必须具备渊博的知识，招生人员招生时各种信息来源必须要准确。

（2）招生人员的基本意识：

①服务意识；

②沟通、交往意识；

（3）招生人员的基本技能:

①组织能力；

②交际能力——公关协调能力

③沟通能力；

④应变能力；

⑤策划能力；

⑥团队合作能力；

(二)、招生工作的基本程序

1、招生的前期准备工作

招生的前期准备工作也可称之为招生的市场调研。

主要掌握第一手的相关招生政策、信息，精心策划每一个招生环节，为招生工作稳步发展做好铺垫。

(1)招生工作人员主要调查了解的内容：

当地的政治，经济、文化、地理环境、教育状况、学校所处的位置、规模，往界毕业生的升学率及主体去向；

当地学生、家长对民办教育的态度；

其他兄弟学校在当地的生源情况及今年的招生动态；

我校学生在当地是否有较好的社会关系；

同类学校在本区域的设点情况及招生办事处。

寻找当地可利用的教育关系，重点发展学校内线招生人员，每所学校至少要有3名以上的比较稳定的联系人(学生名单收集)，内线的选择搭配要合理，最好由中学老师和中学学生干部组成，并且要制定一定的激励政策。

要对各初中学校进行走访，了解相关政策，可邀请五一期间来校参观指导。

(2)调查当地教育状况时，可了解以下内容：

学校名称、位置、乘车路线、毕业班人数、联系人、联系电话、招生分析、备注

2、第一次宣传阶段（四月初）

此阶段属于铺底的一次大规模宣传，要做到全面、深入、点深面广，宣传对象集中，需抓紧抓好；

（1）工作要求：

A、深入学校进行宣传，力争学校班级中有我校的招生简章，让更多的毕业学生都知道我们学校；

B、在宣传过程中要收集到所到学校、学生尽可能多的联系方式，再次尽可能多的和学生、老师建立关系，要注意关注学生的反应。

（2）工作方法：

A、可以准备2—3分钟的演讲，将学校的优势及办学特色精要介绍给学生。引起学生的兴趣，主动索取招生简章，加强印象。

B、通过市场调查问卷，接触考生，获取考生联系方式。

C、将宣传招贴及招生简章通过中学内线或班长、班主任，张贴在班级的宣传栏或墙报上。

D、利用操场、食堂、宣传栏等学生相对集中的场所张贴招贴、简章。

E、避免引起班主任、学校领导的反感，不与任何人发生冲突。

3、第二阶段：五一期间的宣传

主要是老师、学生、家长到校参观的宣传，在宣传中必须统一口径，以管理、教学、师资打动学生和家长。

（1）、校内的准备工作：

A、清洁卫生，展示板，接待学生，解说老师、宣传资料。

B、参观解说路线确定。

C、后勤的物资供应（水、食堂）；

根据参观人数，合理分配人源，重点收集学生与家长信息及对学校的态度。

（2）校外现场的宣传工作

A、散发简章要有针对性；

B、最大限度的在学生中散发简章；

C、重点抓住学生的家长，做好招生宣传工作。

D、条件允许的情况下，通过悬挂条幅、张贴招贴等加强印象，形成一定的宣传声势。

（3）工作方式：

A、展开有意义的公关宣传活动。

B、宣传活动的开展：

用具准备：展板，条幅，桌椅，电脑，部分宣传资料，避暑药品等。展板应放置到显著位置，可以主动与学生家长攀谈，努力取得家长的认可。

注意事项：衣着整洁，举止文雅，保持宣传资料的整洁，待人和气，主动，热情，不可向学生家长提及落榜，失败等字眼，保证宣传资料的有效发放，需具备些高校常识（本、专、高职等）。

4、第三阶段：中考结束至中考成绩公布阶段的工作开展

工作目的：

进一步扩大宣传，有效利用各种社会关系寻求社会各界的支持与帮助，为下一步工作的开展打下坚实基础。

工作方式：

到各个目标学校通过老师进行宣传，了解毕业生情况，将各班成绩在500分以下的所有学生的详细资料（准考证号、姓名、性别、成绩、地址、电话）记录下来。

有计划、有目的的在本地寻找一些教育界人士或其他有助于帮助我们招生的人员，向他们全面阐述我校优势，与他们达成合作，为我们推荐合格学生。

积极收集对手信息，做到知己知彼。

利用一切学生集中时机，开展宣传工作。

注意事项：

做到全面真实的宣传我校，切记真诚是达成合作的基础。

不可轻易以利诱的方式骗取学生和家长的信任，切记骗人骗己

寻求支持和合作需要一个过程，切记欲速则不达。

坚持双赢的合作方式。

5、第四阶段：领取成绩通知书和毕业证时间

（1）利用公布成绩后考生回校领取成绩通知书，和毕业证时间进行大量宣传；

领取通知书时属于学生第二次较为集中的时间段，中考期间，学生忙于考试，引不起考生的足够重视，此阶段，成绩已经公布，考生已做好充分的思想准备，此时宣传能给考生留下深刻的印象。

