【招生篇】艺术培训学校如何将招生做的更出色？
导语：艺术培训学校怎样招生。艺术培训班招生方案是素质教育的重要组成部分，是儿童思维和心灵健康发展的基础。在发展儿童的直觉、推理、想象、技巧和表达交流的过程中，陶冶儿童的情操，提高艺术修养。
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艺术培训学校怎样招生
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跑字当头。
招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的招生人员，首先都是从跑字起步的。这个跑字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长……就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。在当前市场经济的现实情况下，招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。
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由浅入深由难而简
招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综合素质。要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。从中会挖掘出很多招生的佳机。
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熟悉自己学校开设专业的特点
优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢?
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熟悉客户、代理、学生及家长
对这些客户、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
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熟悉招生的市场
市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，专业学科与就业安置的最佳链接，专业学科与就业安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。
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合理安排时间
招生工作有淡季和旺季之分，一般来说，2月——8月是旺季(2月加进去主要是春节一般都在阳历2月，亲朋好友相聚，是招生的好时机)，9月到来年的1月是淡季。但是，真正分派好时间季节，这里面是很有学问的，一个成功的招生人员，会在旺季里完全切入市场，就象麦季抢收一样。而在淡季里呢，他也在忙着播种和耕耘，为旺季的收获打好基础，写下伏笔。另外，合理安排时间是要根据客户和学生的选择习惯以及地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。
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招生即是推销
推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是什么?是学校的优势，销的是什么?是你把学生如何招到学校。那么，如何做一个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。
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朋友就是生产力
招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。
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推销自己
招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。
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紧紧抓住第一需要
要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都面临着好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西;而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以安置工作;还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。你在和对方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他们想的一样。这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，这样你的招生工作就已经成功了一半。
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作好计划目标
要作好计划安排，只有先作好计划，才能提高时间的利用效率，才能提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
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作好招生日记
日记不仅仅是你生活、工作、经验的记录，从招生的意义上来讲，它就是你最好的招生档案，所以最好单列出你的招生日记。招生日记的内容包括好多的方面，区域生源情况，区域人文环境，区域待招生源数量，生源专业走向分析，与其它技校的优势劣势分析，招生同行的竞争对手情况，招生过程中的市场信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录……等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。理想的记录，是随时可以查询每个生源的具体情况，随时查询到任何一个生源的信息，并根据记录设计出准确的工作步骤。
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研究客户学生家长心理
一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前，一定要对客户和家长进行资料分析。
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学会推销技巧
推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在具体工作中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也绝不放弃。要理解客户的真正需要(那就是利益)。有的客户实际上有需求，但他并不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。
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懂人情世故
招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。要掌握谈话技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。对客户的有些不合理要求，只要不是违背原则的事，就要站在招生的大局上考虑，既要会顺水推舟，又要善于容忍。
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永不放弃老客户
要深知老客户的重要性。老客户在招生的成本和效果上，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也会成为你的关系，也可以被你充分利用。因此，要与老客户保持长久的关系。即使老客户已经不做招生工作了，他依然是你的传话筒，依然是提高你影响力的一面旗帜。
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通过赛事活动拉动招生
艺术培训机构可能经常去参加各类专业类型的赛事，带着孩子去拿各种荣誉，让孩子的专业水平得到锻炼，为本校学生带来了延伸性增值服务，这样的大赛主要的服务的是内部生源，提升了内部口碑。但是如何通过一场赛事能够拉动学校整体的影响力的扩散呢？艺培机构所参与的专业类型的大赛主要是服务内部生源，提升内部生源的满意度和口碑，但是从学校的整体品牌影响力的构件来讲，明显缺乏的对外部生源的广泛影响。如果一场赛事活动，既能满足内部生源的提升和满意度，又能吸引广大外部生源的参与，拉动学校在当地区域的整体影响力，甚至帮助机构还可以直接拉动招生、做好区域资源整合，让艺培机构的品牌影响力最大化扩散和传播。那么，什么样的大赛能够为机构带来这样的市场效应和品牌影响力？首先大赛的目标参赛群体要广，因为学舞蹈的孩子可能还有需求学钢琴、学口才的；其次大赛的规格要高，要顺应家长对孩子的期望，对孩子未来的发展有很大帮助。最后大赛的赛事资源在当地具备一定的稀缺性元素，最起码你得竞品机构没有这方面资源。看到这里你是不是在想，这样的赛事活动哪里有啊？
好了，欠你的舞台，在这里了
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良好的心理素质
招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。在这个时候，尤其是要注意克服惰性和畏难退却情绪。
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良好的形象仪表
出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其是要注意给对方良好的第一印象。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。
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妥善处理好纠纷
纠纷是必然存在的，只不过是多少而已，因此，我们必须要正确面对。处理纠纷是一个很有艺术性的问题，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这要在实践中不断探索。纠纷产生时，有三个原则要坚持。第一个原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏是为了不吃大亏，这样做效果反而更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)
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善于学习虚心请教
培根说，知识就是力量。的确如此，没有智慧，你就当不了一个合格的招生人员，你就无法成功。智慧才学习中来，平时的学习非常重要!学习应该是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注意向成功的招生人员请教。另外，还要多善于总结和实践，在招生这个行业里，要成功毕竟不能仅仅靠理论，经验和能力比理论更重要。
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发挥团队力量
要充分发挥团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助(但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决)。招生单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。
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非常规的招生方法
有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
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与客户建立关系中的谈话策略
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第一步博取准客户的信任：
准客户进门，我们应主动上前，并平静而面带微笑的与其打招呼，安排一个适当的坐位(注意距离、注意对话者双方的方向)使其坐下，并一边询问对方以前是否有来过电话等一些平常性的与培训招生工作并不太多关系的小问题，也同时了解一些准客户的情况，并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心里、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。
第二步介绍工作
在整个介绍招生过程中，一定要淡化推销性质，多采用隐藏性推销，使其乐意与你交流，使其认为你不是在向他推销你的产品，而是在跟他交朋友，在做技术、知识、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人员匀是同行中的顶尖高手。来你中心学习是完全值得信任的，是完全能达到自己的学习目的的。通过一段时间学习后一定能获得很大的收获。在此我们必须根据对方的询问，或自己的询问、充分了解对方的情况，有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、公司规模、学员实例等。(此时要注意适时吹逐对方交纳定金)。
第三步如果此时对方仍有疑问，我们应该力邀对方试听：
当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听，那么一定要安排对方试听，并说明试听课的内容、主讲老师等情况，并提供笔、纸，对方试听后，主动迎上询问情况，如对方满意，应提出开班时间、机位的紧张性，使其交定金，预定机位。如果对方不满意，则要做出合理的并且利于公司的解释。使其依然不怀疑我们教学质量。
第四步允许对方与其它中心比较：
此类学员往往是属于真正要学的学员，只是因为对培训中心的不了解，所以需要多处了解情况，针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作，除了尽量全面的使其了解本公司的整个培训、服务体系外，还要教会他如何选择培训中心。例如，对方提出某家培训中心的价格很便宜，你应该如何解释?例如，对方提出某家培训中心的学习内容很丰富，我们又应该如何解释?教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持(师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等)使其不再信任其它培训中心的情况，而信任我中心的培训质量。下次返回交定金、报名。
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