招

生

定

位

★ 幼儿园招生定位八大策略 ★

1

塑造幼儿园的价值

三岁看大，七岁看老。

园长意识到自己的价值了吗？

园长和家长什么关系？

园长的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点？

如果你找到了这个支点，如果这个支点和家长的梦想挂起钩来，当你这样做的时候，你的招生过程就变得非常容易。

家长对幼儿园认识的深度，决定他把孩子送到幼儿园的速度。

千万不要以为，幼儿园只要一开张就有大量孩子入园，你需要给幼儿园塑造价值。作为园长，你需要告诉家长他所不知道的幼教背景知识，你需要告诉家长如何更有效的享受你的保育和教育。

在这里，你尤其需要强调的是"结果"，就是家长能得到的结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用"结果"来塑造幼儿园的价值。只有这样对方才能理解你幼儿园的价值。

但这个世界，只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地被复制到别人的大脑里，为别人所接受。

总之，你需要比家长了解的更深刻，更生动，更色彩斑斓，这是非常重要的！塑造幼儿园的价值至关重要。

2

独特卖点是什么？

独特卖点是什么呢？独特卖点是你的招生主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。

独特卖点

比如说，很多人办幼儿园，你也办幼儿园，你的幼儿园在当地收费是最贵的，每月800元，你幼儿园的设施在当地不是最好的，但这不妨碍你能给予孩子最大的发展，因为有可能你园对孩子发展的理解是多维的，给予孩子的不仅是知识，还有能力，尤其是优秀的思维；不仅有能力，还有情感、态度、价值观。

再比如，很多人研究幼教。你不是中国最着名的幼教专家，但你的研究成果是离幼儿园经营、幼儿园财富最近的一个。

那么，是不是有很多人都希望在学好办园知识和经验后，能快速地把办园能力转化为财富呢？所以有人就打造了自己的独特卖点，这就是他们独有的，别人无法取代。

在中国，专攻于此的幼教专家并不多，所以这也是一个别人无法超越的竞争壁垒。

3

零风险承诺

零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，园长才能向家长，非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任。

如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的，这是你的姿态，也是你的哲学。

当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭，你必须不断的创新，必须不断满足家长日益增长的要求，你再也不能原地踏步了。

因为有了这么一个巨大的压力，所以你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃；用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种"鹤立鸡群"的感觉。

另外你需要管理你的内部，建立内部的退款流程。首先，你的内部响应速度要很快，当别人退款的时候，你必须在第一时间退回去，永远不要因为这个犹豫。

只要我们收到家长的退款帐号，我们的退款处理工作将在72小时内完成。如果你实现不了你的承诺，你就无法让更多的家长进来，这是一点。

很多人认为这很恐惧，其实你仔细算一个帐：假如说在你不用"零风险承诺"的情况下，你只能招10个孩子，而你用了它招了30个孩子，就算有30%的人退掉了，结果是什么？结果是你多招了11个孩子。

更重要的是，这21个孩子的家长会更欣赏你，你们之间的信任度加强了，家长对你更感激了，因为你有这个魄力提供零风险承诺，这对他来说是一种待遇。

零风险承诺是招生的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说，"反正我有零风险，你就报名吧"。

4

知己知彼

所谓彼主要包括两个方面：商圈和竞争者。幼儿园的经营有很强的地域性，每个幼儿园基于自己的规模、发展规划和影响力都有一个基本的地理辐射范围。

例如有的幼儿园周边临近的高档小区都将是主要生源地。对商圈较好的管理办法是分层与重点区域结合、逐片操作、逐步深耕。

竞争者。邻近的幼儿园招生竞争是不可避免的，这方面政府审批会有一定的考虑，但核心商圈附近强有力的竞争者还是会对幼儿园造成很大的影响。

例如有的幼儿园品牌号召力和教学软硬件方面优势明显，对附近的生源有很强的吸引力。

分层和重点区域

分层就是按地理远近分为招生核心层、有效辐射层、边缘层，对关系招生核心利益的核心层进行重点管理，保证在此区域达到高度的知名度，并结合幼儿园经营获得通过口碑传播为主的美誉度，确保这一区域的生源不外流。

重点区域就是核心层里生源密集的区域，如企事业、机关单位或规范管理的大型社区。

5

价格收费

作为园长必须记住，当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前，你绝不应该谈价格。

当家长问到你的收费时，你应该什么说？

你应该这么说："咦？我想问你一下，你怎么对我们幼儿园感兴趣呀？"打断别人的思维，逐渐把家长对价格的关注转移到对价值的关注上来。

家长肯定会说："我看了你们的宣传材料，感觉还不错，所以打电话过来咨询一下。"你马上说："看来你是一个很有眼光的家长，一个对孩子教育非常重视的家长。我们幼儿园是园。让你的孩子享受的幼儿教育，不要让你的孩子输在人生的起跑线上是我们共同的追求。我们幼儿园是小班制，托班收20个孩子，小班收25个孩子，中班收30个孩子，大班收35个孩子。现在马上满员了，你今天打这个电话真的很及时。"家长此时的反应，全部被你引导到对价值的关注上来。他肯定会说："是吗？"此时，你把话锋一转："哦，我想起来了，你刚才是不是问价格？"这时候，你才把价格合盘托出，如果此时再附加一些当下报名的赠品，效果就更好了。

作为园长，一定记住，你卖的是价值，价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。

所以如果你幼儿园的定价很高，你必须解释。如果你幼儿园的定价非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没有疑问，你一样需要解释。

有这样一个故事

人卖劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，"这个车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这个车的方向盘是在右边的，所以才便宜"。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。

所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设。万一他假设的有偏差，那他可能就不会把孩子送到你的幼儿园了。

6

稀缺性

并不是每个孩子都能进来，我有一定的数量限制。

幼儿园要设计这个稀缺性。怎么设计？

"我园只能接收100个孩子，为什么？因为我希望能照顾到每一个孩子，所以我不能接受很多孩子。"为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。

7

沟通

家长调查。对家长的教育水平、幼教观念进行了解。幼教不仅仅是幼儿园的事，家长的参与和配合甚至更重要。幼儿园通过调查方式了解家长情况，既可以传达幼儿园的教育观念，又可以充分了解家长情况，便于教学管理工作的开展。

专家讲座：请专家宣讲幼儿教育的先进理念和方法；和家长统一认识，提高幼儿园管理理论水平；现场交流为家长答疑，也能发现一些平常不易发现的问题。

家长热线。有条件的幼儿园可以和培训机构或专家合办专家热线，规定每周末某段时间为家长解惑答疑。这种方式的好处是，回避面对面沟通家长的顾虑和不好意思，对家长的帮助是实质性的，是建立幼儿园口碑的很好的方式。

8

解释原因

为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的"零风险承诺"如此地慷慨？

所有这一切，你都需要给对方一个原因。

对方理解你为什么这么做，这样他更容易相信。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就"扼杀"了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因……为什么……为什么……为什么。

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