（2）各区域应坚持区域内不留空白点，空白校，逢校设点，招生人员坚守岗位，忠于职守，重点招生学校，重点把握，有所侧重。

（3）在做好招生点宣传工作的同时要充分利用已具有的关内线系，深入内部，搞好公关。

（4）充分利用部分已对我校有意向的学生，组织有代表性的学生参观校园，

参观学校是一种目前比较理想的让学生家长快速了解学校的一种方式，从营销的角度讲，称之为旅游营销，提出以下几点建议：

①、参观学生要有一名家长陪同，避免学生参观的盲目性；

②、参观时要选学生参观报名多的时间段，能衬托参观气氛，提高满意度；

③、参观途中安排要充实，如参观时间较长可安排播放相关有教育性的影片；

④、参观车辆档次要偏高一些，缓解参观的疲劳，各地来校参观的路线要认真设定，避开部分竞争学校的校区大门；

⑤、参观人员身份要认真核查、落实，防止外校招生人员混入招生队伍。

在参观校园的同时，要考虑召集在前期已掌握的学生信息的基础上或通过中学老师进行大量联系，扩大影响力，制造声势。

（1）对前期已掌握的学生名单，主动与其联系，对部分犹豫不决存在顾虑的考生，可考虑对其进行家访，深层次接触考生。

（2）此阶段，属于咨询的高峰期，一定要做好考生咨询的详细登记工作，便于对咨询较为成熟的考生及时联系，快速进行完善报名手续。

此阶段考生咨询数量较多且显现出各种类型，因此，咨询工作的效果如何直接影响招生的成败。

咨询中应注意以下几个方面的问题：

A、树立教育就是服务，教育就是奉献的观念，明确服务工作，提供一次人生规划设计，进行一次人生的设计咨询。

B、咨询犹豫型、复习再考型：因考试形式不断变化，加之课程改革，使家长在选择找工作、上民办学校、复习再考高中，顾虑重重，犹豫不决。对策：此类型家长必须挖掘思想根源，宣传各种再深造模式（各类中衔专和专升本等），各有所长，有舍有得，强调就业方向和社会发展趋向的选择是关键。

C、咨询爱好型、好奇心型：要因材施教，因人而宜，重点介绍中专学生生活的美好和活动的多样性，引发其对中专学生生活的向往，具体情况具体对待。

D、咨询豪爽干脆型：咨询者性格直爽、说话干脆、决策力强，缺乏耐心；对策：介绍学校干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕弯子。

E、咨询先入为主型：此种咨询者作风干脆，在未与你接触前，他已做好了要问什么，回答什么的准备，刚见面可能就直接说：给我一份招生简章，我看一看； 对策：此类型咨询者是比较容易报名的，对于其开始的对抗可以不予理会，只要你热情的接近他，就会较容易成功。

F、咨询中要了解考生、家长的心理，对症下药，打消顾虑，以诚待人，注意倾向，不能盲目迎合考生和家长的心理。咨询要结合学校办学特色，有雄厚的师资力量和严格管理的学习环境，先进的实验室设备，广阔的就业前景，完善的就业服务体系，掌握好咨询的节奏，有重点的介绍。

此阶段根据学校政策，可从学生有利于确定名额的角度来积极组织生源提前到校交费，圈定学生

6、第五阶段：到校报名阶段

把已具备的网络关系充分地全面启动。

招生工作人员要深入报名咨询现场，现场指挥，讲解，直至填报缴费。

报名时应注意以下几点：

①、针对不同考生的不同心理特点，不同兴趣爱好、特长，正确引导考生，填报其本人所爱好的专业。

②、结合我校专业特色，有所选择的把握好考生心理，做好对我校专业感兴趣考生的引导说服。

③、做为民办学校，鉴于生源的重要性，报名缴费工作相当关键，

对于已填报志愿的新生，除做好新生的思想稳定工作以外，也要尽快组织意向较强的新生报到交费。

7、 组织入学阶段：（8月中旬——9月初）

进入此阶段招生工作已接近尾声，招生结束带学生返校是一项很艰巨、很重要的工作。学生到校由招生点老师负责带队，保证学生、家长顺利安全到校。学生、家长到校后由招生点带队老师协助学生尽快办理报名手续，热情、周到地为学生和家长服务，确保带回来的学生一个也不流失。学生到校报到后招生老师还应注意关心学生生活及到校适应情况，防止和减少学生的流失率。

8、新生入学后的招生工作

主体为班主任招生，具体步骤为：

1、尽快熟悉带班学生，了解学生情况。（如家庭人员，父母收入等）

2、展现自己作为班主任的能力，尽快得到学生的佩服与尊敬，能快速的融入学生的圈子。

3、重复宣传学校的优势（管理、教学、师资，体现自己的特长），让学生在心里形成条件反射。

4、鼓励学生把优秀的同学介绍到学校就读，让学生与好朋友或同学聚在一起，共同学习，以后能一起工作。