《教育咨询师实战技能提升蓝皮书》第二批销售中（点击进入购买）

《教育咨询师基础知识技能白皮书》第八批销售中（点击进入购买）

抓住孩子的心

当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。

招生工作非常类似。家长在选择培训机构时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个培训机构，对家长来说至关重要。现在家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但是孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的培训机构。所以在做招生咨询，或者领家长参观培训机构时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要教育咨询师动一点脑筋。

某地有一所培训机构，要求教育咨询师在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好；要多赞美孩子，多和孩子交流；免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。

巧用家长的从众心里

人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。

招生时，也要巧用家长的从众心理。如有些教育咨询师在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生从众心理。

某地有一家培训机构，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的教育咨询师也相应地把家长领到培训机构参观。这样一来，培训机构人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

营销中的成交用语

在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：先生，你需要茶叶蛋吗？有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋，茶叶蛋的销量大增。看似简单的一句话，其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示，只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。

招生作为培训机构市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。

某地一培训机构在招生时，强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说：是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？，希望家长来校参观时说：您是周六到校，还是周日到校来看一看？或者说：您是自己开车过来看校，还是随我们的校车一起来？在希望家长交费时，就这样问：您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

不要对家长说NO

商场有一个黄金定律：第一，顾客永远是正确的；第二，顾客如果不正确，请参照第一条。其意指，在市场营销中，销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法，应该虚心听取顾客的意见或建议，然后，逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可，从而实现营销的目的。嫌货人通常就是买货的人是营销中的常见现象。

在培训机构招生工作中，时常会遇到这样的情况，当教育咨询师向家长介绍培训机构状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出质疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他培训机构相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求培训机构给孩子配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求培训机构最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时，教育咨询师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的一堵墙。即使争论占了上风，家长也可能不会选择你的培训机构。如果不争，家长的话显然不对，有些更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。

在此状况下，建议是：首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到培训机构所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此，招生的目的则较易实现。所以一些培训机构在招生中要求教育咨询师不但不能对家长说不，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。

化家长的对立情绪于无形

某商场空调销售专柜，一销售员正滔滔不绝地在推销某一牌子的空调机，围了一圈顾客，有心动者正欲交款购买，忽听见人群中一顾客言道，这空调好是好，就是耗电量太大，随后有几名顾客附和着说这空调的毛病，正准备购买的顾客马上迟疑起来，又转到另一个牌子的空调销售点。

如何化解家长例如此类的对立情绪？针对此情况，提出如下建议：一、是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；二、是当家长提出异议时，不要急着争辩，要巧妙地扬长避短；三、是主动与那些对培训机构感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于培训机构的方向发展；四、是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如由另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